新手招生老师，如何事半功倍开展招生引流、转化工作？

2021.07.05 文：校管家

• 一部分是寻找目标家长，即我们说的招生引流工作；

• 一部分是转化目标家长，即实现客户下单成交。

但是很多招生老师刚入职的时候，都是懵懵懂懂，被动的完成学校制定的业绩指标。往往需要经历很长一段时间的摸爬打滚以后，才能摸索出一条成长的路径。

今天就从刚入职招生老师的工作流程以及成长路径，为大家分享如何快速提升业绩，并实现自我成长、自我增值！

刚入职培训机构的招生老师，首先要做的事情恰恰不是马上招生。而是应该对内自视，尽快对学校做一个全面深度的了解。

了解的内容可以参考以下内容：

• 学校是：单体品牌；区域连锁品牌；全国连锁品牌

• 学校开设了       科目

• 学校开设了       课程；课程定价标准是        

• 学校的课程来源是：自研；采购；加盟；混合

• 学校课程的主要竞争力表现在       ；

• 学校主要解决家长的       痛点需求；

• 学校的学员人数一般维持在       人；年龄大概分为       几个层次

• 学校目前有       位老师；开设了       个班级

• 学校的主要推广渠道都有        

对学校的情况摸清楚以后，招生老师要走出去，摸清”战场地形、敌军情况”。

线下教培主要覆盖的是机构所在地的3-5公里范围，所以招生老师的战场就是以学校为中心的3-5公里范围，需要摸清楚的情况主要包括：

• 有多少所学校？分别是多少幼儿园，多少小学，多少中学？

• 有多少小区，共多少户（可参考二手房源网数据）

• 有多少培训学校，学员年龄层次一致的有多少所？竞争对手多少所？

• 摸清竞对基本情况，包括学生人数，老师人数，课程来源及课程核心竞争力等等，越细致越好

• 了解其他培训机构的推广方式，并建议搜集相关物料，存档分析

刚入行的招生老师，把这块内容做到位了，就可以开始着手进行下一步工作了。

俗话说，巧妇难为无米之炊。招生招生，找到生源就是招生老师工作顺利开展的关键之一。

比较常规的线下招生引流方式有：

1. 地推

地推可以在：①学校门口 ②书城门口 ③社区附近 ④大型卖场门口  

2. 展会

需要关注当地的招生教育相关展会，提前做好物料安排（展架、易拉宝、传单、海报等等）

▲物料参考

3.扫楼

扫楼最重要的一步就是进入小区，刚入行的招生老师一定要排除心理障碍，昂首挺胸，充满自信，切忌躲躲闪闪。

用线下地推时，招生老师可以将自己的招生二维码打印在传单上，一旦有意向的家长扫码填写资料后，该家长线索将会自动记录在招生老师名下。

在校管家系统中获取自己专属招生二维码的路径是：登陆校管家-招生管理-意向客户管理-下载招生二维码

线上引流的工作覆盖面会更广，但是需要提前做好筹备，我总结了一下，刚入行的招生老师通过线上招生引流有以下几个流程：

刚入行的招生老师在策划活动的时候，一定要注意思考清楚，策划这次活动的目的是：课程拓客？续班续费？新课拓科？

想明白我们活动的目的以后，就可以针对性策划活动：老带新活动/裂变分销活动/拼团砍价活动/家庭讲座/优惠大促/免费公开课/内容营销……

一个好用的工具会让招生老师的招生活动事半功倍：

• 老带新活动推荐老师使用校管家电子推荐卡：

  （如何操作可点击功能课堂第三期：90%以上老学员积极转介绍，只因做好了这一件事！直达）

• 裂变分销、拼团砍价活动推荐使用校管家小竹通：

  （点击能装满5个班的招生玩法，拿走不谢！直达）

• 家庭讲座/优惠大促/免费公开课可以通过校管家近期推出的轻网校来实现：

  （点击轻网校是什么？让我轻轻地告诉你！（强迫症老师的福音）直达）

通过这些工具，都能监测到活动效果，以便于后期复盘，获取的家长名单也能同步进入招生老师个人线索池，方便老师后期跟踪促单。

刚入行的招生老师成功获取到生源以后，就进行到了最关键的一个节点，转化客户。如果不能成功，那么意味着前期所有的工作都白费了。

关于如何成单和促单，互联网的发达，让各种快速成单的话术广为流传，大家可以去搜索关键词“招生话术”并甄别参考。

但是我们一定要记住：招生工作都是在与人打交道，人各不相同，不可能拿着一个公式就能套用到所有人身上， 更不可能拿着一套话术去说服所有人。

招生老师入行后要想得到成长，就一定要系统性对待招生工作，打造自己的能力，譬如数据分析能力。

为什么呢？因为关注结果，你只能成为一个普通的招生老师，成长空间受限制，但是关注过程才有机会成为顶尖高手。

招生业绩的提高，是需要将招生转化的每一个环节精细化，然后利用数据分析找出在这个环节之中最关键的事件，将每个关键事件做好，然后整个的招生转化过程才会更有效率，最终才能成交促单。

使用销售漏斗，对于刚入行的招生老师来说，是提高生源转化率非常好用的一个工具。

在校管家中，招生老师只要准确录入了意向客户信息，及时记录跟踪环节，保证销售漏斗数据来源的准确性，就能自动生成自己的销售数据（关于销售漏斗点击怎样用意向客户管理中的“招生漏斗”，提升招生业绩？直达）

另一方面，分析这些招生数据报告，就是对自己工作的总结，让刚入行的招生老师更清晰、更宏观的看待一个市场的脉络，快速达到对招生情况深度熟悉的程度，感知市场动态变化，并发现自己的短板，查漏补缺。

希望今天这篇文章可以为还在迷茫中的萌新老师们一些思路，尽快成长为高手，高高手！