不会客户分析,60%跟进都是无效的!

琪琪小朋友今年4岁，没有参加过任何兴趣班，琪琪爸爸是大学教授，家住成都南门，爸爸妈妈带琪琪一起来参加体验课。通过对客户的分析，业务主管判断琪琪是一个B级的重点客户，分配了一个能力较好的课程顾问接待，最终成功关单。

那么问题来了：业务主管是怎么判断出琪琪是一个B级的重点客户？为什么要进行客户分析？

各行各业都是得客户者得天下，客户分析和客户研究也一直都是大家争相探讨的话题。虽然很多教培机构可能没办法投入大量的人力财力物力深入研究客户，但也可以通过一些有效手段留住客户并产生价值。

今天给大家分享的就是客户分析会，希望通过本篇文章，大家可以了解客户分析会的含义、流程以及注意事项，并且能够成功输出不同等级客户的关单思路和解决方案。

校长和业务主管可以通过每周的邀约人数、重点人数、到访率、关单率等关键数据，推算出当周正常的业绩估值，并借此判断是否需要补邀约来保证业绩的产出。

④把控全局

对校长来说，控局能力非常重要，要提前做好资源调配和人员分工，比如每个课程顾问擅长应对哪种类型的客户，哪个老师的风格更适合哪种类型的家长……这都需要校长或业务主管进行把控。

客户分析会是通过对已知客户信息进行分析评估，从而制定出更可能得到客户认可的计划的过程。一般每周召开一次，建议大家尽量在周五进行。

这个过程对课程顾问和组织者来说都是对自身分析和判断能力的一大考验。课程顾问提供的信息要尽可能准确完善，才能给组织者提供更有力的判断依据，制定出成功的方案。

为了更好的达到客户分析会的目的，还要梳理不同人员的职责及分工。

不同时期校长的角色定位也不一样，初创期校长要尽量亲力亲为，当团队越成熟就要学会有策略的放手。

分为准备、分析和总结阶段，每个阶段有不同的内容。

首先需要准备demo表，即客户信息表，提前安排一名课程顾问制作好。它会记录当周所有将要上门的客户信息，标明上课时间、邀约人、客户等级等详细信息，同时还要准备好重点客户的录音。

在对客户等级有初步预估后，就进入到了分析环节。这时课程顾问必须说明客户等级判断的依据，并结合缺失的信息，给出相应的暖场思路。在课程顾问讲完后，业务主管或校长再来进行总结性发言，并给出最终的客户等级及判断原因，帮助团队梳理和树立标准。确认等级之后，邀约人要阐述客户抗点和报名原因，做好问题前置。

最重要是结合客户等级、客户类型、预估抗拒点，帮助课程顾问确认客户抗点和需求，并总结出暖场、关单思路，然后提前准备工具、协调资源。比如有一个b类客户，经过分析后，发现家长比较关注学习效果，那就要提前准备同龄或同水平的学员的学习视频和成果的展示。又或者家长透露出孩子喜欢某样玩具，或某个小游戏，都可以提前做好相应的准备，创造更加有力的关单条件。

虽然客户分析会整体并不复杂，但仍然有几个注意事项。

只对重点客户进行重点分析，非重点客户需要判断是否有可能升级。如果现有信息不足以对客户进行等级分类，可以等客户上门后，根据现场情况分析，但核心是要保住出单对象。

可能在听完录音后，大家会发现这通电话打得不好，想要纠正，但要注意客户分析会只分析客户，电话打得如何不是会议的重点。可以在之后做单独的电话分析，但在客户分析会上一定不能延展。

要确保每一个课程顾问都知道客户的情况，因为后期跟单和邀约客户的可能不是同一个课程顾问，所以必须保证全员参与，并清楚每个客户的情况。

在分析过程中会发现一些关键点，如果能满足这些关键点，有利于提升客户等级，这样就可以让课程顾问在当天的会议结束后补充信息，对客户进行跟进。

如果分析会结束后，发现当周的重点人数不能产出原定的目标任务，就需要安排补邀约或采用其他方式保证业绩完成。

大家在实际工作中，可以借这些资料调整自己的工作。

第一个就是客户等级的判断和处理。

这里提供了判断客户等级的具体标准，可以简单做个参考：

A类客户就是100%会报名的客户，可以直接引导这类家长当场缴费。

B类客户是各方面都符合画像，但存在少许可被解决的抗拒点。这类客户经过引导，通常也可以关下来。

C类客户也是出单的重要来源，因为数量大。A、B类客户虽然是当周业绩的主要来源，但他们的数量非常少，事实上大部分到访的都是C类甚至D类的客户。

D类客户就是基本上不可能当场缴费的客户，也不能放到当周的业绩产出规划里。这一类客户需要长线跟踪，慢慢对其进行理念渗透。

第二个就是Demo表模板，这个相对比较简单，一眼就能看明白。