备战秋招丨和家长谈转介绍时，家长在想什么？

2020.08.17 文：校管家

有些学校没有专门的招生部门，所有的学员靠品牌活动和转介绍就完成了，还要往外推学生。

这种情况时教培红海竞争中真实存在的吗？是的！

营销中有一条黄金法则：“开发一个新客户，不如维护一个老客户。”每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的1/5。

对于机构业绩来说，老学员的续费扩科是“左膀”，老学员转介绍老带新无疑是“右臂”。大部分机构都会特别注重转介绍，让家长当学校的“推销员”，话语更具有说服力，更容易得到其他家长的认可。

但有很多时候，家长并不愿意做转介绍，为什么呢？

一般，家庭条件好，社会地位高的家长会觉得做转介绍太麻烦，还有失身份，若是被朋友拒绝了，还非常丢脸。

这类家长通常不愿直接做转介绍，但我们可以通过其他方式让家长间接做转介绍。

例如，引导家长分享老师的评价，每月在朋友圈发一次，就可以获得一次赠课和学生奖品一份；

学管老师要监督家长每月都发，这样持续下来也达到间接转介绍的作用。

一些家长害怕推荐朋友的孩子过来学习后没有效果，加上转介绍的奖励也不足以让家长心动，所以不愿意做转介绍。

我们可以从两个方面入手：

一是设置足以让家长心动的奖励，来刺激家长进行转介绍。

例如，赠课和抵扣劵类奖励要设置得足够多，如介绍一个学员赠送2月课程（8节课）/999元的抵扣劵；

若是实物类奖励就要看起来价值非常高的东西，如亲子艺术照一套、三亚家庭游5天4夜、儿童书桌一套、美国原版绘本阅读图书一套（24本）等。

（图源：部分学校使用电子推荐卡促单活动）

二是降低家长的风险成本，来打消家长的顾虑。

可以这样和家长沟通：

咱孩子在这里都学得非常好，相信您朋友的孩子也会有提升的。而且您朋友的孩子过来后，我们也会给他安排同等水平的老师来教，提供同样优质的服务，最后您朋友的孩子成绩提升了，他也会非常感谢您的。

3、害怕有竞争

对于这类家长，我们要尽量去引导：

其他学生就算不在我们这里学习，也会到其他机构去学习，而且增加了结果的不预见性。

在这里学习，一方面有助于孩子之间相互讨论问题，一方面您也可以提前知道其他学生的学习情况。

最后，我们的竞争不是整个班级、学校、区域的竞争，最终是要和全市、全国的孩子去竞争。

在此不再赘述，今天专门讲一下，能够有效提升转介绍索取成功率的，索取话术和可借鉴的转介绍方案。

转介绍话术与时机

熟练运用“三明治”法则，转介绍成功率将会大大提升。什么是“三明治”法则？

把你想说的放在中间，前后说家长想知道的，这就是“三明治”。

例如：老师邀约转介绍时，不要唐突地开门见山，先从学生聊起，聊学生的进步和最近课堂表现，聊到中间把转介绍邀约加进去。

当然，刚邀约完了之后是不是有些尴尬？因此这时候不能结束，要接着聊学生，聊成长计划，聊提升建议等等。

具体操作步骤可参考以下：

参考话术：

“某某家长你好，您时间合适吗，跟您聊一聊孩子最近上课的情况。孩子课堂表现……上课状态……最近……有进步，挺不错的。”

1.用优惠活动：

参考话术：

“正好告诉您一个好消息，咱们校区推出‘赠送课时回馈老生优惠活动’，您是咱们这的老学员家长，如果是介绍一个新学生过来，可以给孩子赠送XX课时，折合XX元。如果您身边亲戚朋友邻居家孩子假期需要补习的话，您一定推荐到咱校区，您可以把我手机号给到他们或者您可以把他们电话给到我，他们如果来学习我就能第一时间知道是您介绍过来的，就能给您赠送课时了。如果打校区前台电话，别人接了电话，就没法给您赠送课时了。”

2.用孩子进步：

参考话术：

“您看，这次考试孩子比之前明显进步了，这少不了您和孩子的共同努力。您看身边朋友或亲戚邻居家孩子，想要补习的话,您一定帮我推荐呀，您也可以把我电话/微信给到他。”

3.和家长关系较好：

参考话术：

“对了x姐姐，您看能帮我个忙不？这月任务领导下的比较重，完成不了都不能休息了，如果有……就介绍给我吧，感谢、麻烦您了。”

参考话术：

“家长您对我们孩子接下来的期望有哪些呢？对于某学生，我接下来定了这样的计划：学习方面，习惯方面，能力方面，家长您看可以吗？我也建议在家可以这样做……”

这样沟通下来，第一是不是解决了家长的教育疑问？第二有没有让家长感受到老师的细致负责与专业性？第三转介绍有没有做？

可借鉴的转介绍方案

最后，请记住这个原则：

技巧只是锦上添花，切忌为了做业绩忽视教学效果，学习效果才是学校的本质。