布南科技李大鹏出席2020中国民办教育科技峰会暨520校管家感恩答谢会

2020.06.01 文：校管家

在2020中国民办教育科技峰会暨校管家520感恩答谢会上，北京布南教育科技创始人、总裁李大鹏以“模式重构･规划先行 转型期教育机构OMO增效实践解析”为主题，做了峰会预启动分享。

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疫情中的OMO目的和遇到的问题

疫情期间，我们培训教育行业不得不开启了“OMO模式”，“OMO模式”也成为了全行业今年上半年关注的“热词”。但是，在众多模式实践先行者中，遇到的问题很多，中小型培训教育机构在准备不充分的情况下快速推出线上线下融合性产品导致了客户满意度下降的问题也很多，今天我们一起从实践的角度为大家解析“OMO模式”，希望能给大家一些借鉴。

因为受到疫情影响，很多培训教育机构通过钉钉、微信、qq等载体进行的一些列线上直播课。基于客户的接受程度(主要考虑年龄因素)，针对小段学生，我们线上课程设置了公益课堂、趣味课、暖心活动等，对于中段/大段学生我们线上课程更多采用了先习题讲解，知识点串讲的入口方式，逐步过渡到正课讲解/辅导课的方式。

那我们这么设置课程的目的很简单：

第一，为了完成课消。这也是我们设置线上课程的理想目标，这可能更多适用于文化课。

第二，增加现有粘性。对于小年龄阶段的课程和素质教育课程来说，线上课程的目的更多是留着现有生源。

第三，防止退费挤兑。毕竟几个月不能上课，有些家长一定会坐不住，所以线上课程也在一定程度上解决了大规模挤兑退费的现象产生。

第三，吸纳新生生源。如果有意外的惊喜，说不定我们还能够吸纳一些新生生源，并能产生一些营收是最好的。

我们是这么设计的，也是这么做的，可现实结果未必像我们预计的结果发展。

首先对于我们精心设置的免费课程，发现授课效果并不好。

1）主要表现在客户的参与度不高，可能客户对免费的课程不够重视；

2）而对于参与的客户来说，课后反馈也不是很好，上完线上课孩子收获不明显；

3）不仅仅是客户反馈，我们也发现了我们的部分老师对于线上课程的整体操作流程生疏，要么授课不自然，要么一味的自己讲；

4）由于我们对线上课程的课堂管控把握不到位，导致学员中途离场、不在线、或课程在线人不在线等现象产生，也大大降低了免费课程的效果。

其次，对于线上课程实现课消也出现了大量问题。

主要体现在客户不认可线上课程课消，或者多次线上课程才能抵一次线下课程课消，以至于我们设置的很多低到9块9的精品课也没有客户购买。

02

现实与预期差距大，哪里出现了问题？

首先，不是培训教育机构找个平台开始直播课，就说明我们是OMO模式了。

其次，也不是把我们运营多年的线下课放到一个平台直播了，就是线上课程了。

这就是我们对线上课程想的有点简单了，如果线上课程真的有这么简单，新东方、学而思等大型教育机构也不会耗费上亿元，花费多年去做这件事了。要想把线下的课程放到线上，并且能够变现，对线上课程的展示平台、教学方法和课堂管控都需要严格的标准制定与执行。

再次，就算我们的线上教学达标了，课程达标了，离变现还有一段距离。

因为线上课程还应有一套完整的教学服务体系和对应的运营体系来支撑。而线上运营体系由我们的应用平台和模式决定，比如直播课、录播课、线上1对1课的运营方式是不同的。

除此之外，线上产品收不收费也决定了运营方法。而线上的教学服务则由客户使用线上产品的数据（用户中心的数据抓取得来）来做支撑，而且还有更多的考虑客户在线上学习的学习习惯，从而制定一套适合线上教学的配套服务体系。

所以，我们如果拿线下的那套教学、运营、服务标准去运营线上课程，一定是困难重重。

疫情期间我们更多做到了O2O，只是做到了把线下数据无奈的转移到了线上。那我们到底该如何实现OMO模式转变呢，首先我们要先了解OMO模式的概念

03

线上线下双向交织，从而薅更多的羊毛

OMO，直译就是线上与线下相融合。OMO模式相对比前些年我们听到的O2O来说，它更重视线上线下的双向交织，O2O更多的是数据单方向的从线上到线下或从线下到线上，而OMO是线上线下的往返双向交织。

那么考虑到培训教育的业务特点，线下线上能够实现双向交织的有：教育产品，学生数据、运营体系和教学服务体系。

教育产品的双向交织表现为当客户使用某一个线下产品后，会自动使用下一个我们设定好的线上产品，而当使用线上产品后，根据产品逻辑能够转化到线下来使用线下的产品，周而复始的使用我们的产品。

学生数据的双向交织表现为学生通过线下付费学习，根据产品逻辑设定，将学生数据转移到线上特定产品，再有产品指向，回转到线下学习，会发现我们的线上，线下都充斥了大量的学生数据。

运营与服务类同，也都是双向交织。

那双向交织的目的是什么呢？是一种商业模式的重构。

其实培训教育企业的商业模式非常简单，就是通过招生、续费、转介绍、拓课，实现一种“薅羊毛”的过程。

那怎么能薅更多的羊毛？很简单，加一个渠道，那就是线上。

这就是为什么我们要做OMO模式转变的核心因素。如果单纯的只是加个线上课程，“羊”会觉得被薅的“不舒服”，所以不愿意让你薅。所以OMO模式解决的核心问题就是让“羊”在一条生产线上被薅的顺理成章、被薅的水到渠成、被薅的心服口服，这就需要我们在规划OMO模式的时候，重点关注双向交织和融合的原因。

只有线上线下的双向交织和融合，才能让“羊”觉得这是一条完整的生产线。

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OMO模式的价值：商业价值、客户价值、教学价值

当我们了解了OMO模式之后，那么OMO模式的价值也就一目了然了。

第一，商业价值。在商业价值角度，无形中可以增加我们的营收，因为我们的渠道多了，产品多了；我们的潜客量也多了，因为我们能够承载客户的产品和载体多了；我们的品牌也更强大了，因为我们实现了多元化教学；我们企业的背书自然也增强了，因为我们的载体丰富了，产品丰富了，学员增多了，教学效果显著了，企业背书也就不言而喻了。

第二，客户价值。同样的，我们的客户价值也提升了，表现在通过多元化的线上线下产品，充分满足了客户的个性化需求，通过线上线下不限时间和空间的限制，最大程度增强了客户粘性，而通过线上线下的教学服务，让客户的用户体验感更好；

第三，教学价值。对于教培企业来说，OMO模式在提升教学价值方面也有独到的地方。通过多载体，多产品的教学覆盖，增强了学习效果、学习场景，解决了学习时间的限制，最终实现了学习结果的提升。

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OMO模式规划：战略、团队、产品

OMO搭建步骤，是一个从规划到设计到开发最终上线的过程。

首先是战略规划，决定要做哪些产品布局，根据产品布局需要，选取合适的人来组建团队，当选取的团队充分了解产品布局后，就进入产品设计环节，设计产品的逻辑关系，数据流向等内容，当产品设计完成后进入产品开发环节，由研发人员通过编程语言开发相应程序。待产品开发完成后，通过内测后就可以上线运营了。产品上线运营之后，接下来就是产品的跟踪反馈，根据反馈结果，由产品部优化调整相应产品功能，最终实现产品的不断迭代与升级。

在OMO模式规划的时候，首先我们要确定的就是线上产品和线下产品的定位关系。

目前看来，我们现阶段的教培企业还有以线下为主营项目，那么对于线上产品来说，一般我们至少要开发两个部分的产品，一个是客群池产品，也叫头部产品，另一个是由此而衍生出来的付费产品。

其次，我们要想规划线上产品，我们要先了解线上产品有哪些功能。现阶段，线上产品按功能划分，最常用的就是网校产品、测评产品、教辅产品、家校互通产品和社交产品。网校产品是大家最熟悉的线上产品，主要是通过网校这个平台载体实现直播、录播、点播等功能。需要有强大的平台功能、完整的教学体系内容和过硬的师资讲解。

当我们了解完线上产品的功能与定位后，就要结合自身优势来规划下，适合我们自己的线上产品了。

这里给大家一个建议，如果教学教研能力强的机构，可以先从网校或教辅产品入手；如果教育品牌强的机构，可以先从测评或家校产品入手；如果运营服务强的机构，可以先从家校互通产品或社群产品入手。

无论从哪个线上产品入手，确保规划好OMO模式的产品链条。

1）设计好线上线下产品之间的逻辑关系，也就是全局产品链条的规划；2）接着设计学生数据流向问题，即学生学完一个产品怎么衔接下一个产品，在怎么跳转到另一个产品，控制好数据流，就控制好了全局的数据交织；3）当这两个全局性的设计完成之后，就根据产品特点、自身能力、团队构成等因素设计先开发哪个产品，后开发哪个产品；4）最后也是最重要的一点，千万不要忽略用户的体验场景，一定要站在客户的角度来设计应用场景。

这四个步骤就是规划整体产品链条的流程。

当第一个步骤战略规划完成之后，就是第二步组建团队了。

建议线上团队的人员要新组建，至少也要70%以上的招聘。没有从事过线上产品工作的人，很难一下子就做好既定工作，因为线上打法和线下打法差别还是比较大的，需要大量的行业外运营经验和思维及能力做支持。所以建议重新组建线上团队，至少包括线上运营团队，线上教学团队，线上服务团队和线上产品团队。

对于产品的设计开发等等环节，这里给大家一个完整的产品开发流程图，一共是9个关键步骤，包括每个步骤的工作内容、工作目标、工作标准及负责人和对应的工具。在这里不做详细的讲解了，大家了解这样一个流程就可以了。

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 当疫情对培训教育机构的影响逐渐消退以后，“OMO模式”是否还会成为大家关注的焦点，是否还愿意投入大量的人力、物力、财力去坚持开发和应用？这关乎一家培训教育企业的战略规划。我们给大家的建议，未来的培训教育机构生存与发展的核心基础在于创新思维的引领和模式与体系的持续优化。