校管家520精彩分享 | 赵佳：体培机构盈利之路

2023.07.25 文：校管家

多年来，体培机构整体的盈利情况并不乐观，一方面由场馆成本高、教练带生量少、人效低，出勤率不稳定等因素导致；另一方面体培行业的生命周期普遍较短，只有10年左右，导致整个行业追求现金流，相对浮躁、激进。运动刻堂创始人赵佳，依据多年从业经验判断，真正能够在财务上盈利的体培机构，数量不到5%。传统的经营模式必须要进行变革，企业要学会算账，把利润做起来是体培机构经营的重中之重。

2023年5月19日，在由校管家主办的“破壁新生·第七届校管家520感恩答谢会暨2023校外成长教育岳麓峰会”中，运动刻堂创始人——赵佳，发表了《体培行业扫地僧的盈利之路》主题演讲。

赵佳自2015年进入体育培训赛道，2017年开始规范财务并引入校管家管理系统，2018年注重消课方面的探索和研究，2019年着重降本增效，2020年疫情期间依然带领运动刻堂实现了利润突破。基于多年的创业实战以及大量经营数据分析，赵佳分享了他作为体培机构“扫地僧”如何通过组织架构调整和财务规范，提高企业单位产能，实现利润突破的经验。

赵佳认为，组织架构是一个公司的估价，决定了企业能跑多快，走多远，是公司的核心，优秀的组织架构可以刺激部门，使协同更加高效，激励员工，提高单位产能，从而实现利润的增长。

企业管理者应该积极思考自己如何通过个人的改变来推动整个团队的发展进步，而不是一味的给员工提要求、做绩效，有时候一个改变就可以让事态柳暗花明。 

1.传统科层架构：从上至下、管理驱动、成本高、风险大

传统的企业管理架构图通常是自上而下的，高层管理者定目标，下级管理者执行任务并逐级分解，直至基层员工。然而，这种结构的管理成本和风险很高。

对于培训机构而言，其最大的挑战在于，很多管理者虽然拥有专业技能，却缺乏相关管理经验，从而使得采用传统的自上而下管理模式更加困难，这也是当下很多教培机构管理者的共同困惑，需要创新性地探索出更加适合自身的管理方式。

2.探索三级平台：从下至上、生产力驱动、回归经营本质

运动刻堂在2020年到2022年期间，优化了管理架构。由过去跑不通的从上到下跑管理模式，改为从下向上，抛掉不必要的管理环节，回归经营本质。仅仅这一举措，就让运动刻堂在毛利率、降本增效、组织活力等方面获得了大幅提升。

1）毛利率大幅攀升

调整组织架构之后，下面的员工就会积极起来，将利润产生的空间做成子公司，子公司的下级是生产单位，主要负责经营，中间的BU平台创造利润，向上进行平台交易，保证总公司的经营利润。每个经营单位不断创造利润，将生产资料变成生产结果，再将生产结果放到BU平台里面做成利润。不但管理变轻松了，子公司的利润也会做起来。

2021年正式调整管理架构之后，仅仅依靠这一措施，运动刻堂校区服务的整体毛利从2019年的11.9%攀升到了32.5%，有些校区甚至达到了将近50%。

2）成本大幅下降

对于校长、管理者来说，一个校区想要下降20个点的成本，非常困难，会面临大量阻力，然而运动刻堂仅仅通过优化组织架构，把从上至下的管理变成从下至上的管理推动，就解决了这个困境。运动刻堂的沙湖校区，2021年人工成本占比49%，2022年人工成本占比33%，下降了16个点，场租方面下降了5个点，人工和场租共计下降了21个点。

3）激发组织活力

要将权力下放到一线员工，赋予他们更多的自主权和决策权，帮助企业应对意外情况，提高组织的灵活性和创新性，实现可持续的发展。

赵佳分享了一个故事，由于2019年第一届武汉汉马（跑步）需要途经运动刻堂沙湖校区，使得该校区不得不封锁，无法正常营业，按照以往经验，运动刻堂可能会减少2W甚至3W的消课量。

然而，该机构在前线员工的创新性措施下，采取了一系列应对措施，例如向社区咨询汉马情况、提供交通和停车建议、挪动班级开课时间等，成功挽回了消课量，汉马这一周仅仅减少了一千消课量，班均数量甚至从正常的7.8升高到了8.6。

赵佳骄傲地介绍到，前线员工所做出的努力和贡献非常重要，因为他们在最前线，能够听到炮火的声音。要将自主权和决策权下放到一线人员，让他们做出最极致的运营选择。这是一种大胆创新的管理方式，既能够帮助企业应对意外情况，又提高了组织的灵活性和创新性，实现可持续的发展。

财务规范是企业经营合法合规的基础，同时也是企业抵御风险必备的条件，在合法合规的前提下，从税收层面，对企业做出适当的筹划，增加利润。

1. 精确拟定预算

每年定期拟定全公司预算，推荐在10月份左右，汇总出下一年度公司各项的经营数据指标。

2. 税收政策解读

每年一二月份，国家税务部门一般都会对不同公司提出税收减免政策，这些政策，财务要读，老板要读。甚至可以聘请专业人员辅助，将每一条政策解读清楚，深入理解，合理运用。

3.做好税收统筹

税收统筹就是将明年预算与税收减免政策框定清楚，核心考察的还是财务基本功，精准做预算的功能。同时赵佳建议企业应该在管理层，尤其是基层管理者的培养与放权上多做思考，基层才是最了解前线真实情况的。

2019年，运动刻堂的收入和消课只完成了87%，成本部分超过了11个点，利润和毛利都不达标。2020年尽管收入有所提升，但是利润和毛利依然没有达标。

2021年，赵佳做了一个大胆的尝试，将权力下放到各个校区管理团队，校长、区域校长，由他们自行拟定预算，才开始有了转机。不仅成本下降了30个百分点的，利润翻倍，收入、毛利率也预估得非常准。

到了2022年，运动刻堂的管理团队、校长已经有了非常棒的预算完成能力，赵佳此时将权力完全下放，各校区自行拟定预算，最后将总体数据相加得出2023年总公司的全盘预算。

很多企业家在财务方面有天然的短板，不知道企业的风险边际在哪里。因此从财务的角度来帮助大家管控这个风险，是非常行之有效、职业、专业的做法。提前做好顶层设计并以此为先导，降低企业的经营风险，用合理的成本在不流失公司的成果的前提下确保公司价值的持续增长。

每一个教育人都是有情怀的，但仅有的情怀不足以让我们的事业长期经营下去。体培机构的机遇与挑战并存，在整体经营模式不具备优势的前提下，关注前端经营和规模扩产能够帮助企业活下去，但并不一定带来实际增长。企业应该多多思考后端的事情，关注如何活得更好，而不仅仅是如何活下来。适应市场变化，进一步挖掘内部潜能，优化企业架构，自下而上驱动生产力，重视财务规范，做好税收统筹，方可持续获得并提升利润。