【干货】成交的话术，你知道了多少？

2018.12.03 文：校管家

课程咨询是一种以结果论英雄的游戏，结果就是指成交。

没有成交再好的咨询过程都没用。

今天给大家推荐一些有助于成交的的技巧：

技巧1：学会进行封闭性问题的提问

咨询的过程中，能针对课程产品的不同卖点设计并提一些封闭性的问题，也就是让家长的回答只能是一些“是”与“不是”的问题。

当你设计的都是些封闭性问题时，家长没有那么多想法。

而是跟着你的思路走，这样，面咨就基本能成功了。

技巧2：区分谁是影响者、谁是决策者

咨询的过程中，尽力吸引决策者的关注；

同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个面咨过程。

例如：

年轻夫妇来报辅导，多以妈妈为主；

中年夫妇来报辅导，如果是大单，多以爸爸为主；

技巧3：编故事或潜意识的暗示

要知道，面咨所要面对的是各样的家长，需要做的是使各类家长能够很好的理解产品以及机构，能怎样帮助孩子解决学习过程中遇到的问题，加强对机构的良好的印象。

利用编故事或潜意识的暗示能很好的把家长引入我们的话题。

技巧4：尽量让家长参与到互动当中

面咨是一个互动的过程，并不是教育咨询师一个人表演的舞台，面咨时做好互动是增加解决方案信服力，使家长关注我们讲解内容的较好途径。

技巧5：学会诉求与赞美

赞美家长可以使家长虚荣心上升，给家长以好感，利于签单，使家长停留的时间增长，更有机会签单成功。

技巧6：学会应对讨价还价的家长

家长在签单时讨价还价的原因主要有：

一、对价格有异议；二、追求成就感。

教育咨询师应付对策需要自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。

其次需要对产品进行适度包装，使家长感知到价格上面给与的优待。

用执着触动家长。

技巧7：面咨的过程中要注意引导家长做决定

掌握技巧需要讲究效率，在面咨到某个过程的时候需要引导家长做决定。

家长在犹豫不决的情况下教育咨询师要帮助他做决定。

面对多个家庭成员在商量到底需不需要报名的情况下，需要帮助家长做决定。

技巧8：善于与著名机构做比较

作为教育咨询师要对竞争机构的情况了解透彻，只有这样才能更好的面咨家长。

同时，面咨的过程中，尽量把解决方案、教学质量、后期服务与著名机构靠近，拉近与著名机构的距离，同时突出自己机构的教学特色。

技巧9：学会观察与比喻

在面咨的过程中，教育咨询师要观察家长的表情，并能对不同的表情所表达的信息要熟练掌握，这些可以在行为分析的书籍中找到。

在实际的面咨过程中，我们也要学会利用比喻的手法，把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给家长，加深家长的认识。

技巧10：学会利用面咨道具

写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要“因为……所以……”。

同理，在实际的面咨过程中，教育咨询师要学会利用一些机构专刊、成功案例、微信群实例、评测等对教育咨询师有利的一面来做为面咨过程中有力的论据。

技巧11：学会“销售”机构

在面咨的过程中，教育咨询师要学会思考与随机应变，能够化解家长的疑虑；

同时面咨的过程中不是单单销售机构的课程产品，还要销售机构的企业文化。

很多面咨技巧，需要教育咨询师在面咨过程中长期去应用。

大部分的教育咨询师没有深层次的去思考，或者说主动去理解并反复演练，从而演变成自己的面咨风格，冷漠是很多教育咨询师自始至终一直以来、平庸的真正原因。

希望今天的内容可以帮助学校咨询师多多成交！

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