蓄力春招，2020如何逆袭？校管家帮您把营收额跑起来
2021.07.06
文：校管家
对于教育培训机构而言，现金流的重要性不言而喻，尤其是在特殊时期，面对成本压力、退费风险，稳定的业务增长和资金来源，更加显得弥足珍贵。
多鲸资本合伙人、多鲸共赢基金管理合伙人葛文伟判断：“与当年的非典一样，那些自身抗风险能力差，现金流不健康的教育公司，一旦资金链断裂，肯定会挂掉。这个比例是非常大，大概有百分之六七十。”
关于业务增长，Qualaroo创始人兼CEO肖恩.埃利斯（SeanEllis）提出了AARRR转化漏斗模型，这是一种科学有效的增长方式，分别指用户生命周期的五个阶段：获取用户、激活用户、提高留存、增加收入和传播推荐。小红书、樊登读书会、网易蜗牛读书等品牌都曾运用AARRR模型实现业务增长和变现。应用到培训学校，我们可以梳理适合自己的业务增长核心指标和运营模型：如果将培训学校的业务增长比作一个流量池：获取/拉新是注入新的水源，转化/激活让水源下沉，留存让水源活起来，产生资金收入。而当水源流动，又会带来推荐/分享，重新注入新的水源。
我们看到：作为AARRR模型的首尾，拉新（获取客户）与转介绍（裂变传播）是引入新水源的关键，同时也是培训学校最掷地有声、行之有效的业务增长手段。疫情当前，教培机构在积极调整心态的同时，可以用真心换家长信心，应对特殊时期的经营困境；有能力的机构，更应积极开展自救，激活团队提高效能，加快业务增长布局，用招新冲抵疫情带来的压力，以“开源”代替“节流”。
面对招新，有一些校长打了退堂鼓，究其原因，有以下几点：1、房租、薪资、退费等压力堆积，无暇顾及招新获客。2、地面机构被迫转型线上，在线招生经验不足，白白增加成本。相反的，在众多教培机构面临生存危机时，一些机构却出乎意料地逆势增长，业务量不减反增。提及成功的经验，某K12机构校长提出：成本控制只是权宜之计，稳定的收入才是机构最为急需的新鲜“血液”。
那么，培训学校怎样才能开展一场投入较低、成效可观的招生活动呢？
1、充分利用线上招生工具。对于很多地面机构来说，转线上是特殊时期的无奈之举，但转线上并不意味着要盲从与苟同。虽说地推、咨询、讲座等地面招生渠道不通，但是只要应用得当，拼团、接龙、微传单、砍价……无一不是招生利器！（对于有需求的学校，校管家准备了海量招生模板，一键生成招生方案）
2、动员老师，全员招生。特殊时期，要让机构每一个人都参与到学校课程的传播中去，实现全员营销招生。那么如何统计客户的归属问题呢？
南昌某培训学校也曾遇到过这样的问题：以往在做线下推广时业务数据都是由招生老师自己报，数据真实性难以确认，出现过多人跟进同一客户的情况，客户归属问题无法解决，导致学校内耗。
针对这个问题，该学校利用校管家系统为每位招生老师提供一个专属二维码，家长扫码即可报名缴费，在家长支付成功后，系统后台自动记录该老师的业绩数据。这样完美解决了数据难量化、客户归属不清楚的问题，这也是他们在众多软件中选择校管家的重要原因。
3、活动效果，心中有数。对于中小机构而言，招生活动与留单量直接挂钩，只要有生源进来就是成功的，不会过多考虑投入产出比例；校长可能清楚投了多少钱，但不知道哪个渠道效果好。
当机构逐步成长，培训学校在市场营销方面的管理就要追求精细化，包括市场活动效果数据化、渠道投入产出可视化、线索留单精准化等，以此帮助学校开源节流，节约增产。
以福建某K12培训机构为例，在以往做推广活动时，学校会赠送小礼品给家长，经常有家长为了多拿礼物，在不同老师那里留电话信息或者虚假信息，给学校的管理造成很大的混乱，也出现过多人跟进同一客户的情况。
学校是如何解决的呢？在新建招生活动时，学校利用校管家系统后台生成一个活动二维码，相应市场人员下载二维码后，分发到微信群和朋友圈，意向学员家长可以直接扫码留单，系统自动统计活动的新增和转化率数据会自动记录到活动数据下。对于无效信息，系统支持短信验证注册，帮助学校甄别价值信息的有效性，杜绝虚假信息。
校长们都知道，转介绍是成本最低、效果最好的招生方法，做好老带新转化，可以为机构带来50%—80%的生源。
对于转介绍，我们可以通过K-factor 裂变指标来考量：
假设平均每个用户会向20个朋友发出邀请，而平均的转化率为10%的话，K =20*10%=2，当K>1时，用户群就会象滚雪球一样增大；当K<1时，那么用户群到某个规模时就会停止通过自传播增长。由此可见，要做好转介绍，在用户可邀请人数受限的前提上，提升转化率是关键。陈勇老师的《超级转化率》一书提出，我们可以将家长转介绍的步骤拆分，从中找到影响转化率的因素：
哪些家长最愿意转发？不少校长的想法是：只要家长对机构认可，孩子提分快，给一些转介绍优惠，老学员家长就会主动给老带新。而家长的想法却不一样：做推荐很容易被误认为“挣钱”，万一课程不好，朋友的孩子没有提升，很丢自己的面子。所以，机构要找的是既认可学校和老师，又切实关心课程质量的家长。
怎么找呢？校长您可以在家校互评里找！因为与学校互动最频繁、又提出过有效建议的家长，转发意愿是最高的。
徐州书人教育就是一个很好的例子，利用点评功能，书人教育的转介绍率提升了3%—5%。在实际应用过程中，书人教育通过引导双向点评来提升服务质量，客户满意度明显提升；好评率、参评率、回评率等数据指标全程记录，老师的管理考核也更加清晰透明，改变了以往点评数据无法统计、费时费力的情况；在家长分享点评内容后，学校利用带有宣传留单页面的海报，引导看到分享的朋友圈好友报名，扩大了曝光率，转介绍率明显提升。对于点评意愿不强烈的家长，书人教育联动积分系统，家长和学生参与评分可以获得积分，积分可兑换礼品或抵扣学费，鼓励家长参与转介绍。在附加服务方面，书人教育将所有点评内容归档，整理装订成册，输出成长档案，学员非常喜欢。
当孩子报名了一节非常实用的课程，家长想要分享出去，却不知道应该分享给谁，怎么办呢？学校要帮家长找到朋友圈里的“潜在客户”，怎么找呢？
学校可以引导老师对学生作业做点评，并鼓励家长对作业评价进行分享，这样一方面满足了家长的“虚荣心”，另一方面也可以通过分享页面的留单海报以及学校介绍，提升知名度和转化效果。
当家长的朋友看到老师专业的评价以及学校的课程介绍，会很容易建立信任感。而那些点赞、转发、留言评论的人，是最有可能成为目标客户的。数据显示：当一个操作动作超过三步，流失率会高达70%。所以别给家长找麻烦，尽量简化转发的流程。同时有些家长会觉得自己分享出去的课程，犹如“打了水漂”，只听一声响，却看不到效果，这时候如果能够准确记录层级介绍关系，同时给予一定正向激励，家长也会乐意分享。
对于这个需求，校管家上线电子推荐卡功能，助力培训机构的转介绍业务。针对学校推出的招生活动，老师将推荐卡转发给老学员进行分享，新学员报名可以领取优惠券，同时后台会记录转介绍关系，数据报表一目了然。
这样一来，家长和老学员可以看到自己的转介绍情况，以及转发浏览和效果情况；机构用计算机处理替代人工计算，大大降低人力成本、提升工作效率，方便数据统计和同步，方便统计学校的转介绍率。
泰安某K12培训机构在一定学生基数的情况下使用电子推荐卡功能，四个月时间内在读学生人数已经突破2000人。南京某艺术类培训学校，利用电子推荐卡和优惠券打通家长报名通道，前台工作效率提高，转化率也大大提升。
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