培训机构一定要设置试听课吗？

2022.09.19 文：校管家

传统培训机构的转化路径是蓄水-上门咨询-试听课-报名。

很多机构都是如此，但是转化流程比较长，就像个漏斗，每一个环节都有遗漏，影响到最终的转化。假设我们每个环节的转化率到达到90%，最终的报名率也只有：

90%*90%*90%*90%=65%

老师们都清楚每个环节做到90%的转化，对团队的要求非常高，几乎不可能，而且任意一个环节出错，对最终的转化结果就是灾难性的。

举个很简单的例子，假设我们蓄水率50%，上门咨询50%，试听率90%，报名率30%，最终的结果只有

50%*90%*30%*50%=6.75%

那么想保证最终的转化率，有没有什么好办法呢？要么提高每一步的转化率，要么就是帮助客户把决策流程和决策周期变简单。想要提升机构转化率，可以借助校管家系统中的意向客户管理和数据分析功能，提高客户到店率，同时可以监测每个环节的转化情况，及时发现并改进问题所在。

如果想缩短决策流程和周期，首先要回答一个问题：培训机构一定要设置试听课才能成交吗？

这个问题，我问了很多老师，他们有点不可思议，培训机构做试听课，这不是常态吗？

那么，我还想问一下，如果你对自己的课程有自信，对自己的老师有自信，我们为什么还要设置试听课？设置了试听课家长就一定会报名吗？

经过广泛调研，家长之所以需要试听课主要有以下几个原因：

1. 高客单价导致谨慎

2. 不确定孩子的能力和级别

3. 不确定孩子的兴趣

如果机构能解决家长这3大疑问，那么无需试听课，机构也能带来高转化。

我们发现很多机构仍然要求按年付费，这个有百害而无一利。首先年付费、半年付，这些都是不合规、不合法、不合理的。

机构这种高客单价为了促进成交，经常需要让渡利润给客户，让渡利润给课程顾问，尽管如此转化率也不会太高，因为家长对于高客单价的课程，做决策会更加困难。

做年付费大课包的机构，最后会逐步走向销售依赖模型，销售像毒药，一旦用上就离不了，但是机构最终的结果就是增收不增利，有现金流没利润，只有规模没有利润，不会走向良性运营的轨道。

所以在南京这样的新一线城市，小银星的课程价格在设置的时候，入门班级只需要1000元左右，包含12节课，对南京的家长群体，这个价格他很容易做出决策。而且为了回馈老学员，小银星设置了很多优惠方式，每一个课程对应的优惠方式都不一样，且分别和班级、老师有交叉的关系。

通过校管家系统中成熟的优惠解决方案，管理员通过模板创建，与课程、班级、老师等因素相关联，就能批量设置出多个优惠方案，且操作也非常简便，降低了家长报名课程的决策成本。

很多家长要上试听课的原因之一就是不太能确定孩子的能力与适合的级别，然而靠试听课并不能确定孩子的级别。我们应该积极地引导客户，与客户相比我们更权威、更专业，我们可以帮家长给孩子做级别划分和课程选择，具体的做法如下：

1、 按照年龄和专业，分层进阶。

五岁之前的班级是以入口为主的，所以我们只需要按照年龄严格分班就可以啦，比如美术的xxx班级，在小银星一个中心可能只开两个时间段这个班，合适年龄你就可以选择报名，不用上试听课。

2、 不设置试听课，只设置面试

针对大一点的孩子，需要更专业的技能和级别来确定，我们还是不设置试听课，只设置面试，为什么不设置试听课呢？这个年龄段的孩子是为了有更专业的提高，从兴趣体验为主，转向了专业学习为主，学习不是买衣服，这个衣服我不喜欢就不要了，学习是要看孩子的能力、特长、身体或心理，智力的条件来为他选配更合适的班级，所以要面试，能不能跟得上现在班级的课程，能不能适应我们的教学体系，机构自身要自信，磨课研课，对课程体系深度掌握，积极主动引导我们的客群。

我们首先还是要积极引导孩子兴趣为主，包括在教学的过程中利用场景、道具、教具、玩具、游戏等加深孩子对课程的兴趣度，相比学习孩子更喜欢玩，那么我们的逻辑就是玩中学，寓教于乐，这也是最高级的教育方式。同时要跟家长做好心理预期建设，学习本身就是要坚持，不能单纯的以孩子的兴趣为转移。

同时也要提醒大家，不是所有的客户都是你的目标客户，一定要学会适时放弃一些客户，比如价格极度敏感型客户、负面情绪严重客户。宁愿少成交一些负面客户，也要避免将来在教学过程中产生的不可控因素。

抽出更多的时间精力为家长做更好的服务，同时要保障家长随时退费的权利，退费不可怕，只要课程优秀，认可你价值的家长还是会补充进来。校管家近期上线了家长端退费申请的功能，可以帮助机构快速发现家长退费意向，及时沟通挽回，增加客户对学校的体验。

做好这3点，我们就要尽可能把蓄水在线上或者线下的客户，争取客户拜访一次就直接转化。小银星的成交周期基本是一次，大部分家长来一次教学中心，看好时段就直接报名。切记不要把战线无限期拉长。各位校长一定要有这个自信，就是不上试听课也能成交的自信，很多事情不是做不到，而是从校长这个端口就没有自信做到。

最后总结一下，那么我们是不是就不设置试听课了呢？试听课要做，但是要适度，适合开业、周年庆等重大时间节点批量去做，一定要做集团战不要做游击战，这样我们就可以建立基础的蓄水，等待合适的时机去做转化，从蓄客到转化也要形成完整的闭环，提高机构整体的转化率。

如果对试听课或者办学过程中有更多疑问，想要咨询吴云老师，也欢迎添加小助手，我们将为您做对接。

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