培训学校如何让家长主动转介绍和续费，要做到的这几点！

2019.12.05 文：校管家

很多培训学校一直在寻找提高招生效率的破解之法，招生要做的好首先考虑引流然后是转化。招生引流活动中成本的控制也很重要，很多学校通过维护老生关系来建立老带新引流渠道。如何刺激家长主动为学校引流？转介绍顺利开展需要家校服务的持续性积累过程，同时也需要适应快速传播和有效参与的机制，更好的为转介绍搭建良好渠道，顺利引流转化。校管家为培训学校专业搭建家校服务和老带新活动解决方案,帮助培训学校建立完整的引流渠道和完善家校服务塑造机构口碑。

完善家校沟通是刺激家长主动转介绍的第一步，对于通过沟通为学员出现新问题时提供解决方案，所以想要成功的续费需要建立两种关系：与家长建立信任关系、与学生建立依赖关系。传统的机构招生模式大同小异，从宣传采单到邀约    上门，从咨询成单到上课续费，学校和家长的沟通，仅仅在于工作层面上的有目的的沟通，或者这并不叫沟通，而仅仅是买卖，一种不稳定的买卖关系。在这种不稳定的买卖关系之下，学校会因为生源不固定而导致员工的不固定，老师的不固定也会导致学生的流失。而续费属于二次销售，是通过沟通为学员出现新问题时提供解决方案，所以想要成功的续费需要建立两种关系：与家长建立信任关系、与学生建立依赖关系。

校管家系统建立专属老带新活动渠道，专业解决培训学校转介绍难题，利用线上参与与互联网裂变，简化家长参与难度和加强活动传播效率，帮助机构更加高效的实现曝光和转化。

如何建立良好的沟通条件？

良好的沟通可以为今后的工作减少许多不必要的麻烦，更加便于工作的开展。首要条件：自信，专业素质要强。平时要多和授课老师沟通，第一手掌握学生的最新情况，养成“养”电话的习惯，时常与家长沟通，与家长建立起感情，让家长信任和依赖。强大的亲和力气场（没有的需要自己多加练习），引导家长到他们关注的点上（前几次的时候一般就在孩子身上），达成一种朋友之间的共识。这样，得到家长的信任，会对接下来的成单产生很大的帮助。老师和家长这种关系的转变，会对我们后续的工作也产生很大的帮助。抛开我们是老师这种身份，以朋友身份来做咨询。几乎所有老师在接待家长的时候都会站在制高点，这是老师身份的特性决定的。这种特性能让家长信服，但不会让家长信任。大部分机构在学生上课的时候，老师做老师的事情，家长坐在大厅里玩手机，两者之间并没有什么交流。如果老师和家长是朋友，这是正常的现象吗？当然不是！老师如果能够在家长等候的时间，与家长谈谈工作生活、家长里短，拉近彼此距离。让老师能够在这种有创造力的工作中提升自己，保持对机构的忠诚感；也让家长体验到等候也是一种快乐的事情，对学校有归属感。与学生成为知已，多了解现今社会的流行趋势，掌握潮流信息，依据学生的喜好与学生拉近关系。赏识教育，了解学生发现学生的闪光点，多称赞学生。了解学生的想法及情况，有所选择的反馈给家长。把握好度，在学生面前树立起威信，与学生保持一些距离，亦师亦友。

如何刺激家长转转介绍？

创造续单成功条件，成功的续费就是一定要给家长一个续费的理由。利用学科知识点来推单，有计划有目的的制定教学计划。依据续费客户不同分以下几类：

1、维护良好客户：此类客户平时保持了良好的关系，学生成绩提高也较明显，学生也愿意来学。此类家长只要做好平时工作，续费的可能性很大。

2、犹豫型客户：成绩提高不明显，但未达到期望值，家长仍在观望。

召开家长会，请老师配合以学科知识为主，对学生制定长远的教学计划，并给家长灌输思想，成绩的提升是需要时间和一定知识的积累的。

3、放弃型客户：此类家长已经决定放弃辅导，依据此情况可通过各种途径了解家长决定不上理由。

寻找续费点，依据从刚开始对学生的情况了解，和后期回访了解家长的期望，从一开始就为每一个学生制定好一套相关的维护及计划的方案。

大体可将续费时间段分为以下几种：

1、黄金周：上课三次后，就可做为一个很好的续费时间段。

三次课后有目的性的召开家长会，初期勤回访，对前期咨询观念有目的性的扭转家长的教学观念，依据学生上课情况重新修订教学计划，可按学科点推课时或增加科目。

2、课程进行三分之一时：这时期学生及家长基本上进入到疲惫期，但此时期也是最容易出现问题的时间。

此时可参予辅助跟踪学员情况，首要做的工作是要告之家长课时情况，另外通过侧面了解家长的满意度，灌输学科知识的持续性观点，依据学生情况进行有选择性的续费。

3、课程进行三分之二时：准备充分召开家长会。

将相关的教学资料准备齐全(包括阶段性计划，月计划，学案，月测，教案)，通过与授课老师的沟通了解，制定学员分析报告(包括前期学生情况，辅导过程中解决的问题，现阶段学生存在的问题，后期解决方案)。

4、课程快结束时：要充分准备家长会的同时，另外要跟踪学员情况，及时了解最新学员信息，找到学员的突破口，扩大学员的学科问题，并给予家长保留性的指导建议。对家长不满意的服务质量问题，要主动致歉，并在今后工作中让家长认可。

续费方案，准备续费方案的准备可分为四大块：1、前期学生基础情况准备，学生所存在的优势和弱势问题。2、进步情况的准备，包括两方面，一是学科上的进步，二是非智力方面的进步。3、现阶段存在的问题，可从学科和思想方面的入手，找准学生存在的问题，并扩大问题让家长有紧迫感，并给予家长一定的解决方案。4、推课程计划时，最好以学科知识点来推，这样比较有说服力，并且可以依据学生情况，制定长期的安排。

最后，转介绍和续费。自愿的转介绍和快乐的续费是最成功的。在做了前面所说的几点后，学校和家长有了相较更加稳固的朋友关系，学校也不必绞尽脑汁搞活动，用利益捆绑让家长帮忙做转介绍。

有了这种关系，续费也会是很高兴的一件事情，因为孩子能够在我们的学校继续得到更多的教育，家长也能够在学校体验到更多关怀。