在上一篇文章《培训机构如何做好学员留存和裂变》中，我们用3W+H方法论浅显地讲了，培训机构在用户引入期，招生活动策划方法路径。

在本期文章中，我们将重点讲到用户成长期，该如何留存学员。

机构学员增长的核心就是“开源节流”：

让更多的学员不断的续费，让更少的学员沉默或流失，持续扩大忠诚学员的规模，为留存和裂变贡献更大的价值。

为了实现这个目的，就需要细分不同阶段用户的特征，然后进行针对性的运营，所以今天我们来讲用户生命周期之成长期：学员报名上课第一阶段。

在这个阶段的用户留存可分为初期留存、中期留存和长期留存三个阶段，每个阶段有不同的策略。

它主要的实现方式，是在学员报班学习的初期，输出关键行为“惊喜时刻”。

这一阶段的“惊喜时刻”是什么？这是新学员第一次认识到课程价值的时刻。

为什么这么说呢？新学员可能来学校试听或者体验了课程，但是这一行为，并不意味着他就变成了我们的新学员，他只是试听。

他什么时候知道了课程的价值？

是他听完课以后，有所领悟，觉得老师讲的真好。这时候他有惊喜的感觉，他知道自己在这个学校上课可以有所成长。

新学员一定要感知到了这个课程产品的价值以后，才会持续的学习。

所以我们一定要培养出学员坚持来机构上课习惯，学员流失成本就会提高，流失率自然下降了。这里可以应用两大原则：

举个例子，我们人做一件事情，即使这个事情很困难，如果动力很足，也会做完。

比如你特别想喝茶颜悦色，那么排长队你也会去。

或者你必须去办一件事，需要到很远的地方花很长时间，即使这件事情很困难，但是动力很足的时候，也会完成。

增强学员养成的动力，也有几个要点：

1.给用户的单次行为提供一个“奖励”，这个奖励是不固定的，每次都不一样。

例如：每次来上课的学员可以奖励一份小礼物，今天是糖果，明天可能就是一张漂亮的明信片，后天可能是一枝花。

成本不用很高，但是可以让学员期待着下次来上课可能会得到一个惊喜。

2.要求学员投入一点努力，而这一点努力可以增加学员在机构里储藏的价值；

这一项主要是通过积分体系来实现，例如：

• 连续出勤一个月的学员，可以额外奖励1000分和一个漂亮的努力勋章，坚持时间越长，奖励积分越多；

• 阶段测试中，获得班级前3名的学员，分别可以获得一笔积分，而这一笔积分刚好足够学员在积分商城兑换一份精美的礼品。

• ……

基于这一个思路，我们也可以在课程设计上，争取做到每节课程，学员付出一定的努力以后，就可以获得一个可以供他展示的技能点，不过这个更考验学校的教研能力，在此仅稍稍提一下，供有足够能力的机构来参考。

很多时候我们需要推一把。

所以，我们需要定期在校管家系统中，查看学员的出勤状况，缺勤记录过多处于危险性边缘的学员，教务老师一定要及时回访，通过话术，激活这些学员。

在数据报名-班级报表，出勤明细表中，可以看见所有的出勤情况，一定要定期关注。

这两条策略的实现，我推荐一种有效的精细化运营手段——AB测试，降低机构出错成本，获得正向反馈。

当然，我们机构运用的AB测试和其他行业的会有一些区别。

例如：

优化课程体系这一策略，将两组课程方案，分别给两组不同的老学员当做特殊奖励，在小范围内获取用户反馈，以便寻找正确方向。

不过这两组学员的选择，一定要筛选高忠诚度的，而且要通过限额、小范围优享等手段，突出课程的价值。

在为高忠诚度老学员输出定制化服务时，我们也可以采取AB测试手段，测试到底哪些服务手段，更容易被家长接受，更容易提高学员的忠诚度。

可能会有一些校长有一些顾虑，觉得AB测试比较浪费时间和资源。确实AB测试有这个问题，但是有时候不做测试，会有很大的风险。

而且培训机构在做用户留存的时候，更需要不断寻找合适的手段或工具，所以更需要AB测试来量化结果，帮你看到使用这个工具或手段的结果到底是好还是坏的。

而且AB测试也可以帮我们积累认知。其实测试是一个很好的学习过程，我们学习的方式除了在书本上学习，如果能够直接在用户上学习，这是最直接的。