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教育咨询师与家长建立信任的5个关键！

2020.06.19文：test

校管家-办学好管家



往往很多刚刚上手的咨询师在一见到家长时就迫不及待的介绍自己的学校、产品、课程，恨不得和家长立即签单。




但往往因为缺少和家长建立信任关系，而签单失败。

那么，咨询师该如何与家长建立信任关系呢?




01
共鸣

如果见到家长过早地讲述课程产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。




比如家长上来就问，是你的课程好还是你们对手的课程好?
在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信!




你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业!
所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。

如果掌握的好，跟家长的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢?




说孩子辅导那是你的领域是你的专长，家长心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。




要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。你的共鸣点越多你跟家长的信赖感就越容易达成。




设想一下如果赶巧了你和家长穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。



艺术插图



02
节奏

作为优秀的教育咨询师，跟家长动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。




很多人都在做教育咨询工作，怎么才能让家长报名呀，其中很重要的一点就是跟着家长的节奏走。
家长的节奏快、语速很快，教育咨询师说话的语速也要很快;
家长是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来;
如果家长是个语速适中的人，你的语速也要适中。




同时还要以家长能理解的表达方式和家长沟通。
有些教育咨询师满嘴的专业术语，但实际上家长并不能理解听懂。


艺术插图




03
找到家长的问题所在


当信赖感建立起来后，你和家长都会感觉很舒服。
这个时候，要通过提问来找到家长的问题所在，也就是他要解决什么问题。




比方你是卖空调的，就要了解家长买一台空调是要解决他的什么问题：
是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的;
还是家长从过去的旧房搬到现在的新房;
还是家长过去没有用过空调，现在要改善生活条件;
还是小区是**空调，自家用着不太方便，现在要装分体的;
还是孩子结婚用……
只有把问题找准了才能真正的替家长着想，帮助为家长找到他原本就有的需求。

我们怎样才能找到家长的问题所在呢?
只有通过大量提问，才能了解家长到底想通过这次购买解决什么问题。
一个优秀的教育咨询师会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。


艺术插图




04
提出解决方案并塑造课程产品价值




实际上这个时候，你已经可以决定给家长推销哪一类解决方案了。
你的解决方案针对性会很强，家长会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。

在这个过程中要不失时机的塑造你的课程产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的家长。
你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。





05
做竞品分析





很多教育咨询师都知道不讲竞争对手不好，只讲自己的机构，说起对手的情况就说不了解。




错了!在信赖感没有建立的时候，家长和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你;
可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。
这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，不好在哪儿(但一定是客观的，不能是恶意的攻击)。 

这时的分析有两个作用：
一方面为他的最终报名提供足够的依据;
另一方面他孩子进步之后肯定要四处炫耀：“我报的辅导班太好了，你报名情况怎么样?”

我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。
（本文综合来源于网络，版权归原作者所有，如有侵权，请联系我们删除）




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