校管家520精彩分享 | 胡雪：艺术培训连锁运营管理之道

2023.07.20 文：校管家

小天鹅美育是综合艺术培训机构，专注于少儿艺术，是南京颇具规模的培训机构，有96家学校，旨在打造家长家门口的一站式综合艺术教育。

2023年5月18日，第七届校管家520感恩答谢会在长沙召开，小天鹅美育科技集团董事长胡雪出席大会并分享了《艺术培训连锁运营管理之道》的主题演讲，从小天鹅美育发展的六个阶段，讲述了艺术培训机构不同发展阶段的运营管理技巧。

小天鹅美育创始人胡雪用六个字来概括了小天鹅美育的第一阶段：沉淀、积累、活着。她花整整10年时间做了4件事：

1、钻研完善课程体系

很多艺术机构创始人是艺术专业出身，管理团队经验欠缺，教学水平很专业，但是教材研发缺乏标准化。小天鹅美育的宗旨是培养孩子要多元化，而不是标准化，每个孩子都有自己的个性，艺培行业的教材标准化、教材课程体系的研发是难点。

2、做好教学服务工作

很多专业出身的老师，在招生和服务上就比较欠缺。创业之初，胡雪在第一所学校红山街道社区学校，打地铺睡了5年，自己发传单去招生，连很便宜的钢丝床都舍不得买，但是她对教学服务的要求很高。

3、团队打造、建立机制

在小天鹅美育，老师不需要负责招生、在大街上发宣传单，老师主要就是教研、教学、检查作业。小天鹅美育每个校区都有“铁四角”——校长、教务主任、市场专员和课程顾问。

行政管理团队加教师团队两条腿走路，行政管理团队有校长、二把手教务主任，加课程顾问、市场招生，团队把招生工作做成常态化，小天鹅美育分工非常明确。

团队模式打造好，就很好复制，每个校区都是铁四角加全职老师和兼职老师，一个校长、一个教务主任，一个市场招生，一个课程顾问。

4、规范办学行为，促进规范发展

很多艺培机构对资金监管和交保证金这个事比较头疼，胡雪强调艺培机构办学，证照一定要齐全，她从2002年第一次办学的时候就有办学许可证，那时候她还没有创立自己的品牌。合规是一件好事，可以让艺术培训市场更规范、纯净。

经过10年的沉淀，小天鹅第二阶段开始区域深耕、不盲目扩张，胡雪又用5年时间做了4件事。

1、单校区盈利模型打造（不同商圈）

小天鹅美育一开始就在思考单校区盈利模型，而且不同商圈的校区盈利模型是有差异的。在商场里面开多大规模、运营哪些科目是盈利的？商场里面有很多单一的书法、美术、舞蹈培训，培训机构到底做大而全还是小而美？在地铁口开什么样类型的学校？社区里面开什么样类型的学校？盈利要精确到舞蹈房多少平，一个班招多少孩子，一周几次课，一次课多长时间。小天鹅美育经过多次试错，终于跑通了各种盈利模型，然后才去尝试复制和扩张。

2、标准化体系建立

标准化是教材体系的标准化，也是企业文化的传承。有些学校比较依赖名师，有好老师招生就不难；有的学校依赖好校长，校长很强，校区的业绩也不差。可是如果校区的企业文化不能传承，招来的人留不住，团队没办法复制，团队氛围搭建不起来，就容易出现校区盈利不稳定。

艺术培训机构目前有3000多家在跟小天鹅美育合作，小天鹅美育的加盟校全都是校管家的客户。在合作过程中，如果企业文化传承、团队标准化体系没有做到位，就会出现有些校区盈利、有些校区亏损的情况。

3、课程产品持续研发问题

胡雪笑称很多年前小天鹅美育上舞蹈课，用数鸭子这首歌都可以。但现在，舞蹈课的动作、小组合都要与时俱进，现在的家长客群从70后、80后转变为90后、95后、00后了，他们的要求更高，艺术培训更加追求体验感和过程。

4、建立单校区组织架构

小天鹅美育相互制约的“铁四角”模式，对于四个人怎么搭班、性别都有要求。校长的要求最高，要开朗、大方，交际、业务能力要强；教务主任男女不限，市场专员一般找比较吃苦耐劳的男生，课程顾问基本上是比较漂亮、机灵、口才好的女生。

1、小天鹅美育优化了组织架构，轻前台、重后台

艺培机构有些校区特别依赖校长，校长能力强，校区的业绩就好，校长一离职对校区影响很大。小天鹅美育就会把有能力的校长提拔到总部，给团队整体做培训，提升团队的综合能力这样遇到个别校区校长离职也可以及时派出有能力的校长接手。

2、建立健康的加盟连锁体系、运营体系、标准化体系、训练体系、督导体系

小天鹅美育做加盟就是“连心、联盟、连天下”，加盟连锁机构真正需要的是总部的扶持，在使用品牌的过程中，更关注的是“盈利”和赋能。小天鹅美育所有的直营店、加盟店，都有系统的训练体系培训人才，所有的员工老师都是由总部统一招聘、培训、输送。连锁体系、运营体系、标准化体系、训练体系、督导体系没有建好就盲目做加盟是不负责任的。

3、市场扩张问题（用合伙人模式跑马圈地，建立内外事业合伙人、城市合伙人、财务合伙人）

小天鹅美育在2018年正式开启加盟连锁，当天就加盟了55家，让小天鹅美育从南京走向了全国。全国各地的同行每个月都会有几十人、上百人到小天鹅美育参观、游学、交流，小天鹅美育相信开放和包容才能获得更多认同。

小天鹅美育把美术、舞蹈等部分课程搬到了线上，他们的双师课堂总共有600多家机构合作。艺培行业线上无法完全替代线下，小天鹅美育要做到线上和线下结合，包括线上招生、引流、教研都要做极致。

通过线上课，小天鹅美育每天都给全中国100多所公办学校，偏远地区农村的孩子免费上音乐课、美术课和书法课。疫情期间小天鹅美育也用双师，用直播免费给孩子在家里上课，做了很多服务工作，家长对小天鹅美育的品牌认可度非常高。

2019年小天鹅本来想上市，结果突发疫情打乱了计划，然后小天鹅美育把100多家加盟校都转成了直营校，员工统一招聘、培训、输送，为了后续的全面直营化体系转型。

全面直营化体系转型后，小天鹅美育的校区都是统一财务管理、资金管理；员工福利待遇、房租税收也都是统一的；人才统一招聘、培训、输送，物品统一采购，同时小天鹅美育开始全面布局全科目艺考领域、课后服务领域，拓展更大的市场。

1、扩充产品矩阵：横向扩科、纵向扩龄

胡雪认为小天鹅美育不能光做3-12岁，要拓展客户年龄段。小天鹅美育以前叫艺术中心，给大家的感觉是做舞蹈的，现在品牌升级，小天鹅美育范围就更深更广了。小天鹅美育口号也改成了“小天鹅美育，成就你的美”。品牌升级以后，小天鹅美育的科目内容也更广了，成人的摄影班、油画班、瑜伽班，也都是可以做的。横向扩科、纵向扩龄是当下做存量市场的手段。

2、自媒体运营

小天鹅美育的自媒体运营做得不太好，也是接下来小天鹅美育要发力的地方，包括在抖音、快手、B站，这也是艺培要高度重视的，流量在哪里，成交就在哪里。

胡雪正在努力通过科技赋能艺术教育，让农村的孩子享受到大城市优质的师资资源，希望全行业一起发力，一起解决偏远地区教育难题，一起为社会做更多公益。

她相信艺培行业在政策规范下是挑战与机遇并存，行业发展也将会变得更加良性有序。