培训学校管理干货--好的课消管理带动扩科学校盈利翻番

2019.11.18 文：校管家

培训学校持续经营除了拥有稳定的生源之外，更重要的是学员的课消，学员的学费都是预收款，只有实际产生课消才算产生盈利。培训学校的课消管理保证学校运转高效之外，利用课消实现扩科也是学校盈利的途径。

一、从报班目标开始扩科

1、看护，在看护的同时，开设课程，让孩子连学两门，这样的扩科效果是最佳的。

2、兴趣，孩子喜欢学才是最重要的。音体美学校和学科类学校可以异业合作，比如发扇子，可以正面印上音体美，背面印上语数外，一起招生，效果肯定很好，成本也低。

3、补差，这种.采取一对一教学比较容易，小班教学会比较难，因为学生差异太大，有些孩子学习态度有问题，教起来特别吃力。

4、培优，可以参考学而思的模式。对于小升初，利用20选1，10选1，5选1的模式，最终击败了巨人。

5、应考，短期提分，比如新初三、新高三、中高考，家长需求是非常强烈的。

许多学校使用的8小时中考作文冲满分课程、数学冲刺课程，就是先利用一门课程把学生招进来，然后让他扩课。

二、从时间点进行扩科

1、新生入学的第一次全科测试

初步了解学员各学科情况，不管报的哪科，都要进行全科测试（这是因为很多孩子的成绩并不是真实所报，为免以后家长说没有提升做准备）。

话术：

“家长，您好。我们学管师本着对学生负责的态度，对孩子某某学科进行测试。”

再慢慢提升到学科角度分析，让家长从第一天入学就感受到学大老师的专业度和责任心。

2、月考

月考可能不是关键考试，但是对孩子短期的学习还是有很大的触动。给家长在平时的沟通中融入这些信息。快考试前跟家长提到孩子某个学科的问题，针对性的扩科突击。

3、期中、期末考试后

虽然期中考试对孩子来说是个诊断性测试，但是也是孩子整个学期的转折点。所以不管考前考后的扩科都非常容易。

话术：

1）对于考得还不错的孩子

家长，您好！孩子本次考试基本在校排名是什么位置，这个要了解清楚。

我发现孩子主要问题是在哪个学科上面，这是孩子本学期最关键的一次考试，而且是区里统考，这次考试就是孩子问题真实的体现，其他学科那么棒，因为这个学科让孩子与前多少名失之交臂，挺可惜的，为了避免下次选拔考试比如一模出现这样的情况，我们正好为她做好一切的准备工作。您说呢？

2）对于考的不好的孩子

第一、家长，您别着急，看到孩子这次成绩和排名了。您看孩子过来先把试卷做个分析，找到导致成绩现状的真实原因，主要在教学内容、教学目标、学生配合等方面。

比如老师讲到重点考点了，学生当时听懂了，由于课下没有及时巩固落实，导致考场失误；然后从其他学生变化的亮点分析问题；再从理论上分析。第二、孩子能在第一次选拔考试把孩子问题暴露出来，也不是坏事。这次考试能给孩子带来挫败感，能够让她在自尊心上打击不小，更能使孩子厚积薄发。而且，我发现孩子在理科方面很多失误的原因是粗心，还有审题不清等原因，我看到孩子这次语文成绩也不是特别好。咱们给孩子补充理科知识的同时，能够帮助他审题这块的理解，也挺好的，可以安排语文课，让老师帮助孩子梳理理解上的疏漏。希望家长多多鼓励孩子，给予家长我们对孩子的肯定，让家长重新树立信心。

3）一模、二模这就是针对高三的学员了。

这两次考试不仅仅关乎升学，最重要的是心理的应变考试，所以只要考前充分的准备，才能换来处变不惊。前提是必须全面了解学员各学科情况，才能专业和有效的进行扩科。

话术基本可以采用免费试听式话术，当然不是两个小时，是50分钟。就说是我们向校区申请的，一切从学生角度出发。

三、扩科小技巧

1、可以采用免费试听

采用免费试听式话术，40-50分钟。就说是我们向校区申请的，一切从客户利益角度出发。

2、组织学生自习

组织学生课后来校区自习，在督促自习的时候，发现孩子学科问题并指出，再与家长沟通扩科。

3、重新塑造危机感

在跟家长和孩子有了一段感情基础后重新塑造危机感（分析学校情况，提醒孩子，自认为的很不错和更优秀的人比起来什么都不是，看看自己在学校的具体位置，自我定位）

4、借助老师力量

借助老师力量，相关联科目引导扩科。每次下课有很多老师会跟家长沟通，这个沟通很关键。比如老师会提到孩子审题特别不到位，对题目的理解很费劲，再了解孩子语文学科成绩，告诉家长孩子语文学科需要老师帮助辅导了

5、投其所好，投其所需

对于自主能力强的学生，学管师通过对学员的了解，为其推荐一个适合孩子的老师，对于开朗的学生，可以推荐年轻有活力的老师，对于学霸型学生，为其推荐骨干教师。

投其所好推荐教师，会让扩科难度减少，学生能享受上课的每一分钟，对成绩的提升有很大帮助。

6、赠送课程

赠送其他课程辅导课，就是为了进行扩科，学英语的一定要让他学语文、数学。如果家长觉得之前赠送的几小时快速提分的课程孩子上的欢天喜地，或者考前班把成绩涨了，对孩子帮助挺大，他是会选择进行扩课的。

7、和其他机构合作

有的老师说，我是单科，不存在扩课的问题，如果你实在是单科的话，你可以和艺术课的机构进行合作，进行联盟。如果报音体美的课程，也可以便宜200。通过异业合作，来做优惠，互利共赢。所有扩科都是家长对教学的认可和学管师服务的肯定，大家在做扩科时最重要的一点是：了解孩子！从学生的角度出发，才能得到信赖，同时做好扩科学科的教学计划和效果跟踪，形成一个闭环，这样才是成功而有效的扩科。