培训学校运营管理知识---如何构建寒暑假续班体系

近年来培训学校在寒暑假冲刺招生，大多使用低价、免费这种短期优惠来吸引大量生源，寒暑假的生源储备都是为了春季和秋季招生，但是很多学校会面临一个难题，怎样才能把寒暑假储备的生源转化达到最优呢？

影响家长的续费因素主要存在在这几个方面：第一，学生在校期间成绩的变化。第二，老师教学服务是否做到位，家校沟通是否顺畅。第三，续费价格方面，但这个因素影响相对新生报名的难度更小，经过了一段时间的磨合，家校间建立信任后续费会更加容易。

寒暑假的续班体系如何建立才能提高家长续费率呢？

很多学管师一看到学生的成绩或能力没有提升，就很恐慌，把精力放在了如何不让家长和学生投诉上，担心家长会退费。却根本没有想到，其实只要做好充分的准备，设计好续费方案，不仅不会出现退费，续费的成功率也不低。

因为，大部分学管师被固有思维限制了，认为续费的前提一定是成绩或能力提升，一旦没有提升，随之而来的一定是投诉甚至是退费，只要把客户安抚好了，没有退费就已经是最大的胜利了。

这样的思维是传统的思维模式，并没有错，但是，只有突破了这种传统或固有思维模式的学管师，才有可能取得更高的成就。

很多学管师认为只有成绩或能力提升了，才是续费推动的最佳时机，因为提升了，客户肯定是满意的，满意了才是最佳的续费推动机会，而且续费的难度很低。但是，相信大家也遇到过很多这样的情况，明明成绩或能力提升了，客户不仅不续费，有些甚至反而退费了。

续费时机选择的八个原则

可见，如果没有计划性的准备和推动，即使成绩进步了、能力提升了，机构有可能依然得不到家长的认可，续费推动依然不如意。

道理很简单进步是很重要，但并不是续费的唯一必要条件，重要≠必要。所以，无论是进步、保持稳定甚至退步，都是续费的绝佳时机。当然，根据不同情况，要有针对性的设计不同应对话术和续费方案。

一般来说，选择续费推动时机的最重要的原则：

原则一：孩子喜欢来，且得到家长认可

原则二：让家长和孩子看到了希望

原则三：孩子成绩或能力的变化（不一定非是进步）

原则四：优秀学员涌现

原则五：英雄教练出现

原则六：逢考必推动

原则七：内部竞争力提升

原则八：国家政策变化或调整

专业完善的服务体系至关重要

此外，服务体系是否专业完善也是至关重要的。很多机构都是由授课教师提供授课和教学服务的，采用这些管理手法的大多是以教学质量见长著称的，师资团队水平较高，授课质量很好，有较高的市场口碑和认知度。而且这些机构也已经有了一定的发展周期，通过师资和课程的优势，抵消了没有市场、没有营销的弱势，发展势头也较健康，投资人也乐于现状，机构的所有员工也适应了这样一种发展模式。

做好家校服务时机构长远发展的根基，一个机构能够辐射的生源有限是受区域限制的，所以只有做好家校服务，稳定好生源这样才能在一个区域扎根立足。同样提高续费的重要影响因素在于学生在校期间的服务，首先是教学服务是影响孩子的进步的关键，另一个就是家长服务要与家长建立信任关系，多加强家校互动，与家长做朋友，这样服务提高了自然续费就上来了。另外老生家长的维护也是为机构引流的重要渠道，老带新的转化率和客户资源必然是成本更低更有效的。如何做好家校服务关键在于两点，第一点家校沟通是否畅通，第二点家校粘性够不够。校管家师生信专门为教育培训机构打造的家校服务平台，实时在线沟通，线上作业、家校互评，家校信息实时同步，工作效率大大提高，服务体系更加完善，积分系统、优惠福利各种活动增强家校互动，提高用户粘性，增强家校信任，塑造服务口碑。

在教育机构如雨后春笋般疯狂生长、在线教育受到资本青睐的时候，学生的分数已经不是衡量教育机构质量的唯一标准。所以出现家长不愿意续班的时候，不一定是老师教学有问题，有可能是家长和学生的心理状态出现了波动以及教育机构的细节上出现了问题。