3个步骤，让意愿不强的家长主动续费

2021.07.07 文：校管家

管理之父德鲁克说过：“企业最重要的任务只有两件事：创造客户、保留客户。”

同理，在培训机构中，这两件最重要的事就是招生和续费。

这两者，其实是相辅相成的，因为，老生续费就有可能带来老生转介绍。

据《中国教育培训行业发展报告》统计，培训机构的招生渠道中，72%来自于熟人介绍。

而艾瑞咨询提供的《2017中国教育培训行业白皮书》指出，占据续费以及转介绍影响因素最高的就是培训有效。

但众所周知，没有任何一种产品能保证使用者100%有效，因此，对于成绩没有明显提升的孩子来说（排除教学、服务原因），家长的续费意愿肯定是不强的。

这种情况下，老师也不好意思去硬提，该怎么办呢？下面，校管君就来给大家支招。

步骤1：引导家长看过程

英国哲学家怀特海说：教育是一种掌握种种细节的需要耐心的过程，一分钟，一小时，日复一日的循环。

既然是“慢工出细活”，同理，家长也需要耐心来等待孩子的成长。

你可以告诉家长，成绩只是结果，结果有一定的偶然性，重要的是孩子长久的变化，可以给家长多反馈孩子在学习过程中的表现。

一来家长会认为老师非常关注自己的孩子，对老师心生信任、感激之情，二来，也能转移家长的关注重心，减少老师的短时间提分压力。

步骤2：分析成绩未提升的原因

可以针对孩子的试卷，做一个全面的分析。

举例：这次孩子没进步，来，我们来分析下他的试卷。您看，这次孩子没进步是应该的，因为这次考试的知识点，老师还没给他讲到。为什么没讲呢？

因为您的孩子目前还在查漏补缺的阶段，现在他初二了，但是他初一的知识点都不会，我们老师前一段时间都去讲初一的知识点了，初二还没讲到，他没有进步是正常的。

但是你别看现在没进步，只要把初一学好了，把知识点连贯起来了，很快他就有一个提升。

步骤3：展示全面的教学体系，增强家长信心

什么是教学体系？说白了就是给学生规划好学什么，怎么学，明确地告诉家长连续学习的重要性。

这能给家长带来安全感，同时体也现你在这个学科领域的专业度。

▲高思小学数学知识体系

比如，高思小学数学将6年的知识系统归纳为7大专题，分别是计算、几何、组合数学、计数、数论、数字谜、应用题，共计258个知识点。每个年级要学什么，都体现在知识树上。

前后知识点的贯穿环环相扣，明确告诉家长要想让孩子提分，学习就不能中断，否则课程体系断层很难保证学习效果，给家长灌输连续学习的意识。

有条件的学校，还可以按照教学体系，把接下来的课程明细都排出来，更能增加说服力。

当做完这3个步骤，家长续费的意愿会大大提升，接下来就可以名正言顺地发续费通知了。

传统发续费通知，繁琐费时又烧脑

别看简单的通知，因为涉及到要告知家长剩余课次和剩余费用，过程十分繁琐，一般要经历4个步骤：

（1）统计

很多机构上课，都是手工点名签到的，这也就意味着，带班老师要拿着每一天的上课点名表，对学生进行逐个统计和计算。

比如一个小组带了100个学生，寒假班总共上了8天课，所以，首先，老师得把这100个人的剩余课次数量全部统计一遍；

统计完了之后，老师还要算一下，他们每个人还剩多少费用，这里又是一个计算难点，因为有些孩子是老带新来的，有的孩子是活动报名，他们的课程单价都不一样。这个过程中，极易出错，也容易和家长产生课时纠纷。

（2）分类