高客单价也能卖成爆款的底层方法论

2022.05.17 文：校管家

马上就要到618了，电商的购物狂欢节，让各大培训机构纷纷效仿，各种优惠的信息也扑面而来，

直减、打折、送券、交定金直抵XX元……虽然确实能吸引一部分观望群体，

但我不禁在想，促转化的时候，真的只有这种与钱关联的方式吗？

或者我换一种问法，大多数培训课程客单价较高，家长的决策成本也高，

而这些家长基本都是有思想、有追求的知识分子，仅靠赤裸裸的金钱上打折就能打动他们吗？

他们给孩子选择课程更注重价格还是课程的价值呢？

今天我将用一种较为高级的玩法，让你的高客单价产品也变得畅销。

首先我们来回顾一个用户成交路径：

感兴趣：你的产品唤醒了用户的需求，勾起了他的欲望。我在本系列的前几章讲了许多。

打开认知：用户对这一领域有了基本的认识，产生了认同。这里主要基于品牌自主建立的产品知识体系。

对比：用户需要在你和其它解决方案之间做选择，一般是对比三个点：

   谁更契合需求

   谁的性价比更高

   谁的风险更低

需求契合与产品定位有关，我今天着重要讲的是性价比问题，因为这才是促使用户买单的“助推器”。

  价值金字塔

  老规矩，先上一个公式。据我多年的互联网营销经验，用户觉得性价比高，一般是基于下面这点：

   这样一来，高客单价的产品需要着重包装价值。我认为，价值包装，需要包含以下4点：

价值金字塔

1、当下痛点：解决用户当下的燃眉之急；

2、额外痛点：这个产品还能解决用户的其它问题；

3、带来收益：这个产品能直接带来金钱或者个人成长方面的收益

4、溢出效应：买了产品之后，还能间接得到外部收益。

这4点是层层递进的关系，当你的产品能满足的层级越多，用户就越会觉得你的产品超值。

注意：这里3和4容易混淆，3是产品直接带来的，而4是非产品本身带来的，是与外部交融之后发生的奇妙化学反应。

这么说可能你会觉得有些抽象，下面我将用2个案例来说一说，高价值包装是如何炼成的。

买了之后，有一天我非常兴奋地在办公室和同事们分享这个讯息，

结果被一个同事吐槽了：“长得丑不说，这东西和电热毯有啥区别？居然还要400元。

暖被子的话，电热毯不能实现吗？再说了，现在网上几十块钱就能买到一个很不错的电热毯。”

这么一听，你肯定也有同样的感受，那么这样的产品要如何包装出价值呢？我们根据上面的价值金字塔来逐步分析。

当下痛点：烘被子

在南方的伙伴们应该深有体会，到了春天或冬天，被子潮湿是难言的痛。

即便是偶尔出太阳，对于上班族来说，

也是充满了各种不便：你得起一个大早，赶在大妈们的前面，把被子背到楼顶去晒，下了班，你还得拖着疲惫的身子去楼顶收被子……

但是，有了暖被机后，你再也无需忍受潮湿的被褥了，

你再也不用做繁重的晒被劳动了，上班前把暖被机开启定时后，下班回来就能享受又暖又干的被子。

这里，如果按每一项价值100元来算的话，暖被机在我的心目中已经提升了200元。

额外痛点：杀螨虫、孩子尿床烘干、烘鞋子

先来说第一个，一月不晒被、三百万螨虫陪你睡，大多数妈妈都被这样的广告洗脑过。

如果去买专业的除螨机，也要100——几百元.

如果按最低100来算，这样一来，暖被机的价值从之前的200提升到了300。

妈妈们也都经历过孩子尿床、雨天淋湿鞋子的苦恼，

尤其是前者，我多次在深夜忍着疲倦、忍着怒火，举着电吹风把床吹干。

有了暖被机之后，这些苦恼都能轻松解决，因为这些情况并不是频繁出现，

所以我们按每一项50元来算，于是，暖被机的价值又上升了100，现在已经和它的价格400元持平了。

带来收益：一年帮我节省960元

我家里有一只小柴犬，养狗的朋友都知道，给狗吹毛是件费时的事

为了省事，我一般是放在宠物店洗澡，按一个月洗两次来算，我一年要花费960元。

但是暖被机的管子伸出来可以用来吹干狗毛，因它的风力比电吹风大，一般十分钟就能把毛吹干了。

所以，买了暖被机之后，我家小柴不用再去宠物店洗澡了，就这样，我一年节省了960元。

    所以你看神不神奇，原本400元的暖被机在用户心中居然翻了3倍！

    看到这里你可能会说，价值金字塔的最后一级你怎么没说呢？

    在我心中，暖被机确实还没有那么明显的溢出效应，接下来要说的2个案例，都会达到第四个层级。

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