双旦营销丨试听课这么玩儿，转化率高达90%！

2018.12.25 文：校管家

圣诞和元旦齐齐来临，很多培训机构会趁此机会做一波营销活动，这时候，试听课就是很不错的选择了。

大多数学校也都做过试听课，有些学校甚至提前一个月做活动宣传，感觉活动做的到位，但开课时家长到访率却不高；好不容易等到体验课/公开课上课，家长也带着小朋友来了，但是大都冲着礼品去的，课还没听完就走了；明明优惠力度已经很大，赠品也很丰富，老师费劲力气攻单家长还是不买账……问题到底出在哪里？

如果学校打算利用双旦进行试听营销活动，在宣传搜集到潜在意向学员信息以后需要注意一下几点，以保障试听课家长的到访率。

1、体验课避免邀约时间过早

活动开始宣传，在收集到家长信息后，学校需要及时通知家长，防止因为距离体验课开课的时间却过长，导致很多家长已经失去了兴趣或忘记了。

建议：体验课邀约时间最好在开课前2-5天，避免家长因为忘记或其他原因不到店。

2、邀约完成后要及时增加沟通互联

与家长通电话时就要明确告诉家长，会将家长拉到一个微信群，方便管理。挂掉电话后就要第一时间将家长拉进群，及时进行维护，切记因为忙或者拖拉忘记。

建议：将客户进行分类，建立总群和小群：总群就是整体的对外公告，小群就是客户一对一的答疑。

大群可以每天在群里发一些关怀内容，对体验课价值进行塑造，提醒家长体验课开课时间，发送地址，及时解答家长的问题……注意群内要保持活跃度，积极与家长进行互动。小群主要是提前了解一下孩子的基本情况，做一些数据调查，引起家长的重视，让他们感受到我们的用心。

另外一点就是，学校在试听课活动当天的流程安排是否科学合理，也会对试听课转化率产生较大的影响，以下几个方面学校可以在做试听课策划的时候参考：

3、接待热情，全程要有专人引领

家长带孩子初次来到校区，对环境比较陌生，如果出现无人理睬的现象，会给家长留下不好的印象。

1. 事先跟家长确定好到校时间，负责接待的老师要第一时间跟家长和孩子打招呼。

2. 先寒暄几句，拉近距离，然后给家长简要介绍一下本次试听课的主要内容，以及孩子即将收获的知识点，引起家长对课程的兴趣，为之后的课堂配合做好铺垫。

3. 最后再带领家长和孩子进入教室。

建议：除了跟家长沟通，也要蹲下身子，跟孩子多沟通。语言亲切、自然，告诉孩子，认真上课的同学，老师都会有礼品赠送，勾起孩子的好奇心。

4、试听课以有趣开心为主

体验课最重要的是要激发家长和孩子的兴趣，取得信任。

1. 开场可以设置一个小游戏，让陌生的人群通过游戏熟悉起来，调动课堂氛围。

2. 课程内容也以游戏的形式展现，比如英语课，两人一组你拍一，我拍一，说一个动物单词，输的人就要被刮鼻子。

让家长看到我们是如何通过寓教于乐让孩子轻松学习的。

建议：在内容的选择上不要全盘托出，可以对一两个重点内容进行深度讲解，关注学生的注意力和兴趣点。

只要在课堂上展示清楚一两个问题，对家长就已经有很大的触动了。

5、一对一，切忌千人一课

根据事先掌握的孩子情况，备课时融入孩子感兴趣的内容，让孩子迅速爱上课程。

比如，某钢琴老师，他没有像其他老师一样，一开始就跟孩子讲乐理知识，而是询问孩子喜欢哪首歌，带孩子弹奏那首歌，一节课下来孩子非常有成就感，自然愿意继续跟老师学习。

6、最好设置2-3节课程

为了达到最佳的转化效果，最好设置2-3节课程。

首先，一节试听课都是免费上，邀约上课的时候很困难，如果2-3节就是有费用的（一般价格定为19元-49元），交了费，邀约上课就容易得多。其次，愿意交费的家长都是近期打算报班的，客户精准度高一些。课程时间长，跟家长接触的时间就多，一次无法转化，后续还有机会。

最后即使无法转化，至少家长通过几节课程的体验，对机构的了解相对全面一些，今后也可以为我们介绍其他学员。

7、让孩子积极参与教学

老师在上课中要多观察孩子们的反应，不要只顾自己走流程，急忙讲完一节课，如果孩子不感兴趣，就没什么意义。正如诗人叶芝所说，教育不是灌满一桶水，而是点燃一把火。

怎么点这把火呢？就是要不断跟孩子互动，激发他们的想象力和思考力，充分进行分析讨论，慢慢地孩子会完全融入教学。这种对孩子的热忱以及认真负责的精神，在场的家长一定会感受到的。

8、多提问，现场互动频率要高

讲解每个知识点时，先提问，引发思考和互动，再讲解。讲解过程中也要随时提问，争取让每个孩子都有回答问题的机会。孩子在课程有了思考和参与的过程，就会产生感到愉悦与自信，对老师的好感也就油然而生了。

9、大厅设置销控板，增强紧迫感

效仿售楼部的做法，在大厅放置销控板，标注每个班总名额，已报名额，剩余名额。每个班剩余名额标注为3-5人，既制造了紧迫感，又留有组团报名的空间。稀缺意味着高品质，高性价比，能抢到稀缺产品的人都会有一种得意的心理，认为自己很精明。

迎合人们的这种心理需求，已是很多行业都在用的心理策略了。事实证明，这种方法屡试不爽。

9、促单稳扎稳打，不可急躁

完成试听课的教学环节后，就是促单了。有些销售老师在促单时容易急躁，生怕家长不买单，一直反复劝说让家长立即报名。这种做法很容易招致家长的反感。

正确方法是：先询问家长上课的感受，好的和不好的都可以敞开说，一旦家长说到不满意的地方，就要及时给予反馈。如果是误会，就迅速澄清，如果确实是我们做得不好，先感谢家长的建议，表示会将意见反应给校区负责人。然后询问孩子上课的感受，喜不喜欢这里等等，避免家长以孩子不喜欢为理由拒绝报名。充分讨论了孩子的上课情况后，再介绍目前的报名优惠政策。

一定要让家长感受到，我们是以关心孩子的学习和成长为前提的，报名也是为了孩子能持续进步。

试听是一种成交的有效手段，也是基于体验式销售的核心思想。

先体验课程，满意了再报名。这不仅是对自己优质课程的表达方式，也是一种建立信任感的最好方法，学校只要做好了这些工作，双旦营销试听课效果差不了！

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