培训学校怎么做才能让家长愿意转介绍？

2019.12.09 文：校管家

培训学校转介绍是一个重要的招生渠道，要做到转介绍招生要兼顾两个方面的问题，一是做好教学服务，打造过硬的实力孩子成绩提高。二是家校服务做的好，让家长信任支持。转介绍主要是看如何驱动家长做出介绍的决定。很多时候家长转介绍并不会因为孩子成绩提高就给学校进行转介绍。不同的人对于转介绍的驱动力也是不一样的，下面给大家分析以下几种家长心理和转介绍解决方案：

1、害怕被朋友拒绝、觉得麻烦、丢脸

一般，家庭条件好，社会地位高的家长会觉得做转介绍太麻烦，还有失身份；若是被朋友拒绝了，还非常丢脸。这类家长通常不愿直接做转介绍，但我们可以通过其他方式让家长间接做转介绍。

例如，让家长用老师给的图片或视频以及文字话术，每月在朋友圈发一次孩子在我们这的学习状态，之后把截图发给学管老师，就可以获得一次赠课和学生奖品一份（学管老师要监督家长每月都发，这样持续下来也达到间接转介绍的作用）；

美术机构可以让学生给送朋友一幅画，书法机构可以让学生送朋友一副书法作品、文化类机构可以让学生教会朋友一种类型题，这样不仅让家长有面，而且也会让其他家长直观感受机构的教学效果，激起攀比心理而送自己的孩子过来学习。

2、害怕担风险

一些家长害怕推荐朋友的孩子过来学习后没有效果，加上转介绍的奖励也不足以让家长心动，所以不愿意做转介绍。

我们可以从两个方面入手：

（1）设置足以让家长心动的奖励，来刺激家长进行转介绍。

例如，赠课和抵扣劵类奖励要设置得足够多，如介绍一个学员赠送2月课程（8节课）/999元的抵扣劵；若是实物类奖励就要看起来价值非常高的东西，如亲子艺术照一套、三亚家庭游5天4夜、儿童书桌一套、美国原版绘本阅读图书一套（24本）等。

（2）降低家长的风险成本，来打消家长的顾虑。

可以和家长沟通：咱孩子在这里都学得非常好，相信您朋友的孩子也会有提升的。而且您朋友的孩子过来后，我们也会给他安排同等水平的老师来教，提供同样优质的服务，最后您朋友的孩子成绩提升了，他也会非常感谢您的。

3、害怕有竞争

孩子学习效果好、进步大，家长害怕介绍其他学生补习后超过自己的孩子。

对于这类家长，我们要尽量去引导：其他学生就算不在我们这里学习，也会到其他机构去学习，而且增加了结果的不预见性，在这里学习，一方面有助于孩子之间相互讨论问题，一方面您也可以提前知道其他学生的学习情况。最后，我们的竞争不是整个班级、学校、区域的竞争，最终是要和全市、全国的孩子去竞争。

虽然清楚了家长不愿做转介绍的三种原因和其对应策略，能够有效提升转介绍索取成功率，但索取话术也是有讲究的。

转介绍操作方案

1、活动转介绍。

比如定期的学生进步表扬分享会，被表扬的同学可以带2名同学一起参加，然后给带来的同学一定的价值和无可拒绝的成交主张，逐步建立信任直至成交。

2、捆绑式报名。

即报数学课程送3节数学体验课，报1个同学送给这个同学每门三节体验课给他的好伙伴，好朋友。

3、奖励式转介绍。

转介绍的资格是自己已经有进步了，介绍一个赠送课时和礼品二选一，累计介绍满一定数量赠送平板电脑等。