【教培干货】靠“利益”也能推动转介绍？

2024.05.23 文：校管家

我们聊过很多关于转介绍的内容，比如它背后的原理是什么，怎样通过教学质量和家校之间的良好服务来促进转介绍。（相关链接在文末）

但今天，我们要换个角度来看这个问题：怎样通过激发家长的利益来推动转介绍呢？

首先，我们得搞清楚“利益”这个词。一提到利益，大家可能马上就想到钱啊、奖品啊之类的，这其实是物质利益。

物质利益的好处就是直接，一眼就能看到，拿到手感觉真切。但问题也很明显，这种方式不容易持续。想想看，如果一个家长因为要获得奖励而推荐朋友来，他心里可能会觉得不太舒服，总感觉像是在利用朋友赚取利益。如果这件事被朋友知道了，那家长可能会感到尴尬，甚至有一种出卖朋友的感觉。

所以，其实比物质利益更持久、更有激发性的是精神利益。而精神利益主要分为两种：

1.让家长觉得有面子。

想象一下，当一位家长在朋友圈晒出自己的孩子参加了某个精彩的演出，收获了一堆赞和评论，那种自豪感和社交地位的提升，是任何物质奖励都比不上的。

2.利他

利他是一种深刻的内心满足感，源于能够帮助他人。比如说，老生家长邀请他朋友的孩子参加一个读书会。这个孩子可能因为读书会而爱上阅读，少玩手机，孩子的父母会多么感激他的推荐呀！这种帮助别人的感觉，比任何物质奖励都来得更加有意义和持久。

我们在走访校区的时候，一位校长就和我们分享，机构的一位家长邀请了她朋友的孩子来参加夏令营活动。这个孩子之前很内向，不太愿意参与集体活动。但是，在夏令营中，他不仅交到了新朋友，还发现了对科学的兴趣。他的转变让所有人都感到惊喜。邀请他的那位家长，因为看到了自己行为的积极影响，感到非常的满足和自豪。这就是精神利益的力量，它能激发家长的参与热情，促进更多的转介绍。

在理解了精神利益的重要性之后，我们可以将物质利益作为激励的另一部分。

比如可以在学校的一个显眼位置，设立一面色彩缤纷、吸引人的礼物墙。当家长们每天来接送孩子时，他们会看到这面礼物墙。

我们可以告诉他们，如果邀请其他家庭的孩子参加学校的特定活动，他们就可以赚取积分。积累一定积分，就能换取一个精美的文具套装，或是孩子们喜欢的玩具。

当我们理解了激励家长进行转介绍的各种利益后，我们就要深入了解不同类型的家长，因为他们各有不同，适合的激励方式也就不尽相同。大致上，我们可以把家长分为四种类型：

1.  意见领袖型家长

特征：这些家长通常有自己独到的见解，对亲子教育很有兴趣，经常探索如何培养孩子的各种良好习惯，比如增强专注力或培养阅读兴趣。他们渴望得到认可和被追随。

策略1：邀请他们做分享

比如，我们可以组织一些关于育儿的公开课，设定为大家都关心的话题（如何应对孩子的拖延症、情绪管理、帮助内向孩子等）。我们可以邀请一些专家来讲课的同时，让这些意见领袖型家长作为特邀嘉宾分享他们的经验。这样，他们就有机会展示自己，增加社交地位。

同时，我们鼓励他们邀请周围的朋友和邻居一起参加，这不仅提升了他们的面子，还增强了他们的认同感和追随感。这种方式也符合利他主义，因为家长邀请他人的同时，也是在帮助他人。

策略2：给他们提供可展示的素材

比如我们服务的一家美术机构，有一位家长是孩子的外婆，她是一名退休教师，在抖音上有几十万的粉丝，而且这些粉丝大多是本地人。机构就特别制作了一个成长视频：把孩子日常上课的照片、作品剪辑成视频，然后发给这位外婆。外婆就把这些视频发到了抖音上，带来了大量的关注和流量。这样一来，不仅孩子和家长感到荣幸，机构也因此获得了更多的曝光和潜在的客户。

特征：这类家长积极主动、热情，可能平时不用我们说，他就会自发做转介绍，比如我们合作的一家机构，校长说，有名家长前前后后了十多名孩子来报名。

策略：每次他们来校区，我们不仅要热情接待，还可以聊聊家常，偶尔给他们送上一杯香浓的奶茶或者一些小礼物。同时还要邀请他们参加学校的各种活动，比如小朋友们喜欢的跳蚤集市，我们告诉老生家长，您的孩子可以带一名朋友来免费参加，为了方便他的朋友，能不能把这名家长的微信推给我们，我们会做相关准备事项的通知。这样一来，是不是家长的微信就加到了？

在活动进行中，我们也要抓拍孩子的快乐瞬间，然后把这些照片和视频发给这些潜在的家长，让他们看到孩子在我们学校有多快乐。我们还会告诉他们，因为他们朋友推荐过来的，可以免费体验一节课。这样不仅让老生家长有面子，也让新家长感受到了热情。

特征：在购买课程时对价格比较敏感。这类家长可能不是特别富裕，所以在金钱上更加谨慎。

策略：快速兑现承诺

当有激励活动时，要第一时间告知这类家长，当他们邀请了朋友的孩子参加课程后，要立即兑现奖励，无论是赠送课程还是实物礼品。这种迅速的反馈会令他们满意，从而继续为我们介绍更多学生。

特征：这类家长平时比较喜欢清净，也不太爱和其他家长社交，很少参加机构的活动，即便你给他一些小礼物，让他转发，他也不为所动。

当然，这个前提是要得到他们的放心和认可。

比如有一名家长是一个高中老师，她平时工作忙，很少参与活动，非常理性，不轻易给别人做推荐。所以机构平时在沟通的时候，更多是讲讲孩子的学习情况，课程和其他机构相比的专业度在哪里，让她感受，孩子在这学习，是其他机构无法替代的，让她放心和认可，才能在举行活动前，告知她去邀请好友来参加。

最后，希望大家都能成为家长们心中的“白月光”，成为独特的存在，不断地提供价值，才能获得良好的口碑和长久的转介绍。