转介绍效果实时可见，你可能还缺这2个工具！
2021.07.06
文：校管家
转介绍可谓是招生中成本最低，效果最好的一种方法了，销售学中的1825公式，可以充分说明这一点。
1825公式：一位客户会影响8个人，8个人身后有25位潜在客户，而且在这25个人中一定会有1个人会购买你的产品。
数据证明，熟人介绍在招生渠道中确实占比最高——72.5%。
数据来源：《2016年中国教育培训行业发展蓝皮书》——腾跃校长社区
数据说明：因生源有交叉部分，如熟人介绍的也有可能会搜索网络、外呼进来，所以数据总和大于100%
为了促进转介绍，很多机构都拿出了相当可观的利益措施：返现金、送礼包、送课程……可效果却日渐甚微，究竟是怎么回事呢？
经过走访调查，一般来说，排除对机构不满意的情况，家长不愿意转介绍，无非是以下3种心理：
- 收了机构的物资激励后，搞得朋友还以为我“图谋不轨”；
- 不知道该怎么说，万一表达不清楚，被朋友误会成学校的托，就尴尬了。
以上3种心理均在表明一个问题：家长非常在意转介绍给自己带来的形象负担，那么如何减少这种负担呢？成绩排名、学习习惯、在朋友圈晒孩子的行为/上课照片……2. 转介绍双边都提供激励，且让实时展现成果，实时兑现激励双边激励，也就是介绍者能够获益，被介绍者也能够享受到同等优惠。提供双边激励，不但不会影响形象，还能提升家长的形象，给他们营造一种尊贵的身份感——原来自己还能给身边的朋友带来福利。同时，这也是一件互惠互利的事，从而会持续帮学校做转介绍。另一个刺激家长持续转介绍的点是，把老生家长当作员工管理，及时让他知道自己带来了多少生源，并对双方进行实时奖励。那么，如何利用校管家系统，来完成上述操作呢？这里给大家推荐两个小工具：老师点评和电子推荐卡。
▲点评流程
1. 老师点评学生
从师生信进入上课点评后，可以看到，点评分为两大板块：评价维度和评价形式。
而评价形式的多样性（文字、图片、语音、视频）则能立体地给家长展示学生的上课情况。当家长看到老师这么用心地记录，一来会提升对老师、机构的好感度，为转介绍打下基础；二来，也为下一步的朋友圈晒评价动作，提供了充足的动力。老师点评后，家长会在微信里收到点评通知，点击后，可以看到评价明细；同时，家长也可以点评老师。如果对老师有其他建议，还可以提交匿名评价。这能让老师及时收到反馈，在后续的教学服务工作中，做出快速改善，提升机构的口碑，夯实转介绍的信任基础。当点评完成后，下方有个“晒一波”按钮，家长可以把评价内容分享到朋友圈，吸引更多人的围观，这大大满足了家长的晒优心理；
同时，这个页面还能承载机构的宣传海报和留单表格，当意向客户报名后，这些信息自动录入到校管家系统，以方便后续的跟踪转化。 
▲系统自动录入意向客户信息
值得一提的是，系统还能清楚地追根溯源，该意向客户由哪个学员带来，会记录得一清二楚，这方便学校对老师和家长进行及时地激励，进一步提高老师服务和家长转介绍的热情。 
家长收到评价后，晒娃意愿大增，无形中帮助学校做了推广，同时系统记录了转介绍关系，可以奖励老师和家长，因此，学校的转介绍率提升了3%-5%。总之，评价功能把转介绍“隐形”植入分享页面中，让晒娃和广告完美融合，这解决了家长担心转介绍不知道该怎么说、一不小心会被误认为托的心理负担。
这是校管家系统里专门针对转介绍的工具，把转介绍中的机构宣传、报名、转介双边激励、转介关系记录四个动作全部浓缩在一张推荐卡中（二维码，扫描后是一个链接），简化了转介绍的步骤，提升效率，同时也减少了家长的心理负担。
招生老师通过师生信，把电子推荐卡群发给班里老学员，老学员再转发给他们的好友，当在线报名成功后，新、老学员都能获得相应的优惠金额。 
▲电子推荐卡打开后的示例
2. 转介数据和关系报表一目了然，便于绩效考核和激励电子推荐卡还有数据报表功能，能实时展现该电子推荐卡有多少人看到了，多少人报了名等等；同时还有多个维度的统计报表，作为学校管理者，您可以很直观地看到哪个活动、哪位老师、哪位家长带来的转介绍成功率最高，报名费用最多，并给于及时地奖励；家长自己也能看到转发出去的电子推荐卡，带来多少生源，能获得多少奖励，此举也能促进员工服务和家长分享的热情。 
▲按活动统计转介绍数据
▲转介关系报表（包含报名金额）明细
在电子推荐卡上报名的客户，信息会自动导入到该名分享老师的客户池中，无需二次录入。值得一提的是，新生在填写报名信息时，还开启了短信验证码功能，这也从源头上杜绝了虚假填报，提高学校的有效客户获取率。
没使用电子推荐卡之前，转介绍的学员都是通过手工统计，不能精准地追根溯源，因此，老生家长会对学校产生质疑，从而影响转介绍的积极性。使用该工具后，新报名学员会自动关联老学员，转介关系记录得清清楚楚，家长再也没有疑虑了，同时，学校对于“卖力”的家长进行实时奖励，也大大促进了家长转介绍的热情。
这家机构18年12月成立，成立之初，只有100来人，使用电子推荐卡，截止到19年3月份，在读学生人数已经突破2000人。
总之，电子推荐卡把千言万语汇成了一个链接，家长只需转发+简单的推荐语即可。因为有双边利益，这就相当于给朋友分享了一个拼团商品，对方可以自由选择，家长的心理负担大大降低了。
无论是评价分享还是电子推荐卡，都减少了用户的付出成本（形式更简单、心理负担减少），在收益不变的情况下，用户的心理价值增加了，所以更愿意分享。
而机构以往的转介绍方式，只在想办法如何提高用户的物资收益，却未曾想到随之而来，用户的心理付出成本也会增加，没有聚焦在如何减少用户的付出，也难怪效果会每况愈下。
愿每家培训机构，都能借助科技的力量，获得超预期的成长和回报。
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