校管家商学院雷洛：机构转型的关键，数字化运营

2020.05.28 文：校管家

“未来世界即将迎来全面的OMO市场，且将对经济与消费生活带来深刻的影响。”这个由著名企业家李开复先生在2017提出的新零售概念，近年来却在教育行业燃起星星之火。

2020年5月20日，为了探讨OMO在民办教育新场景、新业态、新模式等领域中的应用趋势，以及教培机构在转型升级、获客转化、教研教学、团队赋能过程中的实践经验，校管家以“融科技·慧教育”为主题，主办了中国民办教育科技峰会，此次峰会围绕“教育OMO”为核心话题，邀请地方知名教育企业学者、教培行业领导者、教培行业深度咨询师展开了全面的线上思维交锋。

此次峰会交流过程中，由校管家商学院首席讲师、著名教育培训深度咨询师，专注教培机构内部管理和教育行业咨询引领者雷洛老师所宣讲的《掌握机构转型的关键：数字化运营》得到了在场所有嘉宾的热议和赞赏，正如雷老师所说：“数字化办学是机构转型的关键，从管理到运营，科学高效的数字化办学思维是每个教培机构的校长开启全新教学模式的钥匙。”

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那么传统教培机构如何通过数字化运营快速实现转型，解决当下困扰已久的办学难题和轻松应对隐匿未知的办学挑战呢？

雷洛老师通过三大步骤精要简明的在线直播分享了数字化运营的优势和运营过程中易犯的错误，并提出了实际性的解决方案。

一、数据是支撑数字化运营的主心骨

众所周知，数字化运营的本质其实是发现问题——分析问题——解决问题的过程，而数据作为应对问题的参考佐证，不仅能够帮助培训机构做出符合现情的正确决策，也很大程度上减少了相关决策过程中容易造成的人力、财力、资源浪费。

因此数字化运营的步骤严格意义上来说就是对数据本身进行深度剖析的一个过程，主要分为以下六步：明确需求-收集数据-整理数据-分析数据-呈现数据-应用数据。而正如雷洛老师所说：“校管家所研发的校管家系统已经成功帮助相关培训机构解决了前期数据收集和数据整理的难题，老师和校长只需要立足于数据分析和善用数据进行后续运营管理即可。”但在数据分析的过程中，很多机构管理者容易聚焦错误，从而步入运营误区。

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 二、数字化运营过程中易犯的三大错误

1、轻视数据累计

很多培训机构管理者在运营的过程中，对于绩效薪酬的制定、营销成本的投入、教师薪资的涨幅等都没有明确的数据累计作为支撑，多数情况下会产生“拍脑袋，下决心”的冲动行为，而这样做的后果就是内部管理愈发紊乱。其实这些问题不难解决，只要重视数据累计，一切以数据作为决策支撑，就会轻松得到正确解答。

关于轻视数据的错误管理行为，雷老师还分享了几个真实案例，其中一个关于教师薪资的案例让众多嘉宾和校长受益匪浅。

在某培机构薪资构成数据中显示，该机构王艺老师课消3w+，薪资1w+，工资占比29%，属于机构内部健康的薪资呈现方式；而反观另外一位张洁老师，课消2w左右，薪资不足1w，工资占比48%,这个数字已经远远超出合理范畴。可若此时张洁老师提出涨薪要求，轻视数据累计的机构因为没有参考依据可能会陷入两难，涨还是不涨？而有数据统计的机构则可以清晰的佐证立场，提出工资占比已经超范，如若涨薪，需创造更多学费价值等明确决断。

因此，在机构数字化运营期间，数据累计不仅可以让管理者在制定相关政策的过程中控制成本，有据可依，也可以明确自身最具优势的营销渠道，从而加大投放。

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2、数据在手不会使用，思维缺乏系统化

很多机构在数字化运营过程中手持数据，却因为缺乏系统化的思维模式和把握全局的意识而让这些“得力助手”化宝为废。

① 账目之间缺乏逻辑性

财务作为内部管理的重要组成部分，是唯一一个串联人、财、物、供、产、销等一切价值链条的关键；而培训机构内部的财务账目主要由流水账、学籍账、考勤表、教师工资等构成，但很多机构只看到了单个账目的明细，却对账目之间的关系缺乏了解，其实只有真正了解每一个账目之间存在的因果关系，才可以把控校区从招生授课。那么考勤续费到内部管理之间存在的问题究竟是什么？

就这一问题雷洛老师为大家分享了一个的真实案例：某舞蹈机构因没有前台和相关财务，学费都是由老师代收，然后再转交给校长。有一次，某老师代收费用之后迟迟没有转账，校长问她是否收了学费，老师回答；收了，过两天转给你。可是过了几天校长还是没有收到学费，便再次找到这名老师，此时的老师支支吾吾表示道：家里出了点事情，急需用钱，所以先把学费用了，过几天再还给校区。

此案例直观的反映了在没有良好的线上工具和制度规范下易产生的弊端。如果该校将所有账目明确统计在类似“校管家”的相关系统中，比如老师的工资表上报的课时是否和学生考勤表上是一样的，一切有据可依，就可以直观的发现账目之间是具有强关联性的。考勤、课消、工资处处相连。

② 人数、岗位考核缺乏关联性

众所周知，数字化运营最大的优势就是通过新技术与数据能力重塑机构内部的各个环节，升级体验，提升运营效率。如校区招生人数的考核统计可以通过新技术软件实现关联整合，通过与教师口中的人数进行数据比对，作为奖惩的评判标准。

同时在岗位考核方面，也应该考虑到各部门之间的关联性，建设不同的考核标准，市场部考核到访率、前台考核邀约试听率、教师考核成交转化率。

③ 缺乏辩证思维 盲目乱用方案

成功的营销方案一定是基于机构本身的定位和现状应运而生。很多机构管理者因为缺乏辩证思维，看到一个营销方案在另外一家机构产生了很好的效益，便有样学样，结果适得其反。因此机构管理者在拿到相关方案之时，首先要依据已有的数据累计进行分析，盘算该方案涉及到的成本、渠道是否适合自身机构，做出相应调整。

3、一味模仿毫无创新 断章取义无思考能力

“你在做任何事情的时候，都要考虑自身的先决条件是什么？”雷洛老师说道。

当下，很多机构在管理过程中最容易陷入的泥沼就是一味的去模仿别人的运营方式，完全不考虑自身的先决条件是否符合此种方法。以薪酬设定为例，在学校趋于稳定的情况下，正常的薪酬设定区间在35%-40%(包含保险），而如果新建立的学校就采用此种薪酬计算方法，则会造成教师薪资水平过低。

因此，机构运营过程中最忌盲目套公式，一切都要基于是否合情、合理、合适，是否能够给校区、员工、客户创造价值的前提之上。

三、“道”“法”“器”三步曲，轻松解决运营难题

运营难题的解决离不开三字箴言“道”“法”“器”，道即为数字化思维，法即为方法，器即为工具。拥有数字化思维的运营理念，善用方法和工具便可应对各种难题。

那么，数字化思维从何而来，如何培养？

雷洛老师在与会嘉宾的提问中分享到:“数字化办学是中小机构弯道超车的最快途径，但前提需要培养数字化思维，数字化思维是一个系统的学习过程。”正如雷老师所带领的校管家商学院，便是立足于为教培机构进行数字化转型，培养数字化思维的专业团队，不仅齐聚各路业界大咖，更有一系列实战精品课程赋能。如6月份即将到来的年度营销集训营，集聚雷洛老师等众多知名导师与机构校长，共同走进东莞多维教育集团参与为期两天一晚的名企研学，学习数字化运营和营销策略。

对于方法，校管家商学院的专家学者将一线的实战经验总结精炼，形成一套系统的线上课程，如最具特色的数字化办学特训营、校长财务思维、如何控制学校成本、如何提升学校利润等，以权威的干货知识和真实的案例，为各大机构提供精准化、多维度的应对方法。

以如何控制学校成本为例，课程细化至如何提高校区教室利用率？如何提高教师带班率？如何提高班级满班率？如何提高学生续费率？全面的课程，实用的方法都让机构在管理办学的过程中少走弯路，精准定位。

说到工具，顾名思义便是数字化运营过程中的管理工具，好的管理工具可以帮助机构在数字化转型的过程中提高运营效率，减少成本投入。全面的运营管理工具需要包含教学产品管理、运营综合管理、品牌营销管理、人力资源管理以及用户评价。

最后，雷老师表示此次的分享只是数字化运营这个庞大概念下的冰山一角，关于更多运营管理、线上课程分享等相关知识希望有机会毫无保留的分享给大家。

此次峰会让众多机构认识到传统的教学模式和运营管理已经难以适应全新多变的教育现状，信息化转型是教育发展的必然趋势，而在雷洛老师所阐述的三大步骤中，我们也深刻的意识到当下以及未来数字化运营一定是影响教培机构生存和发展的重中之重，只有快速搭上数字化运营的时代列车，才可以在教育市场的蓝海之中占据主动地位。