培训学校转介绍招生执行方案和实战案例

2019.12.11 文：校管家

转介绍无疑是众多培训学校优先考虑的招生方法，这种方式相对打通新渠道或者其他引流活动来说客户资源更加精准，同时客户转化的成本也更低。但是，转介绍要达到一个更好的效果与日常的招生还是有所区别的，转介绍活动要做好要基于两个条件，一个建立在家长对培训机构的信任，二是转介绍活动驱动型强，抓准了家长痛点。培训学校转介绍活动应该要怎么做才能达到更好的效果呢？接下来我将以一些实战案例具体分析培训学校转介绍怎么做？

关于家长转介绍

很多校长在发起老带新活动时，会这样做：“老学员每推荐一名新学员奖励500元”，这样字眼的优惠活动频频出现在很多机构的传单上，我们校长认为“优惠之下必有家长推荐”，实际上，单纯用优惠刺激老带新的效果并不尽如人意。为什么优惠之下，家长不接招？因为我们校长没有站在家长的角度思考，陷入了“自我视角陷阱”的营销误区。什么是“自我视角陷阱”呢？它的第一反应就是：从自己出发，表达自己的感受。很多时候，我们都会犯这个毛病，喜欢拿自己的直觉和经验去假想用户的需求，殊不知你的想法跟用户差着十万八千里。同样的道理，我们校长通过“老带新”做口碑招生，如果效果不好，多半存在这样的问题。大部分校长的想法是：家长对机构认可、孩子提分快、课程给优惠，老学员家长会主动给老带新。而家长的想法是：做推荐，容易被亲戚朋友误会是为了“挣钱”，有失面子；万一被推荐的朋友对课程不满意，孩子没什么提分，影响以后的关系。很明显，“老带新”效果不好，是因为我们校长把自己想让家长做的事情，没有关联到家长真正在意的事情上。家长真正在意什么？家长想的是“赠人玫瑰，留有余香”，而不是“好心办坏事”。所以，针对“老带新”口碑招生效果不好，我们可以做以下这些事：

1、开展关于学生行为痛点的家庭教育讲座

既然有很多家长不愿意直接推荐，那站在家长的角度，我们怎么迂回解决呢？迂回就是说，把家长担心的面子问题给隐藏，更多采取一种类似分享的方式。从这个基点出发，我们可以设计针对“学生行为痛点”的家庭教育讲座去引导老学员家长给做推荐，这个讲座可以以微课堂（线上讲座）或者线下沙龙的形式展开。关于如何开公开课，我们之前的不少文章都有谈到，感兴趣的校长可以看看之前的文章，这里就不再赘述。有校长可能会问：家长推荐公开课就不在乎自己的面子了吗？好比你推荐朋友去看一场你觉得很棒的电影，好与不好，全凭个人见解，参与的重点在体验上。

同理，家长推荐其他家长来听免费的家庭教育讲座更多是朋友间的分享。

首先，家长对孩子教育及学业方面的讲座都比较感兴趣；其次，课程免费，被推荐家长的试错成本几乎为零，而推荐家长承受的心理负担也会大幅降低。

2、提高核心家长的参与 

在老带新这件事上，二八法则是适用的，即20%的家长可以带来80%的新增流量。在“自我视角陷阱”的指导下，我们校长会认为，合适的机会下，对机构认可度高的家长都愿意主动介绍亲戚朋友来学习。实际上，很多老学员家长因为个人性格、人际关系等原因，会碍于情面去做这件事。也就是说喜欢参与的家长可能没被挖掘，不喜欢参与的家长反而被动参与。

这种情况，站在家长的角度，我们校长该如何应对呢？这个时候，我们要学会运用“二八法则”：与其把所有学员家长都当作老带新的目标去“讨好”，我们不如集中精力去做20%核心家长的工作。

3、方式就是赋予核心家长在家长群、社区群的管理权利。

给予核心家长管理社区的权利，让其在家长圈发挥核心号召力量，把老带新形成一种积极主动的职能行为。为什么几个家长反而比很多家长群体参与更有效？在人们心里，权利和义务不仅仅是一种法律上的界定，更体现在我们的现实生活中。人一旦取得了某种权利，在享受权利的同时，我们会衍生出履行义务的意愿，要想让家长履行为机构老带新的“义务”，就得先给家长对机构管理的权利。对中小机构来说，如果有条件，可以做类似教育社区型的论坛；没有条件的话，则可通过在家长群号召“推广人”的方式，让核心家长成为推广人，主动参与群管理，赋予其领导权利，比如面对机构的发展问题，校长要问家长的意见。久而久之，20%的核心家长会发挥80%的流量担当，相信我们机构的老带新效果会提高一个梯度。

关于学员转介绍

上面我们介绍完常规的家长转介绍方式，下面我们来聊聊较为少见的转介绍方式：学生转介绍。

其实学生转介绍与家长转介绍有一点非常相似，那就是不想因为转介绍而破坏了自己的人际关系。

所以，如果只是诱之以利, 但老学员对我们的产品并没有产生足够信任，存在“万一破坏了人情”的疑虑的话, 那你的转介绍策略就几乎不会产生效果。 因此，我们机构一定要在做好教学与服务的基础上，再去利用一些方法让学员帮我们转介绍。同时，我们的转介绍方案最好要让学员消除抵触感，有意愿与他人分享我们的产品，同时我们也要引导他们去发现、推荐潜在客户上门。 

在这个原则下，有什么好用的方法促使学员帮忙转介绍呢？

1、活动转介绍

我们可以策划一些老带新活动来促进学员转介绍。比如：定期地举办学生进步表扬分享会。

比如，本月测试中进步最大的前若干名同学可以带2名新同学一起参加表扬分享会。

我们给带来的新同学赠送精品课程，逐步与之建立信任直至成交。这个活动既让学员有了荣誉感，又带来新同学，一举两得。

再比如，举办比较容易吸引用户的聚会。

由于这样的活动是让学员带朋友参加聚会，以分享快乐为出发点，所以不仅比直接要求学员帮忙转介绍少了反感情绪，反而还多了一些荣誉感和分享的幸福感。

如果某位学员带来的朋友报名了，他还可以获得我们的课时优惠或红包等不同形式的奖励。

类似的，我们还可以举办“为最好的朋友画一幅画”、“教最好的朋友跳一段舞”、“和最好的朋友比算数”等主题活动，吸引学生带上好朋友来机构上课。 另外，这样的活动如果策划的好，现场布置美观大气，家长和学生去了也会主动拍照分享在朋友圈，这又带来了二次广告效应。我们还可以借势让家长集赞领体验课或报名优惠券。

2、奖励式转介绍

当在我们机构的老学员介绍一个新生前来试听课或报名，我们为他赠送礼品，累计介绍满一定数量赠送不同等级的礼品。比如介绍满3人，可获赠两张电影票；介绍满5人，可获赠一副耳机；介绍满10人，赠送一台iPad等……学校可根据自己的规模、经济实力来选择礼品即可。

举例：手拉手老带新活动 

机构可专门策划并举办一场“手拉手”老带新活动，老学员推荐的新生来校参加活动，无论最终是否报名成功，都奖励老学员可口可乐两瓶欢乐装一份。老学员每介绍一名新学员成功报班并就读3次课以上奖励现金红包等等。最后需要注意的是，虽然有的校长知道转介绍的重要性，但是却一直没有在行动上真正落实起来。建议各位校长制定一份详细的转介绍工作流程，包括转介绍人员、推荐信息卡、奖励方法、话术等。这样一来，我们的转介绍就有章可循，规范化了，老师才能将这件事重视起来。

3、创新转介绍形式，简化流程提高趣味

不管是活动转介绍还是奖励转介绍都是要抓住家长痛点，刺激家长利用自身资源带动学校的引流。在互联网时代用户对于福利和互动方式感受力更加灵敏，对于学校来说利用互联网的连接性和灵活性可以增大学校的在家长圈子的曝光，这样的方式虽然不能直接带来转介绍但是长期的曝光与互动能够为机构的转介绍资源利用大大增加。如何利用互联网新型式进行转介绍曝光呢？校管家培训学校运营管理系统专门为学校的转介绍打造了一个渠道，提供学校转介绍解决方案，线上裂变引流和活动互动，新老优惠福利共享，数据互通，转化实时统计精准把控等特点，借助互联网优势降低家长互动成本和简化参与流程，全面覆盖家长朋友圈助力培训学校转介绍活动开展。