邀约试听课屡屡被拒？试试这5步，让家长主动报名

邀约家长试听，是机构招生的关键环节。许多机构在实际操作中却常常面临家长的习惯性拒绝，导致试听课到场率低。其实，家长的拒绝往往只是他们的一种本能反应，而并非真的对课程不感兴趣。很多时候，家长只是需要更多的时间和信息来做出决策。我们要不断地与家长沟通，换话题、换方式，深入了解他们的需求。

在销售领域，有一个著名的“5次拒绝”理论：全球收入最高的销售人员大部分的交易，都是在第5次沟通时才完成的。同样，在机构的日常邀约工作中，这个理论也极具参考价值。

当家长说“不需要”时，不要急于反驳，可以转移注意力，聊聊孩子的现状。比如：“您家孩子现在学习情况怎么样呀？有没有遇到什么学习上的困难呢？”

通过这种方式，引导家长关注孩子的实际需求，从而为后续的沟通奠定基础。

此时，家长可能对我们的机构还不够了解，或者对课程的效果存在疑虑。这时，我们要突出机构的实力和校区的优势。

例如：“我们机构已经有 [X] 年的办学经验了，培养了无数优秀的学生。我们的校区环境很好，师资力量雄厚，课程体系也很完善。您可以先了解一下我们的课程安排，看看是否适合您的孩子。”

针对这种情况，我们可以展示同龄孩子的学习情况，让家长直观地感受到课程对孩子成长的重要性。同时，详细讲解适龄课程的特点和优势。

比如：“您看，这是和您家孩子同龄的孩子在我们这里学习后的成果展示，他们的进步都非常明显。其实孩子越小，越需要培养良好的学习习惯和兴趣，我们的课程就是专为这个年龄段的孩子设计的，能够很好地激发孩子的潜能。”

家长以“没时间”为由拒绝，可能是真的忙，也可能是对课程的重视程度不够。这时，我们要讲解课程的灵活安排，强调课程的效果，让家长明白参加课程对孩子的重要性。

同时，可以提供一些小礼品作为刺激，吸引家长报名试听课。例如：“我们的课程时间安排非常灵活，可以根据您的时间来调整。而且，您现在报名试听课，我们还会赠送一套价值 [X] 元的学习资料，这对孩子今后的学习会有很大的帮助。”

经过前面几次的沟通，家长已经对我们的课程有了更深入的了解，此时他们如果同意报名试听课，说明已经有了初步的意向。

从报名到试听课的跨度最好不要超过3天，报名的次日就要及时联系家长，提醒他们试听时间，并解答他们可能存在的疑问。在家长到店之前，还要安排2-3次沟通，确保他们能够按时参加试听课。

在试听课结束后，无论家长是否当场报名，我们都要及时与他们沟通反馈，了解他们的想法和感受。如果家长对课程还有疑虑，我们要继续解答；如果家长表示满意，我们要趁热打铁，引导他们正式报名。通过这样的全流程跟进，才能最大限度地提高家长的转化率。

成功的销售所遇到的拒绝，要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。家长的拒绝其实也并非针对我们，而是他们内心的一种顾虑和担忧。他们害怕做出错误的决定，担心课程不适合孩子，或者浪费时间和金钱。因此，当家长提出异议时，我们不要觉得沮丧，反而应该感到高兴，因为这说明家长对课程有一定的兴趣，只是需要我们进一步解答他们的疑问。

家长的拒绝，同时也是在向我们传递一个信号：他们需要更多的信息和证据来支持他们的决策。我们要做的，就是通过专业的解答、真诚的服务和实际的成功案例，消除他们的顾虑，让他们感受到我们的课程是值得信赖的。