关于爱萝卜机器人编程中心

爱萝卜机器人编程中心成立于2012年，是中国青少年机器人教育的领先品牌。在深圳、安徽各地开设培训机构数家，合作各地知名公立学校以及国际学校30余所，累计培养学员近万人。

爱萝卜青少年机器人竞赛队伍是国内乃至全球青少年机器人竞技舞台上的一支劲旅，多次在国内外机器人竞赛中摘得冠军。

爱萝卜践行“合作、分享创新”的发展理念，秉承“培养未来科技人才”的教育理想，以“打造中国机器人教育第一品牌”为目标，以“教育为本，教学为先”为企业核心价值，引领中国科技教育发展。

加快成交效率、保障校区业绩

1.建成意向客户资源库

我们是2018年开始使用校管家的，短短3年时间，校区的学员从300人跃升至近900人，翻了3倍，而这期间，校区只配备了2名销售人员。

他们为何能如此高效成交？校管家的“意向客户管理功能”帮了大忙。

在校管家中，意向客户管理主要分为三个流程：录入线索——添加跟进记录——设置跟进时间。

我经常和销售伙伴说，校管家是我们销售的第二增长曲线，一定要严格按照以上流程来操作。

1、录入线索：累积庞大线索库，提升成交几率

从市场上收集到新线索后，销售人员都会录入系统中，形成了一个蓄水池，就这样，线索日积月累越来越多。线索多，成交机会也多。

我自己也是做课程销售出身，做了八年。从经验而言，一位销售如果名下有几千条线索，他的业绩是不用愁的。

2、添加跟进记录：建立档案库，精准把握客户需求

培训行业成交的决策周期比较长，需要不断维护才能最终签下意向学员。

所以每一次沟通过程，都关乎着最终结果。

把沟通记录添加入系统，能复盘家长从意向到成交的全部心路过程，从中，我们可以不断优化、调整销售话术、策略，以便于在未来能更快、更好地成交。

另外，日渐丰盈的沟通记录也给每一位意向学员建立了完整的档案，这能帮助销售、市场人员更准确地把握客户画像，读懂他们的需求。

双方交流时，会让家长觉得爱萝卜与其它同行相比，更专业一些，从而提升报名意愿。

3、设置跟进时间：自动提醒跟进，提升销售服务承接能力

当前两步做好之后，销售可以设置下一次跟进时间，系统届时将自动提醒。

每天打开电脑，销售就能收到今天待跟进提醒，这能让他们更明确今天的工作内容，快速进入工作状态，与此同时，服务承接能力也大大提升了。

这也就是前面说到的，校区学员人数倍增，而我们的销售人员并没有因此增加。

这种持续跟进、不断提醒的方式，让校区辛苦换来的每一条线索都能得到充分利用，也能最大化地提升销售人员的能效。

建立了意向客户线索库之后，对于提升成交效率来说，还有2点好处。

1）从1个月缩短至1周，销售新人能快速上手

在招生旺季或者销售人员缺乏的情况下，我们会招聘新人。

之前没有用系统时，资料都是分散在各个员工的手机或电脑里，并没有统一存放和管理，新人在接手时会出现信息不全、信息断层等现象，他们需要花费一个月的时间搜集资料、了解客户。

这拖慢了我们的招生效率，同时，信息的断层和遗漏也给了家长不好的体验感。

使用校管家之后，时间成本大大减少了。

因为所有的客户信息都在系统里，我们做了新人培训之后，他们大概花2-3天的时间，就能了解客户的全部信息。

接着再用1-2天去学习系统、熟悉话术，就能无缝对接了。

整个周期大约一周，相比之前缩短了75%，这保证我们在招生旺季时，能有效达成目标。

2）筛选意向客户，助力更快成交

有了这个意向客户蓄水池，我们还可以合理分配销售资源。

比如根据以往的成交经验，从库中筛选出意向度高的重点客户，优先跟进，与时间赛跑。

同时，也可以提前预估家长会选择什么课包，该如何给孩子做课程规划。

这样在面咨环节，能大大提高成交率。

除了意向客户管理功能之外，校管家也帮我们梳理了一条清晰的转化逻辑线，让管理者能全方位监管成交过程，以达成更好的销售结果。

2. 形成转化逻辑线，进行过程管理

没使用校管家之前，我对销售转化的路径是不清晰的，这导致我每天的管理工作很分散，一会去了解销售打了多少个电话，一会去了解今天增加了多少意向客户。

这种盲目的管理犹如盲人摸象，没办法看清楚全局、找不到成交不好的关键因素。

与此同时，销售们自报的数据也难以考证、挨个询问他们增加了我的工作量。

使用校管家之后，系统给我梳理了一条清晰的转化逻辑线：

通过后台，我能实时看到业务链上每个环节的真实数据，这减轻了我的管理难度。

因为我无需再去紧盯他们的实际工作，通过每个环节的转化率数据，就能判断其工作量究竟饱不饱和、工作能力优劣，或者追溯关键问题。

比如有一次，我在查看销售数据时，发现B销售的成单金额仅仅是A销售的一半，通过逻辑线的数据追溯，我发现B销售的诺访、邀约、电话量、转介绍量统统比A少。

A一周就有5个转介绍，而B只有1个，这说明B销售工作态度不认真。

于是我拿着数据去找他谈，在客观证据面前，他对我的管理心服口服。后续，他马上调整工作状态，业绩很快就上来了。

此外，校管家系统还能把销售的外呼电话录音同步保存在系统中，我在后台定期监听录音，既能总结出优秀的销售经验传承给团队，又能对转化不利的情况进行及时干预。

管理销售团队需要精细地管理过程，只有紧盯过程，转化结果才会好，校管家消除了我们的管理盲区，给过程管理提供了很大的便利。

用师生信，养成粉丝家长

学员人数的增长，也离不开这一条定律：通过对老生的贴心维护，激发他们转介绍。

在这个维度里，校管家的师生信功能发挥了巨大作用。

1. 老师的课堂点评，引来家长深夜守候

师生信是校管家系统中很大的一个亮点，老师通过课堂点评，将教学过程、教学成果透明化地展示给家长，这对于非培训刚需的素质类机构来说特别重要，是赢取家长信任的重要方式。

我们要求，老师上完课后，当天12点前，一定要完成课堂评价。

老师们确实会比较辛苦，但渐渐地，他们反而被家长们给感动了。

原来，很多家长非常关注课堂评价，常常守候至凌晨。

往往老师点评发出后的1个小时之内，后台就能收到家长的回评。家长们真挚的语句，感谢的话语，就像一剂剂强心针，激励着团队去更好地服务学员。

2. 家长回评打印成册，帮助销售成单

家长们的积极回评，还能反哺销售团队，成为有力的招生工具。

我们会挑选出一些优质回评，装订成册，便于销售在谈单时做教学外化，老生们真实的体验，往往最能触动意向学员报名。

当然，这一切的前提得是家长绑定好师生信，对于有些家长觉得麻烦，从而抗拒的情况，我也有一个小技巧。

3. 小技巧：如何让家长自觉绑定师生信

我们会把这部分学员的师生信绑定在教务老师的微信上，教学老师还是会如往常一样写课堂点评，这帮助管理者监管课堂质量之余，也方便截图发给家长。

久而久之，家长会被老师们细致、周到的工作态度所打动，于是就放下芥蒂，绑定师生信了。

为什么我们会这么看重师生信呢？

众所周知，因缺乏统一的标准，教学团队是最不好管理的，而它又关乎学员续费、学校直接收入。

通过师生信，我们能监管到课堂质量、家长反馈，从中吸取经验不断调整，为学员们提供更好的教学服务，以此来留住学员，促进转介绍。

向教学团队要效益，紧盯这2个数据                 

我们爱萝卜通过多年的管理经验，以及研究校管家后发现，除了用师生信家校点评去管控教学质量以外，我们还将满班率、出勤率这两个数据与教学团队的考核挂钩，如此操作之后，学校能很好地降本增效。          

1. 满班率

班级人数越饱和，老师的人均带生量越多，学校才能有收益，老师的收入才能有保障。对此，我们经过历史数据测算，设定了满班率的基准值——50%。

每天，我们都会在系统里监测这一数据，一旦发现异常，就会根据实际情况进行合班、调班动作，杜绝高损耗班级吞噬学校利润。

现在，爱萝卜的满班率均已超过50%，且人均带生量达70—80人。

2. 出勤率

出勤率也是一个重要指标，关乎着老师的教学服务水平、学员的学习效果、续费等。

根据校管家中历史数据的测算，我们对老师进行了四档绩效设定：

• A级：92.5%以上；

• B级：90%——92.5%；

• C级：87.5%——90%；

• D级：87.5%以下

为了让数据准确，我们教务主管每天都会在系统中查看老师们所在班级的出勤情况，及时对请长假学员进行停课处理，对缺勤学员进行及时补课等等。

通过对以上数据的监管，我们团队的教学服务能力得到很大提升，老师们也更有动力去培育学员。

对于爱萝卜而言，校管家是一把宝贵的钥匙，帮我们打开了学校通往降本增效、科学发展之路的大门，由衷地感谢校管家！