1个19块9的学员可以带来多少业绩？

2022.04.01 文：校管家

经常看到小区对门有个XX培训机构，生源挺不错的，每天来来回回上课的学生很多，但每次跟机构的校长聊天，他都说不赚钱，真的如此吗？

都说做教育、做培训需要情怀，但教培机构的运营，它也是一门生意。在这个时代，所有的东西都是可以通过数据进行分析的。如何用数据化来进行运营我们的校区，很值得我们思考。

校区主要数据

生源多，就赚钱吗？

有些机构招不到学员，就靠低价吸引学员，199元的班招了200人，想着下一期变成正常收费肯定赚不少。

200个199元就是收入39800元，按一个老师带50人算，得招4个老师，每人算5000的工资，一个月的房租水电按5000算，这1个月差不多能赚15000，这是非常理想的情况下，更不用说低价班转正常班的续费率是非常低的。

别的机构100个学员，每个学员每月学费600，1个月就是60000元，只用2个老师，生源是人家的2倍，收入不到人家的三分之二。别人续费率还更稳定，校区还小，支出更低。

生源数本来就是个不稳定的东西，开业之初，可能会因为试听课的质量，高大上的装修，宽敞的教室，吸引了不少家长报名，可长期经营，保持学员稳定，需要考虑的综合因素就太多了。

有些机构因为班型的缘故本身收费就比较低，就不要盲目追求生源了，生源多，单价低，到头来也不如人家100个学生赚钱，甚至可能不仅不挣钱，还赔钱上课…

你真的了解自己的校区吗？

很多校长，现在的问题是什么呢？就是我手里有多少钱花就行了，反正口袋里有钱，也不知道这个钱怎么花的，也不知道这个钱怎么来的。不会算账的话，机构很难做大。

作为机构管理者，我们要通过数据反馈来判断我们校区里的各个环节是否有问题？我们校区是不是挣钱？我们挣的钱是怎么赚的？机构每一个老师、每一个岗位能产生的人效是什么样的？

先来做一道数学题。

本月收了10个19.9试听学员

到店率70%，要求转化率70%

有30%转化5299一年卡会员

有5%转化9888两年卡会员

有30%转化298小课包

有5%转化99小课包

算一算本月收入是多少？

答案：

10x19.9=199

7x5%x99=34

7x5%x9888=3460.8

7x30%x298=625.8

7x30%x5299=11127.9

199+34+3460.8+625.8+11127.9=15447.5

按照这个计算方式，平均1个19块9的学员可以带来1544.75元，这个月如果想要做到15万，收100个19.9元的学员就可以。想要达成，前端靠的是机构有多少试听课，有多少小课包。后端靠的就是机构的转化率，机构的服务。

教育机构收的都是预付款，提前把家长未来的费用收了，收取的这些费用叫做现金流。如果学生不上课就等于客户没有消费，我们

实际的收入 = 学生人数X 课时单价X 消耗的课时

这笔收入减去我们各项成本才是我们的利润。

所以，一个机构要盈利需要经过两个阶段。首先，现金流要为正，收的预付款比成本支出高！这个是最重要的，所有的一线机构考核最主要的标准永远是业绩达标，也就是现金流。

那些看不见的支出

机构发展到一定程度，庞大的隐形支出是很吓人的。很多校长都奇怪，我机构这么大，我学员这么多，我咋就挣不着钱呢？

机构大了之后，员工工资支出是大头，校区装修金碧辉煌，高端大气，生源不足的话教室也会空置，营销费用也不低，收入都不一定能赶上支出。

机构常见支出项

有一个指标可以作为警戒线，房租支出不能超过年收入的30%。

数据化管理

我们一定要通过数据化来运营校区很多时候，数据得出来的结论往往与我们的经验直觉大相径庭。

有几个词的概念，机构管理者一定要懂：“开班成本”“满班率”“满班人数”“师均人数”，以后我们再展开来讲这些。

通过数据，我们可以实时掌握校区的营收。

今天我们实际收了多少钱？

我们是不是知道我们这个月到底收了多少钱？

我们是不是知道我们这个校区支出了多少钱？

正所谓“开源节流”，各位机构管理者，一定要学会精打细算啊。

教培机构管理中讲究的是可视化、可量化、可追溯的管理，所以说数据化的经营和管理就非常重要。