2021.07.07 文：校管家
暑招已经结束了，续费要立刻马上提上日程啦！
对于机构来说，续费是机构盈利的重要方式之一。
让学生续费远比重新招新生要容易得多！通过小课时升级大课时续费、老学员续班及老学员凭借口碑推荐、转介绍，是机构效果最好、且成本最低的招生方式。
通过校管家的费用预警通知和推送订单功能（功能课堂第六期：费用预警报表，续费通知一键推送更方便！），能够大幅度提升续费效率。
但是总有一些家长，在续费“临门一脚”时犹豫不决。想要为续费锦上添花，就需要校区人员在续费上积极的促成。
那么如何与家长做好续费沟通，推动家长进行续费动作呢？
这几个问题，机构都搞清楚了吗？
谁是我们的续费目标客户？
我们的续费客户，必然是掌握“经济命脉”的家长。
但是家长的需求和痛点都不尽相同，如何根据家长的不同态度去做续费工作呢？哪些家长是我们续费的重点客户？
对老学员进行长期有效地家校沟通，并根据与家长沟通时获取的反馈，对家长的续费意向进行分层，这些工作是我们机构在日常服务工作中需要进行的，在此就不再进行赘述。
续费你做好准备了吗？
根据目标客户（家长）续费意向，续费工作开始时，可以有的放矢的重点攻克了。
在展开促进续费动作之前，需要做好以下准备：
① 学生的学业情况 （在校区学习的课程、成绩起伏、任课老师） ② 与家长的沟通日常 （报名的情况、家长的反馈） ③ 针对此学生进行的课程规划与成长路线 （续费课程优势、任课老师的介绍、班级及是否参加比赛的规划） 续费的每一个学生都要重点对待，根据学生的情况，就可以挖掘不同家长的一些要求和痛点。 了解并做好学生和家长资料，并且做好一份学生的续费课程规划，就可以开始琢磨，如何运用自己手中做好的这份资料，也就是我们所说的，续费话术！ 犹豫不决续费的家长，总有这样或那样的原因。针对不同原因，就要准备好相应的话术！ 我们需要说些什么，才能扭转家长犹豫的心理，获得家长认可？ 在续费话术或者推动中，有哪些细节处理好，才能让家长痛快买单？以下四种情况值得参考！
应对话术：
您要是认为我们学费贵不给孩子续费，说明您对我们的教学效果至少还是满意的，既然我们教学效果没有问题，那说明我们对孩子是非常负责的，您这钱就没白花。
外面是有比我们便宜的机构，您放心把孩子交给他们吗？
实话跟您说，我们这儿也有因为外面的机构学费低就走的学生，但是回来的也不少，为什么呀，因为没有效果，您说这钱是不是白花了？
您给孩子报班学习，肯定是想有效果吧，既然我们能帮您达到目的，您有什么顾虑呢？
再说了，我们的学费整体上您觉得贵，平摊下来一节课真没多少钱，您对孩子学习上做了多少投资，后期就会产生加倍的回报，您想想是不是这个道理？所以趁现在正好有优惠，非常适合报名。
应对话术：
我非常理解您作为父母体谅孩子的心情，我做老师这么多年，遇到很多您这样为孩子考虑的家长，但学习本身就是一件苦差事，不是有一句老话说：吃得苦中苦，方为人上人。
况且现在这个年代，随便拎出来一个孩子都很优秀，您现在心疼孩子，孩子长大了，社会是不会心疼孩子的，您想想那时候别人的孩子学有所成，能顺利融入社会，咱自己的孩子可就不确定了。
所以适度为孩子减轻压力是可行的，但是真不能停止学习。您觉得我说的有道理吗？对吧？所以，您再考虑考虑，我们这儿还有两天优惠期，您还有时间再考虑。
应对话术：
这是非常正常的情况，别说孩子，就是我们大人在学习的过程中也会产生一种惰性，那这种时候，咱们作为大人，千万不能随着孩子性子来。
虽然说我们不能强迫孩子去学习，这样也达不到学习的效果，但是我们应该做的是引导孩子，跟他沟通学习能带来的优势，让他知道学习能让他遇到更优秀的自己。
如果孩子听不进去您的话，可以让我试着跟孩子做一次沟通吗？看看我能不能帮孩子带来学习的动力？
应对话术：
家长，我这么跟您说吧，学习是一个长线过程，您不能只追求成绩的提升，孩子的成长也是一种效果。
孩子这段时间在我们这儿学习，虽然成绩没有提升，但是我们都能看到他在学习积极性、对待学习的态度都有所提升，这个您不能否认，因为我们每次课都有记录，所以孩子只是成长的有点慢，但不能说没效果。
既然孩子有所成长，那我们这时候更不能放弃了，因为现在可能正是孩子快速成长的时候，而成绩的提高正是每一个小进步的叠加，我们好不容易帮孩子度过了缓慢成长的过程，马上就要进入加速期了，这时候放弃了，您说是不是有点可惜？
您不能只看一时，还要把眼光放得更长远些，xx孩子一开始也是进步的很慢，但是孩子家长没有放弃，一直在我们这学了三个学期，现在孩子非常优秀，家长也很高兴。
您看您还是考虑一下，我这儿先给您留一个原班的名额。但是只能帮您留2天，2天后我们就要开启新生报名了。
总之，机构在做续费时，一定要合理运用各种小技巧，提高续费率，最大限度留住老学员。
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