这些“转介绍”神操作，助力机构突破生源瓶颈

做好转介绍的5个“小窍门”

深耕学生互动：与学生建立良性互动，是提升客户粘性的关键。无论是校长、授课老师，还是机构举办的各类活动，目的都是要让学生爱上这里，从而带动家长的认同与支持。

锁定意见领袖：在客户群体中精准定位意见领袖，为他们提供优质服务甚至专属附加福利。意见领袖往往影响力大、热情度高，乐于传播优质体验。

巧设激励机制：物质激励是激发转介绍热情的“催化剂”。可以是现金奖励，也可以是精美好礼，让家长在推荐过程中获得实实在在的回报。

打造适配课程：机构须拥有适合转介绍的优质课程。课程内容要精准契合市场需求，教学效果显著，才能让家长心甘情愿地推荐给他人。

构建内部机制：内部建立全员参与的转介绍导向机制，上下一心，共同为转介绍发力，形成强大合力。

转介绍的关键发力点

教学质量与互动体验：教学质量是根本，但周期较长。在学员初入机构的三五节课内，就要创造转介绍机会——不仅要让学员对老师的教学能力有积极反馈，更要促进与家长的互动，提供学习及教育指导或激发家长参与体验，再辅以课程赠送或礼品推广，效果更佳。

老师的基本销售技巧：销售人员最好能上基础课，教学人员要克服续转的心理障碍，掌握基本销售技巧。短期突破关键在于入学一个月内，相关服务人员就要迅速融入家长圈子。咨询阶段和前几节课的铺垫至关重要，这与服务人员的意识密切相关。老师若不主动、没想法，仅靠咨询老师和客服，转介绍难度也将倍增。

家长的被重视与被认同：校长的参与也能起到事半功倍的效果。对新家长，每月安排一次家长看课，随后一对一深入交流。看课后，校长与家长面谈，逐步建立友谊。校长还可拓展职能，如在大厅巡视、上下学时帮助开电梯门、微笑迎接家长，记住孩子名字等，让家长感受到被重视与被认同。

把握转介绍的3个最佳时机

1. 家长购买课程产品时，其对机构已有初步认可，此时提出转介绍，成功率较高；

2. 机构为家长做了某些事情，家长表达感谢或赞赏时，趁热打铁提出转介绍，家长更易接受；

3. 课程产品和服务得到家长充分认可后，大胆提出转介绍要求，家长基于良好体验，会更乐意推荐。

做好转介绍的注意事项

真诚服务：服务品质要超越家长预期，以诚挚之心服务好每一位家长。不因家长消费多少而区别对待，坚信优质服务必将带来转介绍。家长满意是转介绍的基石，更不要轻视家长的人脉力量。

输出信息：让家长深入了解课程产品和服务价值，使其在转介绍时能精准传达，提升转介绍成功率。家长对产品越熟悉，推荐时越有底气。

回馈家长：设计周到的家长回馈方案，让家长在转介绍中获得更多利益，以丰厚回馈吸引更多家长积极参与转介绍。