“今天续费有优惠哦”：99%的老师，续费时可能都踩过这3大坑！
2021.07.07
文：校管家
幸存者偏差理论：“成功的例子往往只属于少数。如果我们只看成功的幸存者，而忽略那些大部分的“倒霉蛋”，那么就会得出很多不符合常理的荒唐结论。”
深有同感。
并且，关键的数据往往是沉默的，而成功也并非可以简单地复制粘贴一键完成的。
对于大部分人来说，与其去复制成功者的经验，不如尝试去避免失败者踩过的坑，会离成功更近几步。
譬如：续费时，很多老师都踩过这3大坑，避免了续费的成功率又会提升……
1.自说自话，不顾家长反馈
2.错误判断家长需求
3.家长质疑，立刻放弃
“你好，我是xx培训机构的x老师，你是轩轩妈妈吗？”
“是这样的，轩轩在我们这边学习了快一学期了，学习很不错……”
“最近开学我们推出了老学员续费活动，现在续费可以打9折，带朋友一起来学习还可以直接抵扣学费……”
听到这里，闺蜜很客气的告诉那位老师：“不好意思老师，续费我们还得考虑一下。”“您是考虑哪方面的因素呢？我们这次活动真的力度非常大，9折再直减，错过很可惜。而且我们的课程也很好，你那个小区……”闺蜜开始不耐烦了，直接说“不需要，谢谢！”就挂断了电话。闺蜜儿子7岁，确实去年报了一个少儿英语课。学习效果也没说多突出，但是好在离家近，所以闺蜜也一直在犹豫要不要继续续费。
但这通电话后，闺蜜完全没有和她多聊几句的想法，续费自然也就不了了之了。
在这场失败的续费沟通里，我们可以看出，这个老师踩了两大沟通的坑：
续费沟通时，宁肯少说点，也要让说的每句话都产生应该产生的效果，也不要为了完成任务，噼里啪啦说一大堆。
续费时，家长一句“我们考虑考虑”，是很多老师的噩梦，需要“忐忑不安”好几天。为了避免出现这样的情况，我们很容易进入另外的误区：一听到家长说要考虑考虑，刻就说：“我们产品有多好，学员家长有多满意，我们服务有多好......”但是很多时候，当我们说完了那么一大段话，家长却仍然没答应续费，为什么呢？所以老师在与家长互动中，我们一定要注意家长在聊天中的反馈。尤其对某些关键词保持一定的敏感度，并与家长深入讨论，深度挖掘家长到底在考虑什么。只有深刻了解到了这个家庭的教育观念、时间安排、金钱预算、接送情况，这样在排异时，才能有的放矢的解决问题。而不是仅仅靠一句“今天有优惠”，“今天报名免1000元”，“今天报名送3课时”。诸多家长，从小孩子1岁左右的游泳、到早教、到少儿英语、到K12补课，整个阶段跟销售的斗智斗勇中，已经被训练的很成熟了。遇到的套路，可能比我们老师懂得多了多，真正动人心的，绝对不可能是套路。“你说的都很好，但是我仍然不想续费。”这可能是大多数犹豫不决续费与否家长的心里话吧。（插播一条：一大波该续费的学员即将来袭，如何快速发续费通知？点击下方视频，轻松Get不加班小技巧）
续费时，真正毫无意见爽快续费的人永远都在少数，大部分家长都会在老师发出续费邀请时提出异议，甚至是比较尖锐的问题：
“你们价格为什么比XX机构高那么多？我朋友在那边学的效果比你们好多了！”“我发现你们都一个样子，续费前说的好听，但续费后就变了。”
这只是其中比较极端的情况，事实上却是有很多老师，在面对家长的强势质疑时，往往会对自己说一句：“算了吧，我们换下一个。”当家长“嫌弃”我们的课程或服务时，不正说明他对我们的课程或服务加以了认真关注，所以才会提出了很多异议？当我们能够从家长嘴里听到异议，并了解到具体的异议时，只需要解决家长的异议，那么这个家长是有极大地续费可能性的，而且有机会发展成忠实的用户，进行二次转介绍。
面对这种需求不明确的情况下，我们可以善用提问等方式，来挖掘家长深层次的需求。这句话其实暗含着两种意思：总价贵或者性价比不高。所以我们可以通过“提问”来挖掘家长真正的异议——
“请问你是觉得超出你的预期了，还是性价比不高呢？”定位家长的真正异议后，我们再针对性给出核心解决方案。
在挖掘用户真正需求时，我们还可能会遇到这种情况：家长在阐述自己的异议时，更多情况下是随机的感叹句式：“哎呀，你这个课程挺好的，最近有些忙，孩子的学习吧也没太能顾得上跟。就是你们的老师吧，感觉不是很专业…….”“你最近比较忙，你希望老师能够更专业，多关注孩子的学习，这样可以帮你分担很多精力，可以这么理解吗？”总结提问的好处就是，可以二次确认家长的异议，避免理解错误，还容易让家长产生“被理解”、“你懂我”的强烈感受。
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