教培机构常见问题破冰话术，让沟通更有效！

2022.01.28 文：校管家

和一个家长交流，从认识到熟知，中间有一个破冰环节，这个环节就是帮助建立彼此信任感的环节。要想把课程推荐出去，破冰环节要做好。

家长说自己不需要的时间点决定了不同的处理方式，即如果家长一开口就是不需要，很明显是条件反射，而家长如果听完介绍后再说不需要，则是介绍没有打动家长。 

第一种情况：处理要点是要修改开场白，即让的开场白具有足够的诱惑力而引发家长的兴趣，这就在很大程度上预防家长一开口说不需要。

第二种情况：处理的要点是要了解家长说不需要的原因，到底是因为家长已经报班了还是对机构不够信任，然后针对性处理，如果不太好处理，则可以使用转移话题的方式。

话术1：没关系，我们不了解的东西，您说不需要是正常的，接下来我花一分钟时间向您做一个简短介绍，看看我们可以帮到您什么。很多家长在不了解之前，和您的反应是一样的，所以您的看法我非常理解。不过当他们了解到我们是如何帮助您提升孩子兴趣和能力的时，他们就完全理解了。现在我就给您介绍一下我们是如何帮助您培养孩子的兴趣爱好的。 

话术2：您可以告诉我您不需要的原因吗？是已经报过班了，还是对我们不够信任？或者是您觉得我们的帮不到孩子？  暂时不需要，那就说明您将来是有需要的。既然如此，您不妨先了解一下，等将来有了需要做个参考也不错，您说呢？

因为涉及电话隐私，家长会担心遭到“电话轰炸”，要打消家长的顾虑，就要摆正姿态，不妨主动指出家长的担忧，让他们卸下心防。

话术1：家长您放心，我是学校老师，您的时间很宝贵，我们都是忙事业的人，同样我的时间也很宝贵，如果您不方便接电话，我可以给您发微信，有什么变动以便随时通知您。

话术2：家长，我能理解您的心情，现在打骚扰电话的太多了，我是学校老师，不用说您也应该知道老师的素质，我不会把时间浪费在没意义的事上，因为您很忙，有可能把时间忘了，我打电话就是通知您时间，如果不方便接电话，可以给您发微信的。

当家长表示没有兴趣之后，要牢记：前面所有的话术应对都是一个铺垫，即对家长的没兴趣给一个对应说法，而铺垫之后要做的就是想办法找出一个理由来抓住家长的注意力，从而使家长的思考焦点被转移到对你有利的方面来。

话术1：我非常理解您，没有兴趣是正常的。不过，重要的是您有没有这个需要，您说呢？其实我们机构的绝大多数家长最开始的反应和您一样，不过当他们了解到我们可以帮助孩子找到自己感兴趣的事情，提升自身能力，这之后就有了完全不同的反应，不如我现在就给您解释一下，如果我说完您还是不感兴趣，我保证就不再打扰您了。  

话术2：您说没有兴趣？没关系。对于我们不了解的东西没有兴趣是正常的，了解了您就有兴趣了，现在就让我用一分钟向您介绍一下怎样解决孩子兴趣培养中存在的问题。 

大多数情况，很忙都只是一个借口。但处理时要注意一点，接下来的所有话术并不是证明他不忙，而是证明他有理由抽出时间来，显然我们需要给家长一个理由，而最好的理由就是利益。

话术1：家长我知道您非常忙，一看就知道您是事业型的人，工作一定很出色。我今天给您发邀请函就是想让您提前安排一下您的时间，一个小时是肯定能抽出来的。您参加这个活动，无论是对孩子还是您都会很有收获的。而且只要我们学校举办体验课，凭这张邀请函您都可以参加。这周没时间您下周也可以参加。

话术2：家长您想过没有，我们忙来忙去不就是为了孩子吗？我们确实很忙，我觉得有的时候应抽出时间多陪陪孩子，这次活动就是让家长和孩子都参与的活动。给孩子一次锻炼和展示的机会。给自己一次学习的机会，这样的人生才会更精彩，您说呢。

家长表示报过了，抛开只是单纯想拒绝，了解家长报的哪家显然是一个要点，但是询问这个问题要视情况而定，因为家长可能不会正面回答。如果你感觉可以让家长正面回答，那么这个问题一定要问。  

话术1：如果您不介意的话，我可以给您介绍一下我们如何引导孩子喜欢上跆拳道/画画/舞蹈的......，这样到下次有需要的时候，您也有个参考的杀价对象，您说呢？

话术2：家长您的教育意识真的很好，孩子越早学效果越好。这次正好是一次检验孩子学习程度的机会，我们会给他做一个免费的测试。这次请您和您孩子过来呢，并不是让孩子来这学习，这次主要是给他一次锻炼和展示的机会。孩子接触不同的老师相当于视野的开阔嘛。感受不同的授课风格对孩子来说是好事啊。

这个问题要给家长适当的刺激，点明接受素质教育培训的重要性，突出机构教学的效果。

话术：未来的竞争很激烈，很残酷，再说个人能力提升不应该用贵不贵来评价，而是值不值。您说呢？平均下来孩子一天学习不到X元钱，但孩子学到的知识却是无价的。而且知识是一辈子的，怎么用价钱来衡量呢？小孩子的教育本来是就要投资的，教育也要及时。教材能用钱买到，吃的，穿的，用的，都能买到，但错过小孩的黄金教育年龄，却是补不回来的。