地推或邀约时家长拒绝你怎么办？

2022.04.15 文：校管家

在之前的一个案例里，某个机构的试听课到店率是70%。很多机构的老师都留言说自己机构试听课很多家长报了名，结果到场只有10%-20%，想知道这个机构是怎么做到的。今天就给大家分享一下他们的经验，看各位老师能否应用在自己的校区里。

如何做到到店率70%

他们机构推的是19.9元的试听课，试听报名分为两个渠道：线上或者地推。

线上营销

线上的话通过小竹通设置自己的试听课，采用拼团、秒杀或者其它形式都可以，通过老师、老带新家长或者机构社群进行传播。

地推

家长报名试听课之后19.9元是直接返给市场人员的，而且报名的家长达到一定数量还有额外奖励，这个奖励基本当天或者次日就会发放，所以市场人员的积极性非常足，最厉害的市场人员一天能收到17个试听课报名。地推的地点和位置也根据情况而定，比如工作日选择幼儿园小学放学时间点；周末选择商场，选择孩子能坐下来的地方去推，地推的话术此处就不做介绍了。很多机构地推或者打电话的时候，刚开场家长说不需要就放弃了，如果这样去做地推、做邀约工作是做不好的。很多家长只是习惯性的拒绝，只要你能挖到他的痛点，提供他需要的服务，他们是很乐意报名的。家长拒绝一次两次三次都没关系，继续换个话题跟他聊，没有哪个家长会真的拒绝你五次，在一次次拒绝之后，录入学员的信息，如果家长有特殊的要求一定要备注在学员信息里，然后及时跟进，不断邀约。

通过这种形式报名试听课的家长，意愿度是非常高的，接下来的工作就要交给打电话邀约的老师了。

邀约到店

他们从报名到试听课跨度不会超过3天，基本上报名的次日就会联系家长到店试听，在家长到店之前还会安排2-3次跟家长沟通能否及时参加试听课，通过非常及时的跟进，最终试听课到店率达到了70%。

在整个过程中，他们践行了“五次拒绝”的销售理论。

没有家长会拒绝五次

在销售界有这样一个事实：全球收入最高的销售人员大部分的交易都是在第五次会谈时才完成的。

没有家长会连续拒绝你5次

第一次：不需要

应对方式：转移注意力，聊聊孩子的现状

第二次：没上过/上过，不用了

应对方式：突出机构实力，校区优势

第三次：孩子太小了，不想上这个课，有什么用？

应对方式：展示同龄孩子的学习情况，讲解适龄课程

第四次：没时间，以后再说

应对方式：讲解课程安排，课程效果，提供小礼品刺激家长。

……

第五次：行吧，先报个试听课试试。

做培训，最怕家长说很好很好，但就是不报课，反而那些不断拒绝，提出疑问的家长更容易成交。家长拒绝，并非是担心你的课程，只是不想下决定，拖延是人的惯性，家长害怕作出错误的决定。家长提出异议是因为他们想知道这个课程为什么值得购买。办学是个环环相扣的过程，从校区择址、类目设置、营销活动、地推获客、试听转化、教学质量、教务管理、家校沟通、老带新等等，任何一个环节出了问题，都会导致我们前功尽弃。

家长愿意到机构来试听，只是做好了万里长征第一步，后续我们接着聊聊办学中的坎和应对方式。