昂立教育CTO 王治：从C端倒推自己的业务流程，采取技术+数据双引擎驱动，用技术去改变每一个流程，用数据去不断优化每一个流程。

随着大数据和智能时代的来临，企业的商业模式也正在悄然改变着，在这一浪潮中，先知、先觉、先行和先试者可能率先受益。近几年，昂立教育集团也敏锐地嗅到这一商业机会，利用科技手段去重构运营管理模式，建立科技+教育的数字化生态体系，采取技术+数据双引擎驱动企业增长，完成了一次重大的时代转型。

近期，昂立教育CTO王治在校管家的邀请下，与教培机构的同行们分享了自家的实践成果。

以下是演讲实录

大家下午好，我叫王治，来自于昂立教育。今天我的题目是科技加教育的生态建设与落地。

一、科技正在为教育带来什么改变？

我这边简单的总结了几点，希望也能引起大家的思考，科技正在为教育带来什么？我认为有三个方面：

1、 科技带来了教育手段和形式的改变

智能教学一体机、课堂答题器、点阵笔、课堂直录播、虚拟教师等；

2、 科技带来了新的学习方式和新的学习体验

VR/AR/MR学习、自适应测评、在线直录播、个性化推荐、陪伴机器人等；

3、 科技带来新的运营和管理模式

新媒体引流、客群画像、人脸识别、课堂行为分析、机器人助教等。

二、科技+教育生态建设的关键词

1、 数字化

越来越多的教学内容和服务由机器感知、理解和处理。

什么叫机器感知？比如现在有许多的课件都变成线上化了，数字化了，所有老师的备课行为都可以在线上来完成，而不用在线下继续用教案等。

包括在线的学习等等，都是通过机器，通过系统来去支持你。通过这种形式，你所有的数据都会通过机器，实时地进到系统当中，去掌握你的学习行为，去掌握你的行为习惯，来为后续提供数据的支持。

2、 全连接

人（学生、家长、老师）与物（校区、教室、教具等）广泛连接，随时在线。

许多的资产，许多线下的内容变成数字化之后，会形成一种叫数字化的资产。现在有越来越多的连接手段可以把它们连接起来。

就像早上书人的崔校，用了大量的传感设备，用于校区的数字化建设。这种连接通过一种传感的方式，把线下和线上连接起来。这种连接，我认为，是人与人的连接，互联网已经解决这个问题，人员包括学生和学生之间，学生和老师之间、老师和家长之间、家长和学生之间，这种连接是实时的。另外是随着5G的快速发展，在物联这一块应该会成为普遍。

3、 重构和创新。

业务场景、业务流程、业务模式重构，创新与速度。

就是因为有了数字化，有了全连接，所有以前做事情的方式都会重构。这种重构主要是业务场景会不一样。原来更多是线下的场景，会考虑更多线上的场景，线上和线下结合的场景，线上和线下相融合的场景，还有是业务流程也会重构，在业务流程，会考虑更多，科技在哪个环境中去应用，因为科技在某个环境的应用，会让流程更加高效，和以前相比，这是一种截然不同的体验。

再就是有了这些之后，创新的速度会明显加快，新的流程、新的业务模式、新的管理模式，会不断的出来，不断去改变现在做事情的方式。

三、科技加教育如何落地？

怎么落地？我最早来自于IBM嘛，我做任何事情，都是采取一种自顶向下的方法，先在顶层想清楚，都有什么？然后再来考虑说，我怎么去做这个事情。

所以要想实现科技加教育生态的落地，其接下来就要回头想一想，整个教培行业，或者对于机构来说，核心是什么？先想清楚核心，再去想科技在这当中怎么去运用，怎么去赋能。所以我这边就简单画了这个图，我不知道是不是全面。我认为在教培机构里面，核心的是这4个圆圈。

1、课程研发的周期

2、家长的购买周期

3、学员的学习周期

4、教学服务的周期

所有的机构，所有的运营活动，就是围绕这4个周期在进行运转。机构运营就是中间的这个圆圈，这个圆圈就是齿轮，把4个周期给衔接起来。这里面包括了教学教研，包括校区选址，包括市场营销、销售转化，包括排课考勤、家校沟通等等。

这也是目前校管家正在为大家解决的工作。当然其实还有很多工作，科技在每个环节里面都可以去运用。比如在课程研发周期里面，在家长的消费周期里面等等。

机构现在最关注于什么？关注的就是下面五大类的数据，只有通过运营、规范化的流程，你才能得到数据。

包括：

1、课程数据

所有研发出来的产品对应的课程，所有的课件，所有的课程定价，所有的课程资料等等，有结构化、非结构化的数据，

2、学员数据

学员可能在机构这边有漫长的生命周期，他可能报了课程，然后再报另外课程，

3、家长数据

家长会来购买，对吧？他会去反馈，会进行家校沟通，会对老师评价，对机构评价，甚至于家长其实也可以参与到课程研发周期当中。

现在其他的行业里面有一种说法叫C to B，就是你的客户会直接参与到产品的研发周期当中，他从一开始就深度介入到产品设计里面，你的产品推出来，你的课程推出来，自然家长就会去报名。

4、师资数据

5、课时数据

所以从顶层上来说，整个机构里就是这么多东西。

再分解一下。是不是有一套核心的流程在当中？

科技要去应用在整个教育环节当中，一定要先想清楚，现在流程是什么样的，对吧？

围绕这些流程，就会去看，在每个环节，科技可以怎么来运用。

比如要做机构招生，先要做引流吸粉，接着要做跟踪转化，转化完了之后，就会有选课，就会报名支付，然后排课，上课点名，后面会有机构运营的分析。在引流吸粉上，可以更多应用线上的营销，用各种裂变的方法，数字化营销的方式，取代传统线下的，在学校门口去发传单的行为，借用线上的流量，去为你的机构引流，这种效率肯定比线下的方式要更高。

比如跟踪转化，现在企业微信正在推出企业微信群的这种手段，用社交化的方式让机构的课程顾问，能够第一时间联系你的客户，而不一定非得要去加他好友。然后你所有的沟通记录都会留在企业微信群当中，后面会去沉淀。

跟踪转化里面还可以用测评的工具，比如学员们到了校区里面，可以直接通过PAD做入学的测试，直接线上完成，完成之后，所有产生出来测评的数据，会为他形成标签，他的能力，知识点掌握情况，跟课程进行匹配，可以自动产生出课程的推荐，这种转化的效率是不是更高？

包括选课，很多家长都是到了校区来咨询，完了之后再去报名，其实更多的选课可以放到线上去完成。线上完成的好处在哪？所有的家长咨询，所有的问题都可以在线上留下记录。一方面家长本身就不用到校区来，他线上就可以完成。根据课程介绍，根据测评的结果，就可以完成线上的报名，完成在线上的交费，到校区上课就好。也是效率的提升。

报名支付也有很多的方式，昂立在使用智能的pose机，既可以刷银行卡，也可以直接微信和支付宝扫码支付，同时跟后台的银行流水进行打通，这样保证每一笔支付，跟财务这边的每笔账是一一对应的，以此来提升内部收银的效率。

教务排课，现在也在进行尝试做到分层化的教学，智能化的分班，保证至少在同水平上的孩子，能够在班上，保持他们相同学习的进度。

还有上课点名方法也很多，可以直接用手环进校区，自动就点名了，自动就考勤了。现在可能还是由校区的每个教务拿着花名册去点勾，现在可以直接用人脸识别的方式，也可以用手环FID的方式来进行自动化的考勤。这样数据也能实时进到系统里面，最后，会产生整个运营分析的数据。所以有了这些数据之后，又会去为引流吸粉、转化等每个环节，再去提供优化的建议。

所以总结这么几点，应用科技可以帮助我们实现流程的数字化，每个流程，都可以在线上来进行管理，在系统上进行管理，这是第1个。第2个，当你抓取了各个环节当中的数据，尤其是学员的数据、家长的数据，以及教学的数据，有了这些数据，可以去不断优化教学体验，优化报名体验。

四、昂立是如何实践科技+教育的生态建设与落地

好，说了这么多，我这边也简单介绍一下，目前昂立集团，在科技加教育的生态里面都做了哪些事情。

我们昂立做了这么几件事情：

1、数字化的智慧选址

现在很多机构在选址的时候，更多凭经验，他觉得那个地段不错，感觉人流量挺大的。

但其实它只是一种经验。现在围绕地图相关的大数据应用还是挺多的。昂立在这一块是结合外部地图的大数据平台，把昂立选址经常会考虑的参数，比如人群特征，人流量、周边的学区覆盖，小区平均消费水平，所有这些数据定位参数，然后做权重，做出昂立的模型，再结合昂立自己内部的数据和外部的大数据，作出智慧选址的平台。

在平台上面，可以选择任意区域画圆圈，选择公里范围，就可以得出在范围之内，选址的评分，应该推荐多少，比如是85分还是60分还是50分？得分越高，可能选址优先建议，这是科技的运用。

2、在整个教研、教务加教学这块，做了整合和打通的工作。

这种打通我认为不光是数据的打通，更多是在整个流程上面的打通。在昂立，现在已经初步结合校管家、北极星、伯索云学堂，打通了整个招生、教务、排课、考勤、教学、作业以及课后辅导和家校评价各个环节。也就是招生进来之后，在校管家会形成班级。有了班级之后，老师可以针对班级进行备课、上课、教学，教学整个环节完了之后，也可以针对班级来进行课后的辅导。

这就是以班级为中心的闭环，以及数据整合的闭环。所以打通是很重要的。这也是目前科技加教育生态的体现。像校管家这样比较优秀的，教培行业信息化的伙伴，应该说行业也有许多家，大家都各有所长，都在某科技，在某个点上面做得非常的深入，将科技运用到了极致，但这只是在某细分的领域，对机构来讲，是需要打通所有这些，要怎么去把他们整合起来，整合好，真正为教学、教研及教务来赋能。

3、数字化师训

然后第3个是做了数字化的师训，师训是采取一种叫小程序化的方式，目前师训是先服务于当地的各个加盟校的伙伴们，因为对于加盟校来说，师资是最头疼的问题。课程输出了，但是怎么解决老师远程培训的问题，这是一个难点。通过师训的小程序，应用社交化的方式，把所有师训的内容放在小程序里面，采取一种引导式和监督式的学习，类似于像混沌大学种模式，目前已经开了很多期的师训营，效果蛮不错。

4、经营数字化图谱

大的机构非常关注经营的状况，这个状况一定是取决于各个环节的数据，按照经营分析的模型把它呈现出来，为决策提供依据。我们昂立做了一个经营管理驾驶舱，把各个环节的数据采集上来，让不同层级去关注，从集团核心的经营管理层，再到事业部这条线的管理层，再到校区层面，逐层下来，进行分层管理。

每个管理层次的人，看到的核心指标是不一样的，这个指标是有层级关系的。

5、在线商城

这是为加盟校合作伙伴们提供服务的，昂立所有的课程产品，所有的教材，用类似电商化的方式放在平台上面，他们先要成为合格的投资人，成为加盟校的伙伴，才有权限上到商城里，引入了积分、预充值等各种方式，为他的学校去购买教材。延展出来，还有第三方的商品，比如像教学教具终端设备等。

其实目的是什么？通过技术的手段加强集团跟加盟商合作伙伴的直接连接，以前大家都是通过邮件、电话，现在所有的交易都在线上完成，这种连接是实时的。

6、数字化校区

昂立花了大量的精力放在数字化校区层面，数字化校区更多是把新的科技设备、终端引入到线下的教室，以及校区的前台当中。

（1）智能教学一体机

例如我们基本上在每个教室中都放了智能教学一体机，所有的教学活动、课件、课堂互动问答环节，都是通过教学一体机来完成。

（2）数字化互动屏

还有，我们会在前台放数字化的互动屏，展示校区的信息，比如校区介绍、校区当日的活动、名师介绍等等，直接就放在数字互动屏上面，家长在休息区里面一眼就能看得到。

而且每块屏在后台都是可以集中监控的，家长跟平台的互动，都会有数据记录下来。比如屏上投放了拼客活动，活动有二维码，只要家长通过平台扫了二维码，我就知道是哪个家长在哪个校区参与了哪个活动，这是一种非常实时化的方式，能够让我们实时掌握营销活动的效果到底怎么样？有多少潜在客户在随时关注。

（3）校区监控

我们还在教室里引入了监控系统，主要作用于课堂的行为分析，又叫无岗考勤，能节省不少教务的管理工作。

（4）数字化课程

以昂立少儿事业部的WT1课程为例，这是一门英语课程，面向少儿年龄段的。

A.        引入AR入学测评。

测评形式什么？不是你做一套卷子就好了，而是孩子在PAD上通过AR，通过自适应的测评形式，让小孩子觉得是在玩游戏，很轻松地就把入学测评做了。测出来，会有个报告，通过这个报告，会给家长建议，你的孩子适合于WT的哪个阶段，去报哪个课程。

B.引入VR教学的模式。

在一堂课中，前面会有大概30分钟的时间，老师正常课堂授课，是用西沃教学一体机来上课，然后30分钟到结束之前会留出15分钟来，让小孩子带上VR设备，在虚拟情景中去探索一个区域，以一种沉浸式的方式去探索。比如会出现一个动物园场景，看到了是狮子，系统会有提示，请你用英文说出它是什么，然后，小朋友就会用英文来说。这15分钟，会让小孩子自己去探索，练习、发音。

结束之后，就会出来一个学习力报告。用AI的技术，根据学员的发音、回答的问题等给他诊断，你的哪些发音是需要去提高的，还有哪些语法、句式要去练习的。

大家都知道，昂立目前的业务分布基本上覆盖全国了，有将近1000家加盟校的合作伙伴，昂立所进行的所有数字化、科学加教育探索成果，易开始面向加盟校输出，我们形成了一套标准，这个标准都可以给到合作伙伴。

C.双师课堂

把昂立集团现有的优秀师资资源，以双师课堂的形式，再结合数字化教室、数字化课件和师训，给到三线、四线、五线加盟项目。

围绕着科学加教育在整个流程中的提升，在环节的赋能这一块，其实我们是结合了多家的力量一起来做的，包括校管家、北极星，柏索云课堂，结合这三家技术能力非常强的伙伴们一起来做的，我们把这些好的东西也以系统化的方式来输出给整个行业。

比较骄傲的，昂立每年大概有20家优秀的加盟校会逐渐成为昂立的分公司，产生深度的合作，会做课程深度绑定，运营深度输出。

五、科技+教育生态建设与落地的关键所在

好，最后总结一下，我觉得科技加教育的建设，现在是刻不容缓的，大家也都看到了，科技能够为教育带来的改变有哪些？

关键是要怎么去做，不是想一想，不能停留在想法层面，要尽快去做。我这边有三条建议。

1、思维和工作方式，要全员改变

首先，管理者要有数字化的思维，认识到科技的价值，作为管理者，一定要去了解科技，你如果不了解科技，你怎么可能去动手？管理者先要有思维，有意愿去推动事情。

2、改造和优化C端、B端的流程

第2个，从流程开始，去想一想，就按照我刚才给的方法，你去想一想，机构里面都有什么样的运营场景，什么样运营的流程，什么样运营的规范，从这些去入手，尤其关注C端，因为从C端入手，会倒推自己机构内部的管理，怎么用科技的手段，去配合C端的体验，怎么去改变自己内部的管理。

我提一个概念，叫技术和数据双驱动，目前是在整个新零售行业里面提得比较多的，什么意思呢？用技术去改变现有的流程，同时用数据去不断优化流程，所以叫技术和数据的双驱动。

3、数字化技术和工具的切实投入使用。

就像我们在前年快速的引入了校管家，去年引入了北极星以及柏索云课堂，看到了技术的力量，就快速把它应用起来。去快速的重新思考整个业务流程，业务模式，一切的前提就是要应用，要去做，尽快行动。

好，我的演讲就到这里，非常感谢大家！

大数据时代，数字化的科技手段让难以捉摸的商业规律变得越来越有迹可循，让企业的运作流程、场景应用越来越简单高效，我们呼吁更多教培机构快速响应，即刻加入到数字化改革大军中来，不断创造好业绩，共同为教育事业赋能！