正如您看到的一样，芒果叔叔的创始人周涛老师是一个95后，非常年轻。

他大一就开始做口才培训，在行业中已经有十年的经验。他在抖音有近30万的粉丝，在教育机构当中属于头部IP。

疫情三年，通过做ip，芒果叔叔拓宽营收业务线的同时，也收获了可观的收益。

每个月，从抖音IP带来的营收，占机构整体营收的20%-35%，而这全都是自然流量。

在竞争激烈的时代，谁掌握了流量密码，谁就能在商战中取胜。

今天，我们邀请周涛老师来给我们分享——IP打造的秘诀。 

以下文字为周涛口述

                                                Q1:从芒果叔叔的成功经验来看，您觉得IP到底是什么？

简单来说，就是在一个特定的场景下面，锁定一类细分人群，让大家都知道你到底是做干啥的，你能解决什么问题？

然后当他有需求的时候，他能想起来你，为你买单。这就是IP。

比如当我们想到教育家的时候，会第一时间想到俞敏洪；

我是做演讲口才的，我做了 10 年，别人想到我的时候，他就知道我这个人是专门做演讲口才的。

这里要注意，以上条件缺一不可。尤其是最后一条：IP的特点是，不管你粉丝量多少，人们看到你之后会对你感兴趣，会停留，为你买单。

比如有一些网红，他们流量大、粉丝多，但是用户不一定为他们消费，这就不能算IP。

像我，有近 30 万的粉丝，我的标识性是我是一个挺年轻的创业者， 28 岁，很多人会在我的直播间里停留，购买我的直播课，从直播课再引导购买我的线下课，这个就是IP。

                                                             Q2:做好IP，能为机构解决什么问题？

很多学校的创始人都是教学出身，他们不重视这一块，做得好的凤毛麟角，少之又少。

有的学校连基本的账号也没有，有的则是没有用心。

比如打开他们的账号，你会发现整个排版非常的乱，不具备统一性，包括音质也不好，连个麦也不配一下。

这着实可惜。因为我是95后，接受新兴事物的能力比较强，我们从疫情那年，就开始做IP，做了3年。

1.解决流量问题

首先肯定是解决了流量问题，流量是学校的生命线，有了流量，学校才有现金流。

比如说我们有一个账号大概有 11 万粉丝，虽然里面很多作品，但是点赞不多。

大家不要误解，以为只有点赞多，才会有咨询，其实不是的，有的人看到之后，他就会在后台给你私信咨询。

我们既有C端业务，又有B端加盟业务，家长在后台咨询口才课程、问学校在哪里，我们就会引导到直营校或者加盟校。

像我们每天咨询的家长流量大概是9条，一个月就是270条，没有做投流，纯自然流量。

而且因为他们都是主动来咨询的，意向度较高，成交率在55%左右。

所以做了IP之后，第一个可以为门店导流。

第二个会有人来咨询我们的加盟业务。每个月都有不少人通过短视频来咨询。

据我们加盟部负责人反馈，每天大概有3条咨询加盟的流量，这个成交率在30%左右。

如果我们靠传统的投放渠道（如百度SEM或者陌拜、地推）去获取这些流量，要多少费用？

得养多少个团队、去打多少个电话？

而我们做IP，大概2-3个人足矣，一个月最多3万块钱。

2.解决信任问题

其次，IP对于机构来说是一种背书或者证据。

以我为例，我们做演讲口才的， c 端的客户肯定希望看到我们的课堂专业度、孩子的呈现；

我们又是在口才领域做连锁加盟的，我们的品牌方希望看到以上之余，还希望看到我们给加盟校的一些赋能和培训。

以前，很多客户会去百度，现在不一样了，他们会去抖音搜索了解。

你想一想，搜索的时候一下子就看到了那么多的东西，在他没有到达你的总部或者校区之前，他就已经对你有了一定的了解，你可以极大减少你的沟通成本，说白了就是省钱。

我举个例子，现在很多加盟的客户，我们的招商经理都还没有说话，客户就说，你们那个芒果叔叔我刷到过，你们创始人是你们周涛老师对吧？

当他在前期对你有一定了解的时候，那就是一个最好的破冰过程。

3.增加商业业态

我们一定要具备晴天修屋的能力。

比如有的学校C端业务做得挺好，是不是可以通过IP吸引B端客户？

或者我们通过线上的课程，引流到线下学习。

不要给自己设限。我们都知道孩子是用户，家长是客户，客户要为用户去买单。

所以我们需要通过自己的实力、传播力去吸引客户。

那什么能吸引客户呢？就是家庭教育。

我自己有十年的教育经验，所以当时打造的就是先让家长来我的直播间，购买面授课。

抵达现场完成两天一晚的课程，再去推广我们的口才训练营，让家长为孩子买单，这时候我们的整体变现思路就非常清晰了。

所以这里增加的业态是什么？增加的是针对家长的面授课。

                                                                               Q3:做IP的3条忠告

这些经验也是我烧了100多万，花了2-3年总结出来的，可谓是字字珠玑。

1.找到自己最擅长的事，然后聚焦在这件事上，只做这个领域。

在这件事上，我是踩过坑的。我们团队曾经一次做多个领域。

比如我讲自己的创业故事、讲课堂专业、讲做学校的经营理念以及商业模式，每个都试验过了。

为什么说一定要聚焦呢？

突出重点，让用户知道你面向谁，解决什么问题。

要突出你的管理，你就突出管理；要突出你的专业，就突出专业，不要什么都想要。

如果面面俱到，就会显得研究不深，不专业，用户就不会在他需要的时候想起你来。

短视频最忌讳既要又要还要。

当我聚焦了之后，我花了四个月的时间，做到了30万的粉丝。

2.从发第一个视频前，就想好自己的变现模式

一定要在做之前就要想好你的变现思路是什么。

比如你天天在家里直播炒菜，你把菜做得很漂亮，除非你自己设定好，我以后想开一个厨师学校，或者是想做那种叫什么教人家做饭的，要不然没有意义。

你做的IP想和你的业务结合起来，那么就要从业务本身出发去思考做什么内容，这条思路一定要先梳理清楚，再开始做。

比如我们为什么会做家庭教育的内容，也是基于变现的角度出发的。

3、打造自己比打造别人更靠谱

很多校长不自信，觉得自己没有做IP的能力，于是招一个人来打造他。

永远不要把希望寄托在别人身上，当你觉得自己哪方面不行的时候，你应该从你的短处入手，解决这些问题，比如表达能力。

我见过很多校长踩过这个坑，非常惨痛的教训。

最后，做IP还需要长期地坚持下去，不能急功近利，要保持“不要脸”的精神。

所有的不要脸都是为了更要脸。

从现在开始，不要多想，马上行动，做一个属于自己/机构的IP吧！

这就是今天的分享内容，如果你希望深入了解如何做IP，可以联系校管家小助手，与周涛老师进行沟通。

下一期校长来了，您想学习哪方面的干货呢？也欢迎告诉我们。

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