热门动态TOP NEWS: 新功能丨您有一条调课申…; 95后创业者、30万粉丝的…; 智慧校园中常见的系统都…; 热烈祝贺校管家1108感恩…; 视频演示：校管家中不为…

【办学技巧】搞定春招，快速提升校区营业额

2024.05.23 文：校管家

春季招生对于培训机构来说具有重要的意义，它是一个提升学员数量、建立品牌形象、增加收入来源和发展合作关系的关键时期。

我们为大家梳理了春招必做的三个步骤，希望对各位老师能有所帮助。

梳理业务增长模型

关于业务增长，Qualaroo创始人兼CEO肖恩.埃利斯（SeanEllis）提出了AARRR转化漏斗模型，这是一种科学有效的增长方式，分别指用户生命周期的五个阶段：获取用户、激活用户、提高留存、增加收入和传播推荐。小红书、樊登读书会、网易蜗牛读书等品牌都曾运用AARRR模型实现业务增长和变现。

应用到培训学校，我们可以梳理适合自己的业务增长核心指标和运营模型：

如果将培训学校的业务增长比作一个流量池：获取/拉新是注入新的水源，转化/激活让水源下沉，留存让水源活起来，产生资金收入。而当水源流动，又会带来推荐/分享，重新注入新的水源。

我们看到：作为AARRR模型的首尾，拉新（获取客户）与转介绍（裂变传播）是引入新水源的关键，同时也是培训学校最掷地有声、行之有效的业务增长手段。

用招新冲抵成本压力

近年来教培行业充满了各种挑战，教培机构要激活团队提高效能，加快业务增长布局，用招新冲抵机构目前的压力，以“开源”代替“节流”。

面对招新，有一些校长打了退堂鼓，究其原因，有以下几点：

1、房租、薪资等压力堆积，无暇顾及招新获客；

2、机构周边线下竞争较大，在线招生经验不足，白白增加成本；

3、有心招收新学员，但是不知道如何开展；

相反的，在众多教培机构面临生存危机时，一些机构却出乎意料地逆势增长，业务量不减反增。提及成功的经验，某机构校长提出：成本控制只是权宜之计，稳定的收入才是机构最为急需的新鲜“血液”。

对校长来说，做一场活动容易，做一场“好”活动难。那么，培训学校怎样才能开展一场投入较低、成效可观的招生活动呢？

1、充分利用线上招生工具。对于很多地面机构来说，地推、咨询、讲座等地面招生渠道已经饱和，转线上可以突破线下招生的区域限制。而且拼团、接龙、微传单、砍价……无一不是招生利器！

（对于有需求的学校，校管家的招生小程序——小竹通有着海量招生模板，一键生成招生方案）

2、动员老师，全员招生。特殊时期，要让机构每一个人都参与到学校课程的传播中去，实现全员营销招生。那么如何统计客户的归属问题呢？

南昌某培训学校也曾遇到过这样的问题：以往在做线下推广时业务数据都是由招生老师自己报，数据真实性难以确认，出现过多人跟进同一客户的情况，客户归属问题无法解决，导致学校内耗。

针对这个问题，该学校利用校管家系统为每位招生老师提供一个专属二维码，家长扫码即可报名缴费，在家长支付成功后，系统后台自动记录该老师的业绩数据。这样完美解决了数据难量化、客户归属不清楚的问题，这也是他们在众多软件中选择校管家的重要原因。

3、活动效果，心中有数。对于中小机构而言，招生活动与留单量直接挂钩，只要有生源进来就是成功的，不会过多考虑投入产出比例；校长可能清楚投了多少钱，但不知道哪个渠道效果好。

当机构逐步成长，培训学校在市场营销方面的管理就要追求精细化，包括市场活动效果数据化、渠道投入产出可视化、线索留单精准化等，以此帮助学校开源节流，节约增产。

以福建某美术培训机构为例，在以往做推广活动时，学校会赠送小礼品给家长，经常有家长为了多拿礼物，在不同老师那里留电话信息或者虚假信息，给学校的管理造成很大的混乱，也出现过多人跟进同一客户的情况。

学校是如何解决的呢？在新建招生活动时，学校利用校管家系统后台生成一个活动二维码，对应市场人员下载二维码后，分发到微信群和朋友圈，意向学员家长可以直接扫码留单，系统自动统计活动的新增和转化率数据会自动记录到活动数据下。对于无效信息，系统支持短信验证注册，帮助学校甄别信息的有效性，杜绝虚假信息。

以存量带增量

校长们都知道，转介绍是成本最低、效果最好的招生方法，做好老带新转化，可以为机构带来50%—80%的生源。

对于转介绍，我们可以通过K-factor 裂变指标来考量：

假设平均每个用户会向20个朋友发出邀请，而平均的转化率为10%的话，K =20*10%=2，当K>1时，用户群就会像滚雪球一样增大；当K<1时，那么用户群到某个规模时就会停止通过自传播增长。

由此可见，要做好转介绍，在用户可邀请人数受限的前提上，提升转化率是关键。

陈勇老师的《超级转化率》一书提出，我们可以将家长转介绍的步骤拆分，从中找到影响转化率的因素：

1、找到愿意转发传播的家长

哪些家长最愿意转发？不少校长的想法是：只要家长对机构认可，孩子提分快，给一些转介绍优惠，老学员家长就会主动给老带新。

而家长的想法却不一样：做推荐很容易被误认为“挣钱”，万一课程不好，朋友的孩子没有提升，很丢自己的面子。所以，机构要找的是既认可学校和老师，又切实关心课程质量的家长。

怎么找呢？校长您可以在家校互评里找！因为与学校互动最频繁、又提出过有效建议的家长，转发意愿是最高的。

徐州一家书法机构就是一个很好的例子，利用点评功能，他们的转介绍率提升了3%—5%。

在实际应用过程中，他们通过引导双向点评来提升服务质量，客户满意度明显提升；好评率、参评率、回评率等数据指标全程记录，老师的管理考核也更加清晰透明，改变了以往点评数据无法统计、费时费力的情况；在家长分享点评内容后，学校利用带有宣传留单页面的海报，引导看到分享的朋友圈好友报名，扩大了曝光率，转介绍率明显提升。