培训学校CRM管理---5种不同等级的意向客户如何促单？

2019.11.28 文：校管家

培训学校进行招生活动为学校引流，不同引流渠道的客户有所差异，而且根据实际的需求和场景要达到有效沟通才能促使客户成单达到转化。因此针对不同等级的意向客户要有不同的销售技巧来促成交易，下面介绍针对不同意向级别的客户分别介绍几种促单技巧。

5种意向客户促单技巧：

一、S级客户管理

S级客户是课程顾问每天跟进的客户，可以说他们是课程顾问已经拽在手里的预算，在销售跟进中把握节奏就可以快速成单。

课程顾问在向客户详细讲解完课程的特点和优势后，要进行逼单。但是在此之前要先把拦路虎去掉，例如竞品，只有把竞品排除了，客户才能安心谈价格。

二、A级客户管理

对于A级的客户要以邀约或者上门的方式为主。A级的客户有时候也可以逼单，但是尺度要把握好，不然很容易引起客户的反感。

在客户处于A级的时候，咨询顾问还要明白的一点就是，要详细了解客户的诉求和痛点，关注客户对比竞品的原因是什么？课程体系？老师？价格？还是距离？只有清晰地了解了客户的诉求和客户决策的利益点，我们才能做到有的放矢。在和客户沟通的时候，要及时打消客户的顾虑，让客户专注于我们的教学体系和价值。这个阶段其实是客户由A级向S级的转化的阶段。

三、B级客户管理

对于B级客户我们应该做好的就是让B级客户升级。这里我们注意以下几点：

1、见面以后要以聊天为主，以了解客户需求为主，不要一味地推荐课程；

2、不要强逼客户。过度强逼客户，可能导致下次连客户的面都见不了；

3、在这个阶段我们的咨询顾问应该邀请客户多参加体验课和活动课，实际感受我们的教学体系和教学特色；

4、如果在跟进客户的过程中，正好赶上校区有大型活动，有大力度的活动折扣，可以尝试通过价格进行逼单。

四、C级客户管理

对于C级客户我们需要思考的东西会少一点，这是因为客户购买决策的时间相对来说要长一些。客户处于这个阶段的时候，咨询顾问应该抓住每一个机会充分了解客户的需求，让客户到访机构去直观的感知我们的课程和服。当我们和客户电话沟通的时候也不能表现得太强势，应该是无声胜有声，让客户潜移默化的接受我们的影响。

针对这个阶段的客户，我们千万不要进行逼单，这样很容易谈崩一个单子。这时我们应该做的就是把我们平常的社交和客户渗透在一起，先和客户建立一个友情基础。然后，多推送一些客户需要的家庭教育、育儿知识，多分享一些学员案例给客户，拉近客情关系！

五、D级客户跟进

D类级别的客户，可能因为孩子还小，或者其他情况，近期都没有购买课程的需要，但是又想先行了解一下各个机构的教学产品。这个时候，我们的咨询顾问还是要礼貌接待，及时回访，回访的间隔时间相对来说可以安排的长一些。对于D级客户不要向他们进行推销。

在激烈的市场竞争中，培训学校招生除了要有销售技巧之外，还要有高效运转的管理机制才能够让机构的招生转化效率达到理想状态。培训学校客户管理系统是专门为培训学校招生管理和客户管理建立的高效管理系统。招生管理系统一般能够解决以下问题，第一，系统化的管理能够快速的解决资源的分配问题，还能对大量的数据进行批量管理，减轻资源管理难度。第二，客户管理系统能够对客户转化跟进，智能提醒销售跟进并且沟通情况能够详细记录可追溯，方便招生老师及时跟进。第三，数据化管理客户信息，并且实时同时客户动态，不同维度分析客户转化数据如招生渠道、转化率、跟进程度等等各个方面做到全面分析，有利于量化学校的招生转化数据，帮助学校管理这及时了解学校招生情况，及时调整经营战略。