招生季

很多人对客户分类没有一个明确的概念，客户分类是通过一些与市场相关的方法,比如通过了解客户的性格、规划、消费、理念等将客户划分成为不同的群体，并整理出对应方案的行为。我们可以通过客户分类去识别最有利润的客户群，实现资源的优化利用。帮助我们在整个销售过程中更加顺利地锁定客户，提高销售效率，从而提高销售业绩。我们都知道著名的“二八定律”，我们花费80%的时间在20%的客户身上，产生80%业绩。怎样找到那20%的有效客户？这是我们需要花费时间来琢磨的。

或许大家对PDP动物性格测试有所耳闻，飞利浦、IBM、惠普、屈臣氏等企业利用这个测试了解学员性格，为学员分析优劣势。我们也可以通过与家长的接触，分析家长性格。从而更有针对性地采用相应的处理方法，让销售过程变得更加顺利。

01

猫头鹰型家长

▇性格特征：

不太容易向对方表示友好，平时也不太爱讲话。做事动作也缓慢，做决策也很慢。喜欢通过大量的事实、数据来做判断，以确保他们做的是正确的事情。

▇声音特征：

讲话不快，音量不大，音调变化也不大。

▇行为特征：

往往不太配合你的销售工作，不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。互动性不强，不喜欢讲话，对事情也不主动表达看法，让人觉得难以琢磨。

▇处理方法：

对待他们要认真，不可马虎，凡事考虑得要仔细，注意一些平时不太注意的细节。不可与他们谈论太多与目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题。提供更多的事实和数据，以供他们做判断。而且，提供的资料越细越好，并经常问他们：“还有什么需要我提供的？”

沟通中经常要用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数据和事实说话等。

02

孔雀型家长

▇性格特征：

做事爽快，决策果断。与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。是一个很健谈的人，通常具有丰富的面部表情。决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快。

▇声音特征：

语速快，音量也会比较大，讲话时音调富有变化，抑扬顿挫。在电话中也会表现得很热情，对你很友好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。

▇行为特征：

热情：通话时可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！”

主动积极：经常对销售活动主动提出自己的看法，他们会主动地告诉你工作可以怎样进行。

反应迅速：往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。

▇处理方法：

首先要回复对方的热情。其次可以在平时多闲聊，加强关系。在沟通时一定要注意力集中，并让对方感受到你在重视他。

尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：口碑、学校规模、品牌等与客户需求匹配的词语。 

03

鸽子型家长

▇性格特征：

友好、镇静，做起事情来显得不急不燥。比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。变做决策一般会较慢。

▇声音特征：

往往讲话不快，音量也不大，音调会有些变化。

▇行为特征：

从容面对所提出来的问题，反应不是很快。回答问题的时候，不慌不忙。只要能更好地引导他，就会比较配合销售工作。

▇处理方式：

与客户沟通时语速要慢，音量不要太大。表现出礼貌和镇静，以显示出你的友好和平易近人。不要太过热情，以免对方怀疑你的沟通诚意。尽可能地找到与对方的共同兴趣爱好，并通过这些与客户建立起信任关系。

多使用我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效等词语。

04

老鹰型家长

▇性格特征：

做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心。属于强权派人物，喜欢支配人和下命令。同时时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意闲聊。如果能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。

▇声音特征：

在电话中往往讲话很快，音量也会较大，但是讲话时音调变化不大。

▇行为特征：

电话中可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们。可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”可能会在电话中刁难你：“你告诉我这件事到底该如何解决。“如果你与他建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。同时他们对销售活动主动提出自己的看法。

▇处理方法：

直入主题，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：”xx妈妈，您好，今天打电话给您的主要目的就是…”讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的。

在与他们探讨需求的时候，高效、时间、领先、竞争优势等话语和词汇更能刺激他们。这类客户做决策会比较快，随时做好合作的准备，不要理会他们是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽快确定合作关系。

通过与家长的见面与沟通，大致判断出家长类型，后续沟通时运用相应的处理方式可以让我们的工作更好更快地进行。