2021.07.06 文：校管家
2020暑招是培训行业回到线下后的第一战，也是挽回今年营收损失的重要节点。
据统计，在今年的暑招大战中，猿辅导、学而思网校、作业帮和跟谁学四家在线教育大品牌的营销推广预算，分别为15亿元、12亿元、10亿元、8亿元，共计45亿元。抖音、头条等社交平台随处可见他们投放的9元低价课程广告，大肆收割生源。
据艾瑞咨询《中国在线教育市场数据发布报告》显示2020第一季度， K12在线培训占在线教育市场规模比重大幅提升至31.4%。
在疫情的催化下，家长对于在线课程的态度已经发生了很大的变化。而与之相对的是，线下教培机构并没有在暑期迎来复苏节点。
据调查显示，疫情后存活下来的线下培训机构，2020年上半年营收同比去年，有大约70%的机构都减少了50%—100%的收入，能保持营收增长的仅有1%的机构。
线上网校对线下教培疯狂围剿，线下教培看似危机重重，难道只能坐以待毙吗？
其实并不然。
虽然暑期招生线下教培并未迎来业绩拐点，但是秋招正待启动。
而且在线教育看似火爆，但据数据报告显示：有近七成企业深陷亏损泥潭。肆意烧钱更是让在线教育机构长久以来难以盈利。
而相较之下，线下培训机构拥有良好的盈利模式。暂时的现金流问题只是表象，教育机构面临的结构性挑战才是核心。打破固有观念，提前布局，就能提早尝到技术带来的红利。
危机当前，具体要怎样布局呢？那就是正面迎战，搭建一个学校专属的网校平台。
可能会有校长老师要说，搭建网校平台，费时费力，而且迎战秋招，学校并没有足够的时间去磨网课，最后呈现的教学成果极有可能是自砸招牌！
对于学校的难点痛点，校管君当然知道，所以才更加不可能无理由的去给学校创造困难而不提供解决方案。
针对目前线下教培的现状，学校的网校建设可以分为两步走：
1. 利用碎片化知识，搭建线上引流课，丰富学校招生方式；
2. 通过引流课，引导学员购买正式的直播课或者录播课。
在这个网校进阶的路径下，尚未磨好课的机构，可以在时机成熟以后再进行下一步售卖正式的线上课程。
而校管家最新推出的产品轻网校，作为一个轻量级的网校平台，能够适配教学线上化阶段不同的学校，达到快速搭建好学校自有的网上名片、轻松实现多样化课程展示助力招生、升级学校现有的课程服务、辅助教学的目的。
下面为大家分享一套，无需磨课的情况下，线下培训机构通过轻网校平台即可轻松实现的引流课的方案。
不管是体验课还是公开课，是公认的作为课程销售的最佳体验式营销手段，而这类课程在运营中被称为引流课。
但是引流课的设计极富技巧，那就是给用户超出预期的体验，就是在给用户一个传播你的理由，往往这一点容易被忽视，导致引流效果差。
所以学校在做引流课前，首先要明确自己是否真的在做一个引流课产品，而不是在自嗨。
引流课一般时长5~10分钟，需要具备以下四个特征：即课程有刚需性、课程价格低廉、用户学完课程有获得感、课程产品体验超出预期。
▲引流课到正价课完整转化流程
以下将从课程设置、价格策略、活动策略、宣传策略以及服务策略5大方面分享，如何做好引流课设计，给用户一个超出预期的体验。
重点：
设置课程内容时，一定要考虑用户使用的场景，而且形式力求轻量化，能手机看的别限制用电脑，最好单节课时间不超过1小时。
案例：
以国庆活动为例。
针对小学生群体，我们可以选择开设1~2节轻课。
课程主题：大语文旅游微课之国庆出游提前GO
课程内容：跟着老师在课中游历山水，掌握语文素养知识
课程安排：1元5次课，每次课10分钟
课程活动：1元解锁第一节，邀请3人成团后免费解锁剩余的课程
这样设置课程的原因是因为，作为小学生及家长，在节假日的普遍心理是：趁着放假多开阔眼界。
重点：在课程定价方面，要注重减少用户的决策成本。
强化引流课的定位时吸引更多的客源，所在在价格方面，建议尝试多种价格策略。
案例：
19+1即可报名2科，不仅能提高用户停留时间，而且能间接提高转化成功率。
对于K12领域来说，+1元多1科，可以进行捆绑销售，通过这样的方式吸引购买决策人的注意。
重点：
引流课由于“低价+刚需”，所以吸引用户报名并不难，最难的是怎么提高到课率，让尽可能多的人都参与上课？
案例：
“奖学金机制”就很不错，实施阶梯式到课时长，领取阶梯式奖学金，刺激用户到课，并能同时提高完课率。
除了给用户直接利益，刺激到课还可以利用很多虚拟化奖励，如“按时到课才赠课程讲义”，“按时到课可进入免费答疑社群”等。这类奖励边际成本低，是教育机构的常用方法。
在获取新客上，拼团和助力砍价已是常用的裂变手段。这种方式可以通过校管家的小竹通产品直接实现，使用简单方便。
其实对于课程产品，通过轻网校进行定向邀请制也是一种很不错的选择。
老用户通过课程页面分享，如果其好友通过其分享的页面购买课程，可以得到优惠，同时老用户可获得现金分成或其他奖励。利用老用户的圈层口碑效应，帮机构拓宽传播范围。
引流课配备社群，一是便于做到课提醒，二是方便课后答疑，三是维系感情。
维系感情这条看似比较抽象，但实则最后的转化全靠它。
在做好基本的课程服务外，老师和运营人员可以在群里发起一些讨论，通过日常交流建立起对机构的信任感。
以上就是本次五步策略法打造引流课的全部内容，学校在实操的过程中还需要根据自身的情况做个性化调整，祝愿这个秋季，每个学校生源满满！
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