培训机构如何做好学员留存和裂变？

2024.05.23 文：校管家

• 为什么耗费心力做了招生活动策划，招生效果却依然疲软？

• 为什么家长上完课就不愿意再续费？
  

• 为什么试听完的家长总是没了下文？
  

• 为什么每月各个渠道的营销都在投放，却依然没有效果？

• ……

在培训行业，用户增长主要是指招新，也涉及到续费、转介绍等。不过用户增长的本质是一样的：那就是「培训需求被更好地满足」！

这里主要包括2点：

1.学生的培训需求是什么？

是否满足了学生想要的培训效果或者很好地满足了学生想要的培训效果？

2.是否有超出学生预期的满足需求？

也就是说创造了足够大的价值，让学生愿意去续费甚至转介绍？

如何满足学生的培训需求呢？我们首先需要了解一个概念，那就是用户生命周期。

用户生命周期是互联网黑话：指一个用户从使用产品到完全离开产品的整个时间段，一般分为引入期、成长期、成熟期、休眠期和流失期。（完全适配培训学校学生生命周期。）

不同生命周期的学员，需求是不同的，所以我们必须基于用户生命周期的五个阶段来制定不同的策略，才可以更好地促进学员续费或转介绍，实现用户增长。

首先在引入期，即学校招生引流阶段。招生引流阶段，用活动拉新是一个很常用的手段。但是我们一定要考虑的一件事，那就是提高ROI（投资回报率），所以在初期拉新活动策划的时候，要有方法有策略，有意识降低招生成本。

引流活动方案构思的构思，我推荐3W+1H法则：

• WHY：为什么策划这个活动？

• WHO：目标用户是谁？

• WHAT：用户的心理需求？

• HOW：如何策划核心玩法

策划引流活动前，我们要先了解清楚活动背景：比如活动是在大促的时候要做的，还是在某个节日要做的？

活动的目的是什么？为了招新生、续费还是转介绍？

明确了为什么要策划这个活动后，我们就可以更好的构思活动标题和活动内容，例如在教师节，明星教师送福利活动；机构10周年庆大促销活动。

不同的活动，面对的目标用户应该是不同的。我们策划的活动是为了转化什么样的用户。

在培训行业，我们可以按以下维度，来划分目标用户：

• 基础属性：年龄、性别、地区、收入等等；

• 增值属性：常出没的地点、常逛的互联网平台等等

• 消费需求：有明确需求、无需求、无明确需求

关于消费需求，有明确需求的用户，往往很清楚知道自己（或孩子）需要什么样的课程，需要上什么样的学校，形成什么样的学习习惯。

而无需求的用户，报班的意向不大，需要先激发用户的需求。

无明确需求的用户，很多时候对要报什么样的学校和选择什么样的课程都是一个模糊的概念，不能真正说出自己的需求。

将用户划分以后，我们就可以清晰定位出我们需要转化什么样的用户，进而构思出活动方案的方向。

用户的心理需求分为深度心理需求和基础心理需求。我们可以根据不同的需求，策划不同方向的活动。

深度心理需求包含：好奇心、虚荣心、好胜心、成就感、从众心理等等；

基础心理需求包含：利益心理（优惠、奖品等等）。

例如现在市面上比较火的活动形式：

拼团，秒杀，砍价：基础心理需求，优惠心理；

投票，分销：深度心理需求，成就感，基础心理需求，金钱诱惑。

不同的用户心理延伸推导出多种核心玩法，通过以上3个W可以基本分析出用户画像、需求、心理等等，可以策划我们的玩法。

好奇心用户，可以通过科技、新玩法、新内容进行吸引虚荣心用户，可以通过PK、排行榜、擂台等方式吸引成就感用户，可以通过成就系统、通关游戏等来吸引，等等等等。

当然，如果实在不知道如何策划一场成功的招生活动，我们也可以直接复制别人的爆款活动。在小竹通里，有几百套招生活动模板，首页更是有多个素质类学校成功招生的活动方案，可以直接套用，无需任何成本支出，也能策划同款。